1、劇本殺行業(yè)

“劇本殺”這個名字，是中國人后來改的，原來人家老外管這個叫“謀殺之迷”。

最近有一個外國的電影，叫《利刃出鞘》，演“美國隊長”那個人演的，劇情背景的設(shè)定，就是典型的劇本殺。

簡單來說，通常是5-8個人湊在一起，一人手里拿一個劇本，扮演一個角色，大家一起推演還原一個故事。

在這個大的故事里，通常會有一個NPC(故事人物)死了，兇手就在現(xiàn)場這幾個人之中，大家通過各種線索，找到兇手。推出來兇手，大家贏，推不出來，兇手贏。這種叫“推兇本”。

劇本殺這個東西，被大眾熟知，要得益于芒果臺的一個綜藝節(jié)目，叫做《明星大偵探》。現(xiàn)在已經(jīng)來到第5季了，估計很快會有第6季。這個節(jié)目里面，大量使用的就是“推兇本”。

另外有的劇本，推兇不是唯一的目的。它的故事背景氣勢磅礴，人物感情入木三分，家國天下，兒女情長，催人淚下，這種一般叫“情感本”。

還有一種，推兇和故事還原都不是重點。在場的每一個人，各有各的陣營，各有各的目的，各有各的小心思，各有各的小任務(wù)。

于是，合縱連橫，博弈對抗，就成了重頭戲。這種類似于“殺人游戲”和“狼人殺”的機制設(shè)定，通常叫“機制本”。

2、商業(yè)邏輯

前面說的推兇本、情感本、機制本，這都是根據(jù)劇本設(shè)定來分的，主要的區(qū)別在于玩家體驗。

下面的這個分法，關(guān)乎于這個生意怎么做，關(guān)乎這個細分行業(yè)的商業(yè)邏輯底層：

“實景本”和“盒裝本”

你如果看過《明星大偵探》，應(yīng)該會有印象，里面的玩家，都穿著角色對應(yīng)的服裝，通俗地說叫“cosplay(角色扮演)”。

另外，房間裝修、道具、證據(jù)線索這些，也都要實物，而且越像真的越好。大家在相對真實的場景里，搜證，破案。這種，叫“實景本”。

實景本優(yōu)缺點都很明顯。

優(yōu)點是體驗好，行業(yè)內(nèi)有個名詞，叫“沉浸式體驗”;

缺點是成本高，裝修、服裝、道具，這都是錢。而且呢，最大的問題是，一個好不容易裝出來的實景，只能對應(yīng)一個劇本。

而同一個劇本，一個人一輩子也只能玩一次，因為一旦知道劇情，也就知道了兇手，就沒辦法玩第二次了。

所以“實景本”本身，是沒有復購的，這個詳細的商業(yè)邏輯，我們后面說。

另一種，就是沒有實景，大家圍坐在一起，也不換服裝，就是純聊，純BB。線索、道具都是卡牌，人物的代入，故事的還原，純靠讀文字，純靠個人演繹。這種呢，叫“盒裝本”。

有一些房間呢，也不是一點裝修沒有。店主會按照“古代”、“諜戰(zhàn)”、“日式”、“歐式”這樣的主題風格，適當裝修，適當加點兒氛圍。

當然，這種房間兼容性就比較大了，比方說所有日本題材的劇本，都可以在“日式”的房間玩。這種叫“半實景”。

聽起來好像實景本比較有意思，盒裝本很無聊，但實際上這兩種劇本的消費體量非常巨大。

甚至說，玩實景本的，和玩盒裝本的，壓根就是兩撥人，兩個生意。

為什么?我們嘗試從商業(yè)角度，分析這兩種劇本的消費場景，和用戶需求。

一、客單價

以北京的消費水平為例，大多數(shù)的實景本，因為裝修成本高的緣故，人均客單價在228-298之間，我們粗略地計算，就說平均258元左右。

對應(yīng)的，盒裝本的平均客單價，在98-168之間，同樣粗略地看，定價在128元這個檔位的，最多。

換言之，場景本的客單價，大概2倍于盒裝本。

二、目標客群

玩實景本的，很多人是看了《明星大偵探》，就是來知道一下什么叫“劇本殺”，體驗一下?lián)Q裝，感受一下“沉浸式體驗”。所以，是不是一定要找得到兇手，證據(jù)邏輯時間線這些，都被放在了“拍照”、“發(fā)朋友圈”之后。

這個場景下，通常是女同學偏多，新玩家偏多，所以，劇本的難度，大多是入門級的。為了提高房間的周轉(zhuǎn)率，時長一般控制在3個小時以內(nèi)。

周轉(zhuǎn)率高，客單價也高，加在一起，就是“坪效”比較高。但可惜的是，實景本工作日很難組人，只有周末比較容易滿。

當然，也有少數(shù)骨灰級玩家，目標就是把一個城市所有的“場景本”全玩一遍，挨個打卡。這種是少數(shù)，討論商業(yè)邏輯的時候，就先不考慮。

相反，玩盒裝本的，大多就是純粹為了玩劇情，盤邏輯而來的。大家的注意力，都在劇本的機制設(shè)定，邏輯嚴謹這些東西上面，也就不那么在乎實景不實景。

這個場景下，男女比例大概55開，有很多老玩家。盒裝本的作者們，為了滿足這些人的需求，也是越寫越復雜。很多故事，沒有5個小時上下，根本盤不清楚。也因此，平均時長要遠高于實景本。

這就帶來一個問題，盒裝本的房間，周轉(zhuǎn)率其實是很低的，一個房間一天滿打滿算接待2-3撥人。周轉(zhuǎn)率低，客單價也低，加在一起，就是“坪效”比較低。

所以，盒裝本不適合在周末黃金時間主推，而應(yīng)該重點放在周一到周五的非黃金時間。

三、店鋪位置

實景本，每一個都是獨一無二的存在。無論是自己創(chuàng)作，還是購買別人的版權(quán)，既然下了決心，要花十幾二十萬裝修，那么為了保證利益，一定要確保城市獨家。

比方說，你在北京開了一個實景的《銅雀臺》，就一定要確保整個北京，只有你這一家。否則大眾點評一搜，一百萬個《銅雀臺》，你的錢就打水漂了。

大多數(shù)情況下，玩實景的，是周末，互相認識的人約在一起。既然是認識的人約，就有了“全城喊人”的邏輯。

比方說，你的店在望京，北京的東北角。一組朋友原本分散在四面八方，但是有一個人看到大眾點評上的你的《銅雀臺》評分不錯，就約了這一組朋友，來體驗一下。

也因此，以實景為主的店鋪，首要考慮的是：交通便利。如果能放在地鐵交匯口，如果周圍停車方便、便宜，那么人們就更有可能選擇你。

盒裝本的邏輯，則恰恰相反。因為沒有前期裝修的錢，也就少有獨家這個概念。所以，人們很難從四面八方趕來，就為了玩一個可能在別的地方也能玩到的劇本。

所以，以盒裝本為主的店鋪，最重要的邏輯，是“附近的人”。平常下班之后，很多人沒事兒干，喜歡湊在一起玩兒一把再回家。

所以開這種店的，附近一定要有大的寫字樓群，或者大學。

因為很難在工作日的晚上一下子組那么多認識的人，所以“湊不夠人”是最常見的尷尬，也因此，盒裝的“拼本”，成為了最大的需求。

比方說，我這2個人，他那兒3個人，怎么拼，怎么湊，組在一起，這是這個行業(yè)的“大學問”。一個盒裝為主的店鋪，日常經(jīng)營是賺錢還是賠錢，很大程度取決于你“拼”的能力。

當然，最好的開店邏輯，就是兩個都有：

用1-2個實景本做引流，獲取新用戶，填滿周末，拉高客單價。

用盒裝本做復購，留住附近的老用戶，做社群，做裂變，形成穩(wěn)定的用戶池子。

四、成本收入核算

成本這一塊，這個生意，我根據(jù)它的屬性，強行分成三塊兒，方便算賬。(和財務(wù)的計算方法完全不同，這里只提供另一種思路)

沉 沒 成 本

包括裝修、服裝、劇本購買、大眾點評年費等等，這些錢，花出去，就花出去了，沒得反悔，沉沒了。所以，后面的日常經(jīng)營，不再考慮它。

這里裝修是大頭，好在劇本殺店的裝修成本，要遠小于“密室逃脫”。

實景本的裝修成本，好一點兒的大概在10萬-20萬。半實景的那種，墻上貼個壁紙，買一些小物件做點綴，大概平均一個房間1萬到2萬塊錢。

服裝這里，現(xiàn)在最流行的是“JK制服、洛麗塔和漢服”，好的要上千，普通的200、300一套。再差的沒有必要買，拉低體驗，拍出來的照片一個個比鬼還難看，還不如沒有。

劇本這里，做泛娛樂行業(yè)，沒有版權(quán)意識，遲早會死的很慘。所以我要求我投資的這個公司，必須買正版。

實景正版，如果買的話，三五萬，十幾二十萬的都有。如果你自己的團隊能寫實景本，這筆錢就可以省，但是很難。

盒裝正版，平均每個劇本，500塊錢上下，一個店初期有十幾二十個盒裝本，研究透了，夠用。

所以，一個在北京的，好一點兒的劇本殺店，粗略地算，如果弄一個實景，再弄幾個半實景的房間用來玩盒裝本，初始的投資，大概在30萬往上。如果不弄實景，有10萬塊錢就可以啟動。

這里我給的參考，都是偏好一點兒的店鋪。我們見過在居民區(qū)開店的，屋里頭跟居家過日子似的，沒什么裝修，沒什么道具，這個成本肯定低。對應(yīng)的，客單價也拉不起來。

不同城市，不同地區(qū)的成本都會有所不同，大家參考意思，領(lǐng)會精神，下同。

大眾點評的年費，1-2萬一年，這個只要是開實體店的，都跑不了，前提還是你不打算額外花錢打廣告，這個我們不贅述。

固 定 成 本

主要是房租和人員開支，因為是按月支出，所以開店賺不賺錢，主要看能不能平掉這個成本。

(1)房租

先看房租。因為劇本殺的主要客源，來自于大眾點評和社群。換句話說，線上獲客是主要手段。因此一般都不會把店，直接開到大商圈。

主流的選址，要么是寫字樓群或者大學附近的商住兩用樓，要么是地下室，圖個便宜。

如果是商住兩用樓，咱們按照1個實景，3個半實景這么設(shè)計，至少需要300平以上，在北上廣深好一點兒的地段，這個租金，不會低于30000塊錢每月。

地下室當然會便宜很多，但是有幾個小問題：

空氣不流通，陰冷。

消防什么的，查的嚴，需要店家自己額外花錢弄。

政策一旦變化，不允許地下室開店，分分鐘可能白裝了，這個風險要提前考慮。

(2)人員開支

劇本殺店，需要什么人呢?

這個角色，行業(yè)內(nèi)叫 DM(Dungeon Master)，翻譯成中文呢，叫“地下城領(lǐng)主”，實際上就是劇本殺游戲主持人。

這個名字，是致敬這類游戲的鼻祖《龍與地下城》(Dungeons and Dragons，DnD)。

聽不懂不用管它，反正我們就記著國外管這類角色扮演類的桌游，叫DnD，帶著大家玩的那個主持人，叫DM。

在我看來，劇本殺這個行業(yè)，最大的競爭壁壘，就是這個DM。

一個好的DM，長得不能太磕磣，情商要高，會選本，會帶本，有節(jié)奏，有分寸。知道什么時候該說話，什么時候要閉嘴，不要搶了用戶的存在感。

可以說，一場游戲下來，體驗感滿分是10分的話，劇本好壞占3分，一起玩兒的人是不是合拍占3分，另外4分，全看這個帶本的DM。

也因此，整個行業(yè)面臨的情況，就是好的DM，極度稀缺。也會有玩家不跟店走，只跟DM走的情況。當然，這是行業(yè)痛點。

我投資這個賽道，也是想看，有沒有用“產(chǎn)品化”的思路，系統(tǒng)解決行業(yè)痛點的方法。這個后面我想清楚了，再跟大家匯報。感興趣的，可以關(guān)注公眾號。

回到成本，有的店給DM是固定工資，有的是底薪加帶本的提成。反正如果是一個很好的DM，月入過萬是不費勁的。當然這個錢也沒多少，關(guān)鍵看跟什么行業(yè)比。

我們假設(shè)，你和一個朋友合伙開店，你倆親力親為帶本，這時候最少還需要再雇一個專職的DM。

那么你這店的月固定成本，房租加工資，就是40000往上，平均每天，就是1300左右。

邊 際 成 本

邊際成本，就是每多一個用戶，額外增加的成本。比方說，賣雪糕的，每多賣一份，要額外生產(chǎn)一個雪糕，這個雪糕的生產(chǎn)成本，就是邊際成本。

劇本殺這個行業(yè)，好就好在，邊際成本幾乎為0。來客人了，開個空調(diào)，準備個檸檬水，備一點兒小零食，準備些紙和筆，也就這些了。不來客人，這些都是0。

當然，不同行業(yè)，不同的人，看邊際成本的角度不同。我這里是強行定義，只針對這個生意，為的是好算數(shù)。

熟悉我的人知道，我喜歡一切邊際成本趨零的商業(yè)模式，因為有“指數(shù)級增長”的可能。這些詞，不熟悉沒關(guān)系，將來咱們慢慢說。

收 入

好了，暫時不考慮沉沒成本，邊際成本趨零，那么賺錢不賺錢，就看收入能不能平掉固定成本。

按照之前的假設(shè)，每天的固定成本，在1300左右。如果是盒裝本，人均客單價128，所以，平均每天有10個人進你的店，這個成本就平掉了。

如果是實景本，人均客單價258，所以，有5個人進你的店，同樣能平掉。劇本殺一桌一般在5-8個人。

我們有一個可以循環(huán)開的實景本，和三個半實景的房間，用來循環(huán)開盒裝本，怎么平掉成本再賺錢，剩下的就是小學數(shù)學了。

也因為邊際成本為0，所以多出來的，幾乎就全是凈利潤。

這個凈利潤算出來，再看多長時間能平掉當初裝修投入的沉沒成本，就知道什么時候能回本。剩下的，就是凈賺的了。

這個細分行業(yè)最基礎(chǔ)的商業(yè)邏輯，就是上面這些了。下面是更深入的底層需求分析，有點兒長，感興趣的同學，可以歇一會兒，繼續(xù)往下看。

3、需求

我說商業(yè)，一定還是得回歸底層需求。

在我看來，這個生意的底層，有三個需求，未被極大滿足，分別是“無聊”、“社交”和“人物投射”，咱們分別來看：

需求一：無聊

老外有個詞，叫kill time，直譯叫“殺時間”，好一點翻譯，可以叫“打發(fā)時間”或者“休閑”。

我說幾個，就是照著這個需求使勁兒打，把自己打成了巨無霸，比方說，抖音、快手、各種QQ游戲、斗地主、打麻將等等等等。

除了這種碎片時間需要“殺掉”，還有那種一大坨一大坨的時間，也需要“殺”。

比方說，以周末的北京為例，如果不是疫情，會有無數(shù)的人，無數(shù)的車，堵在去往“十渡景區(qū)”和“香山紅葉”的路上，當然還有會另一波人，堵在去懷柔吃“虹鱒魚”和“豆腐宴”的路上。

這幾個名字，如果沒聽過，是不是都挺帶感的?實際上去了你就知道，人腦袋比樹葉多，人腦袋比魚多，人腦袋，比掰稀碎的豆腐還多。

你所在的城市周圍，是不是也有這樣的地方，根本不好玩兒，但是沒得選，還是得去?

開車3小時，排隊3小時，剩下的時間用來“玩”，這是常態(tài)。然而每一年，人們還是烏央烏央地去，烏央烏央地在路上堵著，為什么?

因為沒有太多選擇，因為不能每個周末都宅在家里看電視，刷手機。

不能!

太無聊了，現(xiàn)代的都市人。

“能不能找點兒什么事兒干?”

在我看來，這句話是剛需。

所以，說結(jié)論，我看好一切，以解決都市人“無聊”，作為底層需求的商業(yè)機會。

對【小商業(yè)】的老同學，額外說一嘴。小白營我們講過，說一共有7種需求，我們只講了前3個，分別是痛點、懶點、曬點，還有4個沒講。第4個，就是這個“無聊點“。

需求二：社交

社交是大需求：

線上社交、線下社交;熟人社交、陌生人社交;弱關(guān)系社交、中關(guān)系社交、強關(guān)系社交;職場社交、婚戀社交、關(guān)系社交，等等等等。

按照不同的分法，可以分出很多小賽道。

在泛社交這個大賽道上，我個人有一個小判斷，就是線上社交，永遠不能完全取代線下。這也是為什么我要在這個時間點，去投資線下商業(yè)的邏輯。

線下這里，熟人社交場景相對成熟，說白了就是約飯約酒，中國人這一套還是比較穩(wěn)定的。

未被極大滿足的，有兩塊兒：“陌生人社交”和“弱關(guān)系社交”。

陌 生 人 社 交

陌生人社交，也就是“認識新朋友”這個需求。

老外有party文化，管他認不認識，一群人湊在一起就是各種趴：

泳池趴就是在泳池邊端著酒聊天氣和蛋糕，睡衣趴就是穿著睡衣端著酒聊天氣和蛋糕，萬圣節(jié)趴就是套上超人的紅內(nèi)褲，或者帶上貓女的耳朵，最近再加上滅霸的手套，端著酒聊天氣和蛋糕。

中國人沒這個文化，一代一代的年輕人嘗試搞party，沒兩場就把自己搞趴下了，心好累。

那么問題來了，有沒有那么一個場景，可以認識新朋友，而且很自然，很舒服，不那么功利，可以避免陌生人第一次見面，互相查戶口的尷尬呢?

有，且?guī)缀鮾H有，桌游。

我們前面說了，盒裝大量的需求是拼本。即便是熟人約局，也經(jīng)常是組織者誰都認識，但是參與者很多是互相第一次見。

陌生人一起玩一個游戲，在3-4個小時的時間里，我們可以了解一個人60%以上，我們關(guān)心的問題：

情商：這個人是不是只會滔滔不絕，而完全不考慮其他人的感受?就像KTV里的麥霸，有些人唱得好聽，當麥霸都很討厭，更有甚者，有些人唱得巨難聽，還拿個麥克風沒完沒了。桌游是一樣的道理，會聽比會說，難。

表達能力：這個毋庸置疑，玩桌游都需要說大量的話。這個人說話，在不在點子，還是完全沒有邏輯，東一榔頭西一棒子，最多半個小時就一目了然。

學習能力：以劇本殺為例，每一個劇本，都是重新了解一個故事，重新體驗一個人物的過程。讀了半天劇本，還啥都沒整明白，那么這個人的學習能力，是不是也堪憂?

思辨能力：所有的桌游，都是要在眾多信息當中，去偽存真，找到最關(guān)鍵的信息，指認兇手。如果一個人不能很好地分辨哪些線索重要，哪些線索不重要，該信的不信，不該信的瞎信，那是不是證明他的思辨能力，或者說邏輯思維能力，不夠好?

我們常說，看人，要看內(nèi)在。

我們用一局游戲，了解一個人的情商、表達能力、學習能力、思辨能力。無論是交朋友，還是小哥哥小姐姐找對象，還有比這效率更高的么?

最棒的是，如果你不喜歡一個人，下次不再一起玩兒就是了，也不用跟幫你介紹對象的三姑媽交代，多好，多輕松。

老路公司【小商業(yè)】最近招聘，好的候選人，我都打算先帶他們玩?zhèn)€劇本殺，偷偷了解一下，再做決定。

弱 關(guān) 系 社 交

泛社交里面，我更看重的，是“弱關(guān)系社交”這個需求。

我們在社會上行走，都會有一些參加活動認識的朋友，朋友介紹的朋友，這些人往往就是剛打了一個照面，未及深聊，就say goodbye了，然后永遠的躺在了微信列表里。

這些人，有可能是你的資源么?

還有，我們都有一些老同學老同事，八百年未見，我們也不知道他們最新的進展。我們很想念他們，但是一個一個約飯，也確實是約不過來。

這些曾經(jīng)非常親切的面孔，有什么辦法，可以再見見么?

如果我們強行界定：

至親、至愛，哥們，閨蜜等等，這算強關(guān)系;

現(xiàn)同事，現(xiàn)同學，現(xiàn)在的合作伙伴等等，這算中關(guān)系;

那么那些安靜地躺在微信里的90%以上的其他人，都是弱關(guān)系;

弱關(guān)系，有沒有可能產(chǎn)生價值?人們有沒有“弱關(guān)系社交”的需求?

在我看來，這個需求，是剛需。

所以，無論是“陌生人”，還是“弱關(guān)系”，以桌游之名，約一個局，短暫的拋開現(xiàn)實中的身份，代入游戲中的角色，你說是“新的緣分”也好，“舊的回憶”也罷，費用不高，時間成本不大，這個事兒，它不香么?

投 射 自 己

這個劇本殺店的創(chuàng)始人曾經(jīng)問我，說廣告語怎么設(shè)計，主要的價值點是什么。我當時沒細想，隨口說了一句：

“在這里，演另一個自己。”

這未必是一個好的廣告語，但是價值點很明確，就是賣“投射自己”這個需求。

啥意思?

我玩過一個劇本，在其中，我的角色剛開始是一個古時候的船夫，社會最底層，別人對我的一個小小善意，我都感恩戴德。

當然，按照劇本殺的劇情套路，最后人物大多會有反轉(zhuǎn)，我的這個角色，實際上是一個國家的皇子。

從社會底層，做牛做馬，到身為皇子，家國天下，這兩個角色，我老路自己，一輩子都不曾體會，也可能一輩子都沒有機會去體會。

也許是因為作者的文筆實在太好，我玩的時候，哭了兩次。不為別的，就為有那么一瞬間，我覺得自己就是那個感恩的船夫，我覺得自己就是那個在家國天下和兒女情長之間為難的皇子，我是真的難過的，哭了兩次。

所以，劇本殺的魅力，在于它給了每個人一個角色，一個你可能一輩子都沒機會扮演的角色。

怎么樣叫玩得過癮?

就是把現(xiàn)實中的身份完全拋掉，全身心投入到劇本給的角色，在這短暫的時間里，過另一個人的生活，體會另一個人的難過，感受另一個人的放下與舍得。

我們看《來自星星的你》，是幻想自己就是那個無所不能的外星帥哥，懷里抱著的女孩兒。

我們看《超級女聲》，看《創(chuàng)造營》男團女團，不是看唱歌跳舞，是從其他人一步一步的成長中，看到曾經(jīng)委屈，但沒放棄的自己。

幾乎所有的影視、文學作品，最高境界，就是能讓讀者和觀眾，投射自己的情緒，投射自己的成長，投射自己的夢想，投射自己的愛與悲傷。

所以，在我看來，這也是一個未被極大滿足的，剛需。

4、其他的一些投資邏輯

這里簡單說：首先，桌游行業(yè)，從最早的“殺人游戲”，到“三國殺”，到“狼人殺”，再到現(xiàn)在的“劇本殺”，整個行業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)經(jīng)過了幾輪大的迭代。

我看重的，不僅僅是劇本殺，更看重整個桌游行業(yè)。換句話說，就算劇本殺像前幾個一樣，3、5年后熱度衰減，那么我判斷一定會有下一個“什么什么殺”，冒出來，成為新的風口。畢竟，我上面分析的三個底層需求，都是基于整個行業(yè)的。

相比于前幾個“殺”，劇本殺有核心優(yōu)勢。

我自己從“殺人游戲”那個年代開始，就是桌游玩家。我個人的感受是，無論是殺人、三國殺還是狼殺，都有2個大問題，沒有解決：

新手不友好： 規(guī)則相對復雜，老手跟新手玩兒不到一塊兒去。硬湊到一起，新人玩不明白，老玩家玩不爽。

總有人出局：這幾個游戲，無論是被殺了，還是被投出去了，這個出局的人就只能在旁邊看著了，有的時候一看就是1、2個小時。

當然，殺人游戲和狼殺，還有個小問題，就是通常需要12-16人才能開，更難組人。

劇本殺，可以說幾乎很好地解決了這幾個問題：

新手友好：新手老手都是一塊兒從零開始看一個新的劇本，大大的消除了新老玩家之間的隔閡。不能說百分百解決，但是好了很多。

沒人出局：劇本殺，無論是不是兇手，都能從頭玩兒到尾，至少不用在旁邊看著。

相對易組：5-8人組局，沒那么簡單，但是也沒那么難。

從這幾點進步來看，我相信劇本殺，可以多火幾年。