要說這幾年新興行業(yè)中有哪個(gè)能輕易在生活中掀起議論紛潮，那必定是脫口秀節(jié)目。
來(lái)自各行各業(yè)的脫口秀演員們，從不同的視角切入同一個(gè)話題，以頗具幽默性的語(yǔ)言輸出觀點(diǎn)，看似松散而歡脫，實(shí)則精彩紛呈，內(nèi)含干貨。
(資料圖片)
讓我們捧腹大笑的同時(shí)，情不自禁發(fā)出感慨：“為什么脫口秀大會(huì)上個(gè)個(gè)都是人才，說話又那么好聽！”
為什么脫口秀能在一眾娛樂節(jié)目中脫穎而出呢？賈行家說“它的核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于：“用阻力最小的傳播途徑表達(dá)群體情緒?！?/strong>
就像李雪琴能三言兩語(yǔ)從一段和母親的對(duì)話提出當(dāng)代年輕人內(nèi)心對(duì)上一輩人觀念的一致看法；就像龐博總能以真誠(chéng)而樸實(shí)的話語(yǔ)從身邊小事引發(fā)大眾認(rèn)同的“大智慧“……
為什么脫口秀演員總是能輕易戳中你的心巴？
重要的是有人格魅力，他們讓自己成為了一個(gè)“有說服力的人“，所以我們才能與其產(chǎn)生共鳴。而在這一點(diǎn)上，雖然天賦很重要，但也可以通過方法練習(xí)和培養(yǎng)。
桑尼爾·古普塔通過與各界成功人士的交談發(fā)現(xiàn)，他們通過為自己背書，使自己擁有能成功說服他人的“超能力“。
他把培養(yǎng)這種超能力的方法總結(jié)起來(lái)，寫成了《為自己背書：成功說服他人的7個(gè)步驟》，還在哈佛大學(xué)開班授課，教人們?nèi)绾纬蔀橐粋€(gè)有說服力的人。
今天阿信就帶大家淺看一下讓你也能像脫口秀演員一樣說話即觸達(dá)的秘訣！
設(shè)定情景和角色
當(dāng)你有了一個(gè)“新點(diǎn)子“，準(zhǔn)備把它講給別人聽，如何保證聽眾能為你捧場(chǎng)，引發(fā)共鳴呢？桑尼爾·古普塔認(rèn)為首先要做的，是設(shè)定情景和角色。
在創(chuàng)業(yè)界，柯爾斯頓·格林享有“王牌推手”的稱號(hào)。她被《時(shí)代》雜志評(píng)為100位最具影響力人物之一，并被美國(guó)科技博客評(píng)為“年度風(fēng)險(xiǎn)投資人”。
柯爾斯頓·格林
在職業(yè)生涯的早期，格林了解到一家剃須刀初創(chuàng)公司，但她對(duì)此毫無(wú)投資興趣。分析師的職業(yè)背景讓格林認(rèn)為：剃須刀屬于低利潤(rùn)的產(chǎn)品，并不適合進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域。此外，即使初創(chuàng)公司起步了，也必須與吉列等行業(yè)巨頭展開正面競(jìng)爭(zhēng)。
然而，就在了解到剃須刀公司的兩天后，格林與這家公司的創(chuàng)始人邁克爾·杜賓在舊金山參加了一場(chǎng)晚宴。聽完杜賓的演講后不到10分鐘，格林就決定為他投資。格林說在那次偶然的交談后她就在想：“我必須和杜賓做生意。”
杜賓向格林介紹了這樁生意的主角——一位20多歲，積極關(guān)注健康，包括飲食和身體護(hù)理的男性。這一角色也比自己的父輩、祖輩更看重便利和隱私。
設(shè)定好主角后，杜賓就開始帶領(lǐng)大家體驗(yàn)他在藥店購(gòu)買剃須刀時(shí)，不得不經(jīng)歷的沮喪且煩瑣的過程。
杜賓講述的細(xì)節(jié)栩栩如生，讓人明顯感到必須改變現(xiàn)有的購(gòu)買體驗(yàn)。
作為個(gè)體，我們天生就關(guān)心個(gè)人的故事。這種習(xí)慣可以追溯到遠(yuǎn)古人類聚集在篝火旁的生活，并且已經(jīng)被刻在我們的基因中。
如果一部電影能讓我們情緒激動(dòng)，通常是因?yàn)槲覀冇X得自己與特定角色而不是整個(gè)故事產(chǎn)生聯(lián)系。
或者想象有兩則新聞報(bào)道。第一則報(bào)道是一架載有50名乘客的飛機(jī)在安第斯山脈墜毀，機(jī)上的人員估計(jì)都還活著。第二則報(bào)道是一架載有一名乘客的飛機(jī)在安第斯山脈墜毀，這名乘客可能還活著。
忽然之間，我們想知道這名乘客是誰(shuí)，來(lái)自哪里，為什么要去安第斯山脈。
這就是為什么記者會(huì)通過一個(gè)人的所見去報(bào)道一種趨勢(shì)。
《紐約時(shí)報(bào)》前專欄編輯特里什·霍爾說：“如果你不覺得事實(shí)能改變世界，你就不會(huì)進(jìn)入新聞業(yè)?！被魻栠€說：“僅憑事實(shí)不會(huì)改變?nèi)藗兊南敕?。情緒和感覺同樣重要，甚至可能更重要?！?/p>
那次晚宴后不久，格林成為一美元剃須俱樂部第一輪投資的領(lǐng)頭背書人，并加入了杜賓的董事會(huì)。4 年后，這家公司被以10 億美元的價(jià)格賣給了知名快消公司聯(lián)合利華。
找準(zhǔn)真正的主角
但只是設(shè)定好情景和角色并不足以讓你的聽眾們投入真情深感與你共鳴。就像當(dāng)你手舞足蹈向一群老年人宣傳手機(jī)里的rap歌單多么帶感、多么震撼、多么能帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛，估計(jì)他們也只是一臉茫然——“這孩子在說啥？”
要想讓聽眾真正聽得進(jìn)你的發(fā)言，在搭建好情景框架后，你還需要給故事設(shè)定一個(gè)有絕對(duì)光環(huán)的出彩主角。
一個(gè)引人注目的主角不僅有助于提案演講稿的創(chuàng)作，還有助于推廣營(yíng)銷活動(dòng)、優(yōu)化投資方案和維護(hù)股東關(guān)系，甚至可以發(fā)揮強(qiáng)有力的招聘宣傳作用。
桑尼爾·古普塔在《為自己背書》中寫了一段他采訪美國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站高朋創(chuàng)始人梅森的經(jīng)歷。
梅森講了距離高朋公司總部只有幾個(gè)街區(qū)的一家面包店老板的故事。
這位老板經(jīng)營(yíng)面包店不是因?yàn)樗矚g營(yíng)銷，也不是因?yàn)樗矚g弄清楚如何獲取客戶……他只是因?yàn)橄矚g烘焙。高朋這家企業(yè)之所以存在，就是為了讓面包店老板可以專注于自己喜歡的事情，將其他事情交給高朋處理。
梅森說，當(dāng)?shù)氐牟宛^、商店和健身房老板都在使用高朋提供的服務(wù)。他辦公室墻上掛滿了芝加哥本地店主、夫妻店的故事，日常提醒每一位員工記住高朋服務(wù)的中心角色。
主角的力量非常強(qiáng)大，足以搭建或破壞整個(gè)企業(yè)文化。
2017 年，時(shí)任優(yōu)步首席執(zhí)行官特拉維斯·卡蘭尼克被爆出一個(gè)視頻，畫面中他正沖著一名穿著得體的男子大喊大叫。被吼的男子是一個(gè)優(yōu)步司機(jī)。得知視頻被爆出的一剎那，卡蘭尼克雙膝跪地。
也許他對(duì)任何人大喊大叫，都不會(huì)產(chǎn)生如此大的負(fù)面影響，但司機(jī)是優(yōu)步的主角。
優(yōu)步所有員工接受的企業(yè)文化教導(dǎo)都是，自己的工作使命是讓司機(jī)的生活更高效，賺得更多，活得更快樂。
然而，揮舞旗幟鼓勁兒的卡蘭尼克卻在視頻里斥責(zé)公司的主角，尖叫著說有些人“不為自己的事情負(fù)責(zé)”，“他們把生活中的一切不順都?xì)w咎于他人”。
特拉維斯·卡蘭尼克
在接下來(lái)幾個(gè)月的時(shí)間里，優(yōu)步的頂尖人才逃離了公司，優(yōu)步當(dāng)時(shí)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)福車從投資者那里獲得了大量資金，卡蘭尼克被迫辭職。
關(guān)于主角光環(huán)的例子，讓桑尼爾·古普塔不禁在《為自己背書》中回憶在為健康公司撰寫腳本時(shí)提到的父親送他上中學(xué)的那一天的故事。
他們約定好下午三點(diǎn)在接送地點(diǎn)見面。放學(xué)后，他在那里等了幾個(gè)小時(shí)，看著密歇根州的天空在初秋時(shí)節(jié)一反常態(tài)地變暗。等阿姨沖進(jìn)停車場(chǎng)接他的時(shí)候， 父親已經(jīng)躺在手術(shù)臺(tái)上了。
原來(lái)那天早上他去看了醫(yī)生，在做完心臟壓力測(cè)試后他就倒下了。
桑尼爾的父親在接受完心臟手術(shù)的第八天就出院了，但身體狀況很不好。40 多歲的父親有時(shí)看起來(lái)就像80多歲。他們帶著一張“飲食矯正”清單離開了醫(yī)院，上面有一份按字母順序排列的飲食建議清單，以西蘭花和抱子甘藍(lán)開頭。
他們家是吃印度菜的家庭，不吃這類東西。就這樣，桑德爾的父親開始了循環(huán)切換不同飲食方案的經(jīng)年斗爭(zhēng)，卻沒有一次成功。一直以來(lái)，醫(yī)生都警告他們，如果找不到桑尼爾父親能堅(jiān)持下去的飲食方案，他很快就需要再次接受手術(shù)。
善于爭(zhēng)取背書的人幫助桑尼爾將主角引入投資者視線。他開始向投資者講述父親的故事，從他被送進(jìn)手術(shù)室的那一天，到幾個(gè)月的節(jié)食失敗，再到他們遇到一位幫助他恢復(fù)健康的營(yíng)養(yǎng)師。
在分享完故事腳本后，桑尼爾還展示了一些數(shù)據(jù)。
雖然那些都是古普塔家族的“不安時(shí)刻”，但他們絕不是在孤軍奮戰(zhàn)。每年有幾十萬(wàn)患者接受心臟手術(shù)，出院后也有類似的飲食矯正計(jì)劃。但有20% 的病患會(huì)在手術(shù)后 65天內(nèi)重新入院。
他進(jìn)一步抓住投資者的關(guān)注點(diǎn)，每年有4500萬(wàn)美國(guó)人積極節(jié)食，節(jié)食者平均會(huì)在一年內(nèi)經(jīng)歷4次失敗的嘗試。這個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)有700 億美元在循環(huán)，卻有上千萬(wàn)人在這一過程中經(jīng)歷了沮喪、抑郁和心臟衰竭。
這個(gè)演講抓住了投資者的注意力——從桑尼爾父親的故事開始，然后展示了許多人正在經(jīng)歷這場(chǎng)斗爭(zhēng)。
獲得資金的一年后，桑尼爾在雞尾酒會(huì)上遇到了他的一位主要投資者。
她當(dāng)時(shí)正在與美國(guó)高檔連鎖百貨店諾德斯特龍的一名高管交談。
也許是為了給談話增添一些火花，諾德斯特龍的高管問這位投資者是什么激勵(lì)她投資的？這位投資者停頓了一下，然后說：“我是被他父親的故事打動(dòng)的。”
讓受眾感同身受
不過，對(duì)于聽眾來(lái)說，最好的演講或者說發(fā)言，往往并不是因?yàn)楣适轮v得有多好，道理多么通透，而僅僅是因?yàn)?，發(fā)言者的話讓聽眾想到了自己，所謂“感同身受”，是引起共鳴的最強(qiáng)催化劑。
比爾·蓋茨曾經(jīng)給自己女兒看過一段患有脊髓灰質(zhì)炎的小女孩的視頻。
小女孩拿著一副破舊的木拐杖，試圖沿著一條土路走下去?？赐暌曨l后，蓋茨的女兒轉(zhuǎn)向父親說：“那你做了什么？”
比爾·蓋茨
蓋茨告訴女兒，他的基金會(huì)正在試圖根除這一病癥。另外，蓋茨告訴女兒一些數(shù)字：基金會(huì)正在安排數(shù)億美元的投資，設(shè)立的目標(biāo)以及已完成的指標(biāo)包括將尼日利亞的病例數(shù)從700例/年減少至不到30例/年。
“不，不，不?！鄙w茨的女兒打斷他，指著視頻問道：“你為這個(gè)女孩做了什么？”
擅長(zhǎng)講故事的人不僅關(guān)注故事中的主角，而且關(guān)注讀者中的主角。他們會(huì)想象自己是在與一個(gè)特定的人分享故事，而不是在跟很多人講話。蒂莫西·費(fèi)里斯的故事印證了這一點(diǎn)。
費(fèi)里斯所著的《每周工作四小時(shí)》在長(zhǎng)達(dá)近 5 年的時(shí)間里，都雄踞著《紐約時(shí)報(bào)》暢銷書之列，卻曾連遭26 家出版商拒絕。他坦言，那本書一開始寫得很失敗。
他說：“我試圖將閱讀對(duì)象擴(kuò)大到盡可能多的讀者?！苯Y(jié)果故事講得很平淡，沒有人情味。
于是費(fèi)里斯改變了寫作手法。他不再以大批量讀者為對(duì)象寫作，而是決定以兩個(gè)特定的朋友作為讀者—— 一個(gè)是企業(yè)家，另一個(gè)是銀行職員。這兩個(gè)人都覺得自己被工作困住了。
費(fèi)里斯坐在筆記本計(jì)算機(jī)前，給他們寫了一封電子郵件，后來(lái)這封郵件演變成書中的一個(gè)章節(jié)。
以特定的人為寫作對(duì)象會(huì)讓故事講得更清晰、更引人入勝。
重點(diǎn)是，盡管費(fèi)里斯是為兩個(gè)朋友寫了這本書，但他收到的最常見反饋卻是“我覺得這本書是你專門寫給我的”。
好的故事總能讓讀者看到故事中的人物，而精彩的故事則能讓讀者在故事中看到自己。
現(xiàn)在，你知道為什么脫口秀演員總是能一擊即中，引起觀眾熱烈反響了嗎？因?yàn)樗麄冋莆樟苏f話的訣竅。
當(dāng)然，語(yǔ)言的魅力絕不僅限于此，如果你也想成為他們這樣有說服力的人，那么一定不要錯(cuò)過《為自己背書》！
投資者、創(chuàng)業(yè)者、管理者、職場(chǎng)人
本書為你準(zhǔn)備了一整套成功說服他人的方法
助你快速提升說服力
編輯：楚旂|審核：Yoyo
