餐飲，越來越像一場人為制造的優(yōu)勝劣汰的游戲。
“足智多謀”的孤勇者成功上岸，開出千家萬店規(guī)模，直指IPO；有的餐飲品牌前期風(fēng)光，后期“抱恙”，一邊激進式開疆，一邊艱難“瘦身”；甚至還有不少摔在起跑線上。
來自企查查數(shù)據(jù)，僅去年，新增餐飲相關(guān)企業(yè)達334.0萬家，總玩家有930萬。餐飲人面臨的生存環(huán)境比以往更加復(fù)雜，空懷一腔熱血，手握資金、資源已不是顯著的從業(yè)優(yōu)勢，不少人依舊在現(xiàn)實面前撞得“頭破血流”，根源是他們起步時就出現(xiàn)方向性偏差。
有的餐飲人盲目入局，斥巨資砸下商圈中心點位，結(jié)果經(jīng)營不盡人意；有的餐飲人重裝修，為了節(jié)省開支，將店鋪開在偏僻之地，以“酒香不怕巷子深”寬慰自己；與之相對的是，敏銳的餐飲人迅速搶占點位……
一直以來，選址是餐飲成敗的關(guān)鍵，90%的餐廳關(guān)閉，皆因選址不當(dāng)。 “七分靠選址，三分靠經(jīng)營”是餐飲行業(yè)的黃金定律，選址關(guān)系到是否能無窮盡地抓取用戶，選址失誤引起的震蕩，不管大品牌還是小店，概莫能外。
火鍋界的“服務(wù)天花板”海底撈，由于對疫情錯判，瘋狂擴張，門店過密，毗鄰店鋪搶客源，導(dǎo)致門店翻臺率由5次/天降至3次/天，為自救，其在2021年關(guān)閉276家門店。對于關(guān)店原因，海底撈公告中以部分門店選址出現(xiàn)錯誤作出解釋。
這也得到了海底撈工作人員的佐證，“海底撈后來發(fā)展到只要有地方就可以開店，只要打通關(guān)系就好了……”有媒體分析，選址失誤占據(jù)了海底撈門店關(guān)閉的六成原因。
缺乏對食客的消費洞察也是海底撈關(guān)店的一個誘因，其關(guān)店區(qū)域周邊消費者的人均消費水平僅百元左右，并非它最合適的消費群體。另外，呷哺呷哺關(guān)停200家門店、茶顏悅色關(guān)停87家門店也多因此。
選 址失誤輕則錯失好點位，錯失發(fā)展良機；重則門店無法盈利甚至關(guān)店，血本無歸。數(shù)據(jù)顯示，我國餐飲行業(yè)每年有200-300萬餐館倒閉，如果按照單家店總計10萬元的裝修費和未到期房租計算，成本浪費約200-300億元。
其實，關(guān)于選址，是早有預(yù)謀的。
“我在開店之前，花了三個月時間走訪做調(diào)查，就為了找到一個好店鋪?！眲?chuàng)業(yè)前，丘文將大部分精力投注在蹲點測算人流量、查看人口熱力圖等上。
越來越多經(jīng)驗老道的餐飲人開始借助科學(xué)的方法進行選址，比如綜合產(chǎn)品定位、客群、文化環(huán)境、交通、競爭情況、區(qū)域經(jīng)濟等多種因素進行考量。對餐飲人尤其新手來說，如何在傳統(tǒng)的方法論之上，借助大數(shù)據(jù)，更精準有效地規(guī)避雷區(qū)，找到最合適的位置呢？
日前，阿拉丁智店大數(shù)據(jù)選址資深分析師、餐盟研究智庫特聘專家修子孟做客餐盟研究直播間，詳細回答了如何正確選址的關(guān)鍵問題。
一. 黃金選址元素
1.定位
選址并不是“獨角戲”也不是“一個人的自嗨”，餐飲人需要先解析自身情況，再借助外力。比如要明確自身定位、特色、與競品的差異化、目標群體是誰，然后通過選址精準鎖定客群。
肯德基和漢堡王是同業(yè)態(tài)里的不同品牌，二者處于競爭關(guān)系，但他們的店極少同時出現(xiàn)在同一商圈。74%的漢堡王店入駐商圈不見麥當(dāng)勞身影，93%的麥當(dāng)勞“避開”了漢堡王所在的商圈。
本質(zhì)上， 漢堡王想要觸達的消費者和麥當(dāng)勞的不是一批人。 漢堡王的客單價高于麥當(dāng)勞，它更傾向于 向中高端白領(lǐng)聚集的寫字樓區(qū)域靠攏，麥當(dāng)勞喜歡年輕人居多的休閑式消費區(qū)域。
2.地區(qū)經(jīng)濟
地區(qū)經(jīng)濟是首要考慮因素，它也是做餐飲繞不開的問題，其直接與營收掛鉤。只有兜里有錢，消費者才能彰顯旺盛的消費力。收入水平越高，消費者越愿意為高價值的產(chǎn)品和服務(wù)買單。
一般來說，西餐廳會落地在繁榮區(qū)域，其客單價高，經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域能匹配高消費人群。餐飲人不能只著眼于當(dāng)下，更需要具備超前眼光，能對所選區(qū)域的發(fā)展趨勢有所預(yù)判。
對餐廳連鎖企業(yè)來說，最佳地點是經(jīng)濟增速較快，尤其是商業(yè)發(fā)展迅速的地區(qū)，站對風(fēng)口，餐飲有望起飛。思考的底層邏輯是相通的，餐飲人可以選取相同類型的區(qū)域作為參照，詳細考察其他地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展模式。
2.文化環(huán)境
除了經(jīng)濟實力以外，文化環(huán)境包括餐飲文化和人口素養(yǎng)兩方面，這同樣影響消費者的下單意愿。像伊斯蘭教因為宗教信仰不吃豬肉， 因此在相關(guān)民眾聚集地開餐館，就要尊重當(dāng)?shù)厝说奈幕瘋鹘y(tǒng)。
除宗教信仰外，文化教育、民族習(xí)慣、社會風(fēng)尚、社會價值觀念和文化氛圍等都會影響消費行為和消費方式。文化素養(yǎng)、消費認知較高的人，對餐廳環(huán)境、餐飲標準要求嚴格。
以北京為大本營的西少爺肉夾饃，就是典型的選址與西北文化強相關(guān)的品牌。
西北地區(qū)“面食偏多、食肉為主”，西少爺?shù)闹鞔虍a(chǎn)品肉夾饃、酸辣粉、涼皮、油潑面與其高度相符。西少爺?shù)南M者畫像中，家鄉(xiāng)在西北、華中的人最多，其次是西南地區(qū)人口。西北、華中人偏愛面食，且喜歡在面里放辣子，而西南地區(qū)以辣為主。
可以看出，西少爺對自己的目標群體做了精準分析，保障店址區(qū)覆蓋的正是與其產(chǎn)品口味類似的群體。
3.地點特征、交通狀況
地點特征意味著該地區(qū)的功能屬性帶給餐飲經(jīng)營的賦能。比如明確餐廳所在區(qū)域承擔(dān)的城市職能，是屬于政治中心、商業(yè)中心、旅游中心、購物中心或者飲食服務(wù)區(qū)，判斷店鋪與上述功能區(qū)域的距離、所處方向。另外，店鋪所在區(qū)域?qū)儆谵k公、商務(wù)區(qū)，還是居民區(qū)等，也影響餐廳經(jīng)營的項目和服務(wù)內(nèi)容。
商業(yè)中心、購物中心是聚客的重要場所外，交通也是集聚客源的重要利器。很多流動攤位往往會聚集在十字路口、或者街道路口，主動觸達來自四面八方的行人。如今大部分餐飲人已意識到交通狀況對店鋪位置的重要性。
餐飲人可以錨定中午、周末晚上、周日三個時間點，觀察、記錄、分析車輛流動，行人流動的數(shù)據(jù)，判斷所選區(qū)域是否具備可行性。
4.競爭狀況
從外賣服務(wù)、社群團購、出行服務(wù)大戰(zhàn)，眾平臺祭出巨額補貼搶奪用戶；到餐飲行業(yè)中涌現(xiàn)諸如1毛錢吃炸雞、99元四人餐的“血虧”團購套餐，可以看出競爭無處不在。甚至一條街上每隔三五米就有一家茶飲店，門店密度過高蠶食客流不說，很多餐飲人苦為搶出位惡性競爭行為久已。
不過，競爭有利有弊，餐飲人應(yīng)當(dāng)理性看待，可以從直接競爭、非直接競爭角度剖析問題，如果競爭者提供同規(guī)格、同檔位的同品類項目，則是直接競爭，如果其提供的是不同經(jīng)營內(nèi)容和品類，或者同品類、不同規(guī)格和檔位的餐飲，二者則不是簡單的競爭關(guān)系。
以茶飲為例，分為高中低三個價位，某地區(qū)出現(xiàn)類似喜茶的高端茶飲，而其他價格帶依舊是空白，此時進入該地區(qū)的其他價格帶品牌，與上述品牌屬于互補關(guān)系，可以抓取另一部分群體，同時高端品牌也已替自己完成了一部分前期的引流和培育消費者的工作。
知己知彼百戰(zhàn)百勝，餐飲人認真分析競品優(yōu)劣勢，便能掌握主動權(quán)。
二、選址原則
店鋪地址并不是餐飲人“靈機一動”的選擇，需要遵循需求導(dǎo)向、目標市場，交通便利，具有可見度，容易接近，經(jīng)濟型五大原則。
1.需求導(dǎo)向、目標市場
一來，餐廳人要以“消費者的需要 ”為導(dǎo)向，主動尋找、挖掘消費者，其中涉及需求和目標市場兩個關(guān)鍵命題。審視客戶對所投資業(yè)態(tài)的需求如何，新式茶飲偏年輕化，餐飲人就需要尋找年輕人聚集的休閑商圈作為目標市場地。
2.交通便利
交通便利原則指導(dǎo)下，要求餐飲人學(xué)會判斷交通便利程度以及能及時配送來的客源量級。 同時還要結(jié)合投資規(guī)模的大小綜合考慮。
3.可見度
簡單來說，可見度原則指的是餐廳位置的明顯程度，能達到的曝光度有多少。無論選址在街頭、街中還是巷尾，應(yīng)讓顧客從任何一個角度都能獲得對餐廳的規(guī)模和外觀的感知，只有全方位地讓消費者優(yōu)先看到，才有可能完成進店、下單的完整閉環(huán)。
位于朝陽大悅城的Zara店，于商圈外圍打出巨幅廣告,大商圈里的小米之家用玻璃幕墻代替外墻，意圖多在此。
4.容易接近
就像一個人容易相處，容易結(jié)交為朋友一般，餐廳在選址上也要表達出“友善”，即所選區(qū)域能讓消費者極易觸達。比如有些街邊店人流雖然大，但道路設(shè)有護欄，消費者需要花費時間成本繞行，本質(zhì)上已經(jīng)勸退了部分人。
連鎖餐廳應(yīng)按所在地人們行進、停留的規(guī)律選址，比如選擇在交通便利的商業(yè)區(qū)、經(jīng)濟區(qū)、文化區(qū)，盡可能設(shè)置規(guī)模相當(dāng)?shù)耐＼噲?，方便顧客來往?/p>
5.經(jīng)濟性
開店勢必要擔(dān)負不低的成本，餐飲人選址時不能盲目追求黃金地段，同時要考慮自己的房租、水電等各項成本。比如蛋炒飯店開在核心商圈，即便一天賣出幾百份，盈利未必能覆蓋成本。
另外，選址時還要考慮餐廳規(guī)模和外觀，市政設(shè)施和服務(wù)，價格和經(jīng)濟成本、投資目標。 長方形、方形的店鋪地面形狀更佳，相對三角形或者多邊形地面，容納空間更大；經(jīng)營所具備的能源供應(yīng)以及周邊道路、建筑的建設(shè)與綠化等市政設(shè)施，加上服務(wù)、環(huán)衛(wèi)、治安等市政服務(wù)，決定餐廳周圍是否具有良好的社區(qū)環(huán)境，其均為重要考慮因素。
但是，好位置意味著房租更高，餐飲人需要在好點位和成本之間做好權(quán)衡，尋求最優(yōu)解。
做事找到方式方法，就能事半功倍，放到餐飲行業(yè)亦然。
一、選址必走的四步路
分為四步，分別是明確消費者定位、做系統(tǒng)的商圈評估、找到最佳聚客點，最后對選定的點位做店面評估。評估內(nèi)容包括預(yù)期成本、預(yù)期營收、投資成功率、盈利空間有多大等。
二、如何選定點位？
1.深入市場調(diào)研
其實，市場調(diào)研主要圍繞市場容量、自有門店市場份額、競爭對手市場份額、市場客戶的需求及意向、消費場景等展開。細分來看，可以從消費、人口、用戶習(xí)慣等多維度進行拆解，從消費頻次、時段、口味、年齡、收入、交通、距離等多角度進行全量的收據(jù)收集，并做分析。
以用戶習(xí)慣舉例，我們可以調(diào)查用戶經(jīng)常從哪些入口進入商圈，乘坐什么交通前來、他可承受的距離等，作為參考。
2.尋找生財機會
餐飲人選擇商圈時，要掌握其基本信息、場地信息、周邊業(yè)態(tài)、競爭對手、商圈信息情況。
可以觀察競爭對手所選區(qū)域的各種人口緯度因素，包括性別、年齡、月收入、教育水平、年齡、消費檔次、年齡分布，以及是否有車、上網(wǎng)偏好，甚至調(diào)研他們使用的手機終端品牌，以此充沛對用戶的觀察。
通常來說，聚客點一般出現(xiàn)在小區(qū)、寫字樓、地鐵站、購物中心、學(xué)校等地區(qū)，餐飲人可以以100m為半徑作商業(yè)點位的觀察，挖掘出最佳機會點，判斷與之匹配的消費人口數(shù)量，從而預(yù)判成功幾率。
以掌握商圈信息來說，首先要明確商圈的類型，辦公、居住、休閑消費屬性，還是特色型商圈，比如以親子為引流引擎的，或者以折扣店為引流引擎的商圈，掌握基礎(chǔ)信息后才能判斷與之匹配的客流量、客流的消費習(xí)慣，消費屬性，預(yù)估消費體量后，再分析與我們“奪食”的競對情況，并計算成本、預(yù)估營業(yè)能力、投資回報期。
判斷商圈是否能稱得上是一個好的投資標的，還要觀察它的經(jīng)營情況，成熟穩(wěn)定的商圈代表該地具有一定體量的忠實客戶，而且消費耐久。
3. 選址五要點
人口聚集：并不是行人越多，生意越興隆，要審視自己的目標客戶在哪里聚集。
消費能力：評估商圈的消費能力，可以觀察入駐商圈的品牌情況，如高端、大眾化品牌占比，商圈的消費總金額、消費量級、平均客單價。需要注意的是，并不是消費水平越高越好，匹配產(chǎn)品定價的才是最適合的。
商業(yè)聚集：掌握商圈的消費后，我們需要聚焦商業(yè)聚集，它也是商圈的消費力的一個構(gòu)成。餐飲人可以調(diào)查自己經(jīng)營的品牌在商圈的份額占比，從而判斷自己能吃下多大蛋糕，盈利空間幾何，如果我們的消費者是某一類群體，就要了解目標客群在商圈占比。
交通便利：通常來說，十字路口優(yōu)于直行路段，四面八方的客流匯集。三岔口比拐角位置更優(yōu)，選址要避開狹窄區(qū)域，選擇開闊區(qū)域，不然消費者通行不便，降低前來消費欲望。如果餐飲人所選位置附近具有快速抵達的公共交通工具，也會為其輸送不竭的客源。選址不必過度追求繁華地段，可見可達的位置更重要。
道路優(yōu)劣： 路口拐角處是流量比較好的區(qū)域，它“迎來送往”，客流來自拐角兩端或者多方。
如同山峰因為光照角度有陰陽面一般，街道也劃分為陰街、陽街。不過陰陽街是以客流的早晚高峰來區(qū)分。所以，每條街上的店鋪，只能承接早高峰或者晚高峰半天的客流。
拿南北方類比，北方天氣寒冷，北方的便利店冬日晚上經(jīng)營時間較短，夏日經(jīng)營時間則更長久。
道路寬度也會影響到客流量，如果道路非常寬廣，店鋪只能承接順向，也就是道路同側(cè)的客流，另一側(cè)因為需要繞遠、折返或者橫跨馬路增加的成本，而無法抓取消費者。一般寬為25米左右的街道最易形成人氣和顧客潮。四車道或40米寬道路會降低接近性。
假如消費者從地鐵站走出，沿同側(cè)道路行走，可以經(jīng)過早餐店，再抵達辦公樓，無論店鋪在寫字樓前方還是后方，都更愿意消費。逆向的店鋪則不具備這種優(yōu)勢。
很多人陷入誤區(qū)，認為店鋪開在街邊就能收獲更多客源。事實并非如此，以步行街來說，道路穿行比較方便，即便在左側(cè)開店，也能獲得右側(cè)50%的客源，但如果馬路中間有隔離帶，則阻斷了右側(cè)客源。
另外，開設(shè)的餐館屬于店中店時，客源共享，客流是疊加的。拐角店收獲的客源多來自拐角的兩側(cè)。
最后選定位置后，也不能盲目樂觀，要做最后一步工作：進行營業(yè)預(yù)估，心里有本賬。
三、三大選址雷區(qū)
餐飲人選址時極易踩中三大陷阱：商圈陷阱、地型陷阱、人流陷阱。
有部分餐飲人存在這樣的認知，即商圈等同于好點位。成熟、穩(wěn)定的商圈更穩(wěn)妥，并不代表新興商圈就不具備可塑性，需要理智看待，評估其是否有發(fā)展?jié)摿Α?/p>
地形陷阱是最常見的。某個位置看似具有高流量，但并不代表轉(zhuǎn)化率高，如果周圍車流速過快、周圍人過于忙碌，消費者停留時間、觸達機會少。人流陷阱更多表現(xiàn)為定位錯誤，沒有鎖定目標客群。
1.火鍋店
不像川菜、粵菜有口味上的區(qū)隔，受眾分化，火鍋屬于大眾型餐飲，從口味、菜品等各方面具有普適性，所以不像其他地域?qū)傩燥@著的品牌要靠近口味趨同者?；疱伒赀x址看重交通便利程度，并且所在區(qū)域流量足夠大，附近有充足的停車位，而且火鍋屬于社交型餐飲，就餐時間點多在晚高峰，并且就餐人數(shù)多在兩人甚至以上。
主干道的小巷口是小火鍋店的理想地。
需要注意的是，火鍋店盡量避開大型的十字路口，街道的起始位置，以及人少和餐飲店少的地方。如前文所說，十字路口車流量大，缺少停車點，消費者難以停留；消費者逛街喜歡貨比三家，街道起始位置門店難以留住人；為了節(jié)省房租成本而選擇偏僻街道，等同于斷送了盈利可能性。
2.快餐店
快餐店解決的是快 節(jié)奏的消費需求，不同場景區(qū)域都有其存在，但不同區(qū)域皆不同。商業(yè)區(qū)客源充足，但房租高，住宅區(qū)群體穩(wěn)定，租金適宜。其中差距較大的是校園店和小區(qū)店。
如果選址在校園，主客群以偏年輕化的學(xué)生為主，他們對餐飲口味、創(chuàng)新等要求更高，但消費力不足；開在寫字樓，面對的則是中高收入人群，餐廳更高檔、客單價更高，營收有保障， 選址時，需要注意明確客群的定位。
快餐店切忌進駐尚未成熟的商圈，快餐服務(wù)快節(jié)奏人群，他們對時間更敏感，位置不佳、交通不利的店更容易被淘汰。
3.咖啡館
不同于奶茶，咖啡的基礎(chǔ)價位就不低，它觸達的是具有一定消費水平的人群，因此開咖啡館應(yīng)當(dāng)考慮周邊的經(jīng)濟環(huán)境、周邊民眾的購買力。
辦公區(qū)白領(lǐng)居多，能匹配到合適的群體，但房租成本也會上升。
此外，店鋪周邊是否有停車位也很重要，據(jù)了解35%的人會開車去咖啡館，可以看出停車位充當(dāng)?shù)赇伜拖M者之間粘合劑的作用。
總結(jié)來說，開咖啡館一要考究周邊的收入、消費水平，二要避免觸達難度大的區(qū)域。
4.奶茶店
奶茶在商場較為普及，受眾廣，選址局限小，可以選在商業(yè)中心、大型生活超市、辦公區(qū)、學(xué)校周邊。不同區(qū)域門店，面臨的房租成本、飲品客單價、消費者畫像、消費能力等也有差異。
餐飲人選址時切記要關(guān)注周圍環(huán)境，盡量遠離門口為主干道的大馬路，更不能因為黃金地段犧牲性價比。
5.烘焙店
烘焙店可以選在障礙物較少或者橫街的一邊以及擁有獨立門店的地方，使其大范圍曝光，滿足可見度原則；名牌店附近，與超市、商業(yè)大廈、學(xué)校、銀行等公共場所毗鄰的地方，一方面能吸納品牌引流來的群體，也能享受充足的流動人群。烘焙具備買完即走的消費特點，因此來銀行辦理業(yè)務(wù)的人都有可能是潛在消費者。
烘焙店雖不需要堂食，看似對位置要求不高，但烘焙行業(yè)同質(zhì)化略高，選址時要觀察30分鐘步行圈內(nèi)競對店的數(shù)量，更不能盲目選擇商業(yè)中心地段，稍有不慎，房租會成為致命利器。
之前，數(shù)據(jù)化普及力度不高，餐飲店實行現(xiàn)場點單，效率低不說，還浪費人工，隨著餐飲人上線下單小程序、引進智能機器人，服務(wù)能力得以提升，甚至因為人工縮減，單店坪效提高。隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，人工智能、大數(shù)據(jù)與餐飲行業(yè)的融合越發(fā)深入。
其實，大數(shù)據(jù)也可以運用到店鋪選址中。
傳統(tǒng)的選址依賴傳統(tǒng)經(jīng)驗或者人工收集信息，數(shù)據(jù)準確度待提升，大量的人工實地勘察、現(xiàn)場調(diào)研，導(dǎo)致人工、時間成本過高，極易錯失商機。大數(shù)據(jù)應(yīng)用，通過海量的數(shù)據(jù)資源，加上算法和模型快速地進行觀察和預(yù)測，效率和開店成功率雙雙得到提升。
大數(shù)據(jù)選址可以根據(jù)區(qū)域人群特征，并結(jié)合實際經(jīng)營業(yè)績，指導(dǎo)門店優(yōu)化，比如進行合理地鋪貨選品，線下引流等方式，提升店鋪流量，還能結(jié)合餐廳的品類需求，挖掘空白市場區(qū)域。
目前，按照人口熱度、客戶消費屬性、干擾品及競爭、貢獻度、通勤便利、綜合指數(shù)等維度，大數(shù)據(jù)可以輸出行之有效的選址評估模型分析。比如大數(shù)據(jù)可以采集民眾居住、工作、來訪的信息，從而確定這個區(qū)域的人口熱度指數(shù)。人口熱度指數(shù)越高，說明該區(qū)域的人流量越可觀。
大數(shù)據(jù)還可以采集餐廳所在區(qū)域的交通數(shù)據(jù)，附近是否有公交路線、其是否位于客流主要方向，是否有利于客戶出入店鋪等，這樣一來，餐飲人“不費吹灰之力”就能對區(qū)域的交通信息有清晰的感知， 也能做出要不要在此地開店的決定。
通過層層的數(shù)據(jù)模型篩選，餐飲人就能確定各個維度的數(shù)據(jù)是否達標，從而拿到最終的“診斷書”：某個區(qū)域是不是最佳的開店地址。
在餐廳經(jīng)營中，選址雖是第一步，但也是最關(guān)鍵的，只有地基夯實，大樓才能屹立不倒。
你有張良計我有扶墻梯，就目前來說，餐飲選址方法不一而足，比如優(yōu)衣庫占據(jù)商圈核心點位，名創(chuàng)優(yōu)品“埋伏”在商圈入口、出口等邊緣處。但核心還是要從自身實情出發(fā)，尋找最優(yōu)解。
*文中部分圖片來源于網(wǎng)絡(luò)。
