文/ 金錯(cuò)刀頻道
(資料圖)
在廣東，每走100米，就能看到一個(gè)紅色招牌。
既不是麥當(dāng)勞，也不是加油站，更不是彩票站。
走近才知道，是一個(gè)小超市——美宜佳。
就是這么一個(gè)不起眼的小超市，卻密密麻麻、無孔不入的開進(jìn)了廣東每一條街道。
最近，這家小超市在中國開出30000家店，一舉成為中國便利店的“一哥”。
放眼全中國，也只有2.8萬家的中石化旗下的“易捷”能跟它一較高下。
數(shù)量不僅超過了2.2萬家的蜜雪冰城，更是7-11、全家國內(nèi)店鋪數(shù)量的10倍。
算上彩票收入，美宜佳一年?duì)I收能干到500億元，是7-11的4倍、羅森和全家的3倍。
再說個(gè)“氣死”同行的一點(diǎn)，美宜佳的擴(kuò)張速度已經(jīng)不能用猛來形容，從10000家門店到28000家門店，只用了不到5年的時(shí)間。
幾乎每天都在開新店。
超市界的“蜜雪冰城”，到底是如何悶聲發(fā)大財(cái)?shù)模?/strong>
當(dāng)?shù)赝薪o了美宜佳創(chuàng)始人葉志堅(jiān)一個(gè)極具江湖地位的評(píng)價(jià)：
東莞零售業(yè)教父。
因?yàn)樵跂|莞，便利店行業(yè)的第二名和第三名，他們一位曾是葉志堅(jiān)的秘書，一位曾是美宜佳的員工。
他們互不服氣，但都說：我只服美宜佳。
行業(yè)人說，“東莞所有的便利店公司基本都有美宜佳的血統(tǒng)，要么直接從美宜佳出來，要么在受美宜佳影響的公司做過，甚至有些深圳的便利店也是如此?！?/p>
就算是跟美宜佳沒關(guān)系的小超市，都想盡辦法蹭一蹭它的流量。
比如，最常見的就是把這三個(gè)字大搞排列組合。
實(shí)在不行，就把M的LOGO往側(cè)面一歪，在前后加個(gè)字。
更“機(jī)智過人”的追隨者，把美宜佳的“M”拆開，被廣東人直接舉報(bào)上電視臺(tái)。
最猖狂的山寨者，干脆開在正主的旁邊，只要自己不尷尬，尷尬的就是別人。
廣東人為何提到美宜佳就倍感親切？
當(dāng)時(shí)，世界零售巨頭沃爾瑪和家樂福都在野心勃勃地殺入東莞，而且它們的門店?duì)I業(yè)面積都在10000平米以上，跟它們相比，美宜佳根本微不足道。
但葉志堅(jiān)卻比這些巨頭們更了解東莞。
在國內(nèi)大中城市中，東莞是本地人口占比最低的城市，這里外地打工人口占總?cè)丝诒戎亻L(zhǎng)期保持在90%以上，人稱“世界工廠”。
單身的打工仔、打工妹是南方盛行的夜生活的主力人群，他們既有能力，又有需求。
家樂福不可能把店面開在污水橫流的工業(yè)區(qū)，它的身份和定位不允許，但是美宜佳可以。
做大做強(qiáng)難，做小做強(qiáng)難道不行嗎？
這就是葉志堅(jiān)最開始的開店思路——見縫插針，在工業(yè)區(qū)周邊開花結(jié)果。
同時(shí)，也不能在南方挑選過于發(fā)達(dá)的城市，上海、廣州的臨街店鋪房租動(dòng)輒數(shù)萬元。
太偏遠(yuǎn)的城市似乎也不合適，購買一瓶飲料時(shí)，會(huì)十分計(jì)較便利店與超市之間1元錢左右的價(jià)差，東莞還是廣東省第三富庶的城市。
把門店的選址放在工業(yè)區(qū)周圍，一是大大節(jié)約了租房成本，二是避免了和家樂福等巨頭正面廝殺。
1997年，在莞城花園新村農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)旁，第一家美宜佳低調(diào)開業(yè)。
但開超市并不是有個(gè)好位置那么簡(jiǎn)單，美宜佳也干過“蠢事兒”。
在美宜佳一家店里，它身處數(shù)萬人的工業(yè)區(qū)，卻在貨架上陳列30多塊的玉蘭油面霜。
5個(gè)員工不是看電視就是打瞌睡，四五十平的店里，幾乎看不到人，開張沒幾個(gè)月就瀕臨倒閉。
為了拯救瀕死的店鋪，當(dāng)時(shí)的店長(zhǎng)買了兩個(gè)大音箱放在門口，每天都給打工的放流行歌曲：《知心愛人》、《你在他鄉(xiāng)還好嗎》、《999朵玫瑰》...
去批發(fā)市場(chǎng)找打工妹、打工仔感興趣的麻辣小吃，跟顧客承諾只要買夠10塊錢就送一張彩票。
這招救活了一家店，也讓“能買彩票的超市”這個(gè)傳統(tǒng)項(xiàng)目，保留到今天。
強(qiáng)龍壓不過地頭蛇，十幾年之后，家樂福退出中國，美宜佳卻在他們眼皮子底下越做越大。
超市雖然小，骨頭還挺硬。
事實(shí)上，阿里、京東以及不少頭部投資機(jī)構(gòu)都早就盯上了這家小小的便利店，但都被美宜佳一一拒絕。
2017年，劉強(qiáng)東就宣布，“未來5年，京東將在全國開設(shè)超過一百萬家京東便利店，其中一半在農(nóng)村?！?/p>
可見對(duì)便利店的進(jìn)攻有多強(qiáng)悍。
美宜佳真不差錢嗎？
還真不是，葉志堅(jiān)是個(gè)實(shí)在人，他跟現(xiàn)在一提加盟就吹得天花亂墜的品牌不同，這些給人一種不是開放加盟，而是做慈善的錯(cuò)覺。
但葉志堅(jiān)坦誠的說，美宜佳當(dāng)年開放加盟，就是因?yàn)殄X不夠。
但就是這樣一個(gè)小超市，卻在2016年?duì)I收已經(jīng)超過100 億，悄悄排在了中石化易捷和中石油昆侖超市兩大巨頭之后。
不靠資本和PPT發(fā)家，美宜佳到底是怎么悶聲發(fā)大財(cái)?shù)模?/strong>
外企來中國開便利店，是哪兒高大上往哪兒扎堆。
7-11、全家和羅森，都是白領(lǐng)首選，開在寫字樓、商業(yè)區(qū)和機(jī)場(chǎng)。
比如進(jìn)攻湖南時(shí)，美宜佳市場(chǎng)拓展小組到了長(zhǎng)沙后發(fā)現(xiàn)，這里的便利店業(yè)態(tài)“狼多肉少”。
長(zhǎng)沙、株洲和湘潭并不適合美宜佳，如果主攻這里，發(fā)展會(huì)十分緩慢。
于是美宜佳的主拓店路線避開“高峰地段”，把店開在了這幾個(gè)城市——衡陽、益陽、婁底、郴州，從外圍農(nóng)村包圍城市。
這還不夠變態(tài)。
就連打入湖南邵陽市時(shí)，美宜佳還不選擇在市區(qū)開店，而是把縣級(jí)市當(dāng)成突破口。
他們發(fā)現(xiàn)在邵陽縣城城開店要好過市區(qū)，因?yàn)樯蹡|商人和溫州商人一同被稱為“中國的猶太人”，很會(huì)做生意。
結(jié)果，光邵陽一個(gè)地方，美宜佳就開了200多家。
讓男人心甘情愿掏錢的除了彩票，還有一樣，就是香煙。
在廣東，提到美宜佳、很多年輕的男性顧客第一聯(lián)想的就是買煙。
無論美宜佳店多小，但香煙能達(dá)到50多個(gè)品牌、160個(gè)品種，最關(guān)鍵是香煙的進(jìn)貨渠道和真品保障。
在美宜佳便利店，香煙的銷售額約占整個(gè)門店的30%。
所以，在這里你會(huì)看到一個(gè)奇葩的現(xiàn)象，小偷經(jīng)常跑到美宜佳超市，不為別的，就為了偷煙。
被偷怕了的美宜佳專門在香煙區(qū)安裝了攝像頭，還專門提醒：
“高清監(jiān)控，請(qǐng)潔身自愛”。
美宜佳就像春天起飛的蒲公英，包裹住整個(gè)珠三角。
現(xiàn)在，悶聲發(fā)大財(cái)?shù)拿酪思迅采w了20個(gè)省，1180個(gè)市，4385個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
然而，美宜佳跟蜜雪冰城的真正相似之處并不是開店狂魔。
他們跟國外巨頭徹徹底底不同的地方，在于隱形的加盟大佬。
廣東人調(diào)侃，“買一輛比亞迪漢，不如開個(gè)美宜佳店。”
美宜佳能夠擴(kuò)張的秘密武器是——讓加盟商成為老板。
加盟開一家羅森要200萬，一家漢堡王要40萬，但美宜佳門檻很低。
加盟要投入的固定費(fèi)用，只需要保證金3萬和特許加盟費(fèi)2.5萬，而且一旦開店，也沒有外資便利店每月的30%凈利潤(rùn)抽成。
讓老板賺到的錢全都進(jìn)到自己腰包。
這些加盟商，按美宜佳總部要求籌備好門店開業(yè)各項(xiàng)事宜后，接下來的門店各方面的運(yùn)營(yíng)都會(huì)與美宜佳總部掛鉤。
具體來說就是，美宜佳采用總部統(tǒng)一采購和供貨的策略，設(shè)施和商品必須從美宜佳采購。
這時(shí)候，進(jìn)貨、賣貨，美宜佳更像一個(gè)龐大的經(jīng)銷商。
蜜雪冰城也是這么干的，比如為蜜雪冰城貢獻(xiàn)營(yíng)收的大頭是食材和包裝材料。
拿最不起眼的吸管為例，2021年，蜜雪冰城一年賣出了30多億根吸管，收入為3.06億。
所以，蜜雪冰城和美宜佳都采取了相同的賺錢模式——每一間加盟門店就像是美宜佳集團(tuán)的代理商，現(xiàn)金流來自近三萬家門店源源不斷銷貨。
這樣做有兩個(gè)好處：
1、在比較偏僻的縣城，不太可能專門設(shè)置門店督導(dǎo)，這樣就把復(fù)雜的加盟管理簡(jiǎn)單化。
2、集中兵力干大事。蜜雪冰城的弟弟張紅甫負(fù)責(zé)擴(kuò)大加盟，哥哥張紅超負(fù)責(zé)全國的原料供應(yīng)，各自的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮。
而為美宜佳提供物流服務(wù)的是廣東時(shí)捷物流，就是美宜佳的兄弟企業(yè)。
正是如此，美宜佳的現(xiàn)金流足夠養(yǎng)活自己。
2017年，美宜佳店鋪突破1萬家時(shí)，營(yíng)收超過100億元；2020年，突破2萬家，營(yíng)收277.49億。
到了突破3萬家店時(shí)，營(yíng)收已經(jīng)干到恐怖的500億。
如今，很多公司在前期談?dòng)脩趔w驗(yàn)、談高端、談價(jià)值、談創(chuàng)新。
導(dǎo)致夢(mèng)太大，拿加盟商割韭菜，最后一地雞毛。
但葉志堅(jiān)卻說，企業(yè)要能活著，任何時(shí)候，都必須有充裕的現(xiàn)金。
“我們從來不占用供應(yīng)商的錢去投資房地產(chǎn)、股票，也不拖欠供應(yīng)商的一分錢。就是說我們嚴(yán)格執(zhí)行合同，按合同付錢。”
“就是因?yàn)橛谐湓５默F(xiàn)金流，所以我們可以淡定的走過來。”
為了生存，為了活的更好，就要腳踏實(shí)地，不玩虛的。
“農(nóng)村包圍城市”這條逆襲鐵律，是地頭蛇成為行業(yè)老大的經(jīng)驗(yàn)。
聽起來土里土氣，但管用就行。
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