文 | 姚蘭
當“追隨潮流”的中國年輕人長大，一些海外快時尚巨頭在完成時尚啟蒙教育后，大都沒能再“創(chuàng)造潮流”。在本土新品牌的進攻之下，它們在低價陣地正逐漸失去話語權，于是轉向“高端化”。
(資料圖片)
但這條路并不好走。
在Bershka、Pull&Bear和Stradivarius退出中國后，除了ZARA，Inditex集團在國內(nèi)僅運營著中高端服飾品牌Massimo Dutti和中高端內(nèi)衣品牌OYSHO。數(shù)據(jù)顯示，自2020年起，這兩個品牌關店數(shù)持續(xù)大于開店數(shù)，整體處于負增長的狀態(tài)。
高端品牌Theory，于2012年被優(yōu)衣庫的母公司帶入國內(nèi)的線下戰(zhàn)場，至今已進駐多個一二線城市的高端購物中心。據(jù)迅銷集團2022財年財報，Theory的業(yè)務以美國、日本市場為主，其所在的國際品牌部門收入雖然實現(xiàn)雙位數(shù)增長，但營業(yè)虧損達7億日元。
相比之下，擁有40多個不同檔次品牌的韓國衣戀集團，自上世紀90年代進入中國以來，便以中高端形象示人。從2005年開始，它在中國進入10年發(fā)展黃金期，巔峰時期擁有8000余家門店。2015 年，衣戀集團在中國的銷售額為60.99億元，子品牌TEENIE WEENIE貢獻了26.8億元。
經(jīng)歷了瘋狂的跑馬圈地階段，衣戀集團終歸要用高庫存和高昂的門店運營成本為此買單。加之設計不再“走心”，線上轉型不夠積極，2017年之后衣戀集團在國內(nèi)頹勢盡現(xiàn)。
然而3年之后，TEENIE WEENIE在線上實現(xiàn)業(yè)績逆增。今年“6?18”期間，TEENIE WEENIE名列抖音商業(yè)化女裝排行榜（自播店鋪榜）第一；剛過去的雙11，排名天貓女裝第七名，較去年提升2個名次——在品牌高度分散、更新?lián)Q代速度之快的服裝行業(yè)，這個成績已經(jīng)不易。
保持年輕、持續(xù)被年輕一代喜愛，幾乎是困擾大多數(shù)消費品牌的難題。走中高端路線的TEENIE WEENIE，究竟是怎么做到的？
TEENIE WEENIE的新故事要從賣身開始。
2017年，通過將TEENIE WEENIE品牌的90%股份以44億元的價格出售給錦泓集團（原維格娜絲時裝股份有限公司）控股子公司，衣戀集團的債務比率從2013年的400％下降至2018年的175.7％。之后的其他子品牌的持續(xù)出售和關店措施，讓其得以“續(xù)命”。
2020年10月完成對TEENIE WEENIE的全資控股后，錦泓集團加速線上轉型之路，以應對疫情的沖擊。
簽約僅比成立年限小一歲的98年甜寵劇女主角趙露思為首位品牌代言人，讓明星效應成為最直接的賣點，或許是TEENIE WEENIE成為中國品牌后做得最正確的一件事。
對比微信、微博、百度的數(shù)據(jù)以及抖音話題播放量，有媒體指出趙露思與虞書欣牢牢占據(jù)95花流量前兩名，這讓TEENIE WEENIE在社交媒體上賺足了“存在感”。前不久，擁有50年歷史的羽絨服品牌鴨鴨官宣趙露思為品牌代言人，也是想借此搶奪Z世代的注意力——這位明星的18-24歲粉絲占比高達40%。
似是受此啟發(fā)，一年之后，衣戀集團另一大中高端品牌ELAND官宣前女團成員徐夢潔為其首位代言人。
至2020年，TEENIE WEENIE進入中國已有16年，品牌底子足夠扎實，只要反應夠快，抓住機會并非難事。面對完全活在手機里的Z世代，TEENIE WEENIE放下身段，于這一年10月主動擁抱強娛樂屬性的抖音渠道，在平臺粉絲數(shù)高達3600多萬的趙露思的助力下，展現(xiàn)出了自身具有親和感的一面。
初入抖音，TEENIE WEENIE有過短暫的達播嘗試，但出于“愛惜羽毛”的考慮，開啟自播之后便放棄了達播。加之采取高折扣的運營策略，這位昔日的門店王者小心翼翼地維持住了其高價形象。
對于Z世代而言，選擇一個品牌就是在選擇一種人設。因主打“學院風”，很多人對TEENIE WEENIE的印象停留在“低齡”、“幼稚”以及“乖孩子的衣服”，這些陳舊的標簽顯然會從根本上阻礙其中高端之路。為此，TEENIE WEENIE于2021年9月10日推出全新SLOGEN——“特立獨行的乖”，落腳到更顯深刻的“年輕人獨立思考”議題，在品牌內(nèi)核上做出突破。
為打動這批重度內(nèi)容消費者，TEENIE WEENIE在抖音上以趙露思穿搭種草視頻為核心，合作氣質(zhì)甜美的達人，搭建起觀看流量相當可觀的“變裝”內(nèi)容矩陣?！岸兑糸_新日”（2021年9月19日~9月25日）期間，由于前期視頻傳播和正式直播都重視講好產(chǎn)品的特點和制作故事，再有趙露思的“空降”助陣，TEENIE WEENIE在線人數(shù)達到10倍增長，自播支付GMV破5200萬元，1988元的客單價更是創(chuàng)下其歷史峰值。
牛角扣大衣，品牌供圖
“合作之前，其實趙露思和TEENIE WEENIE都不像今天這般有流量。這兩年來，品牌在變化，代言人也在變化，可以說是互相成就?！逼放瓶偨?jīng)理張世源說道。
轉型線上后，TEENIE WEENIE在2021年打了幾場漂亮戰(zhàn)：2月，在抖音服飾賽道30天累計GMV為1.48億元，位列品牌服飾日榜TOP1?！??18”期間，支付GMV超8083萬元，客單價1766元，斬獲抖音自播TOP1。雙11期間，拿下天貓第9名和抖音女裝自播第1名。
以中國身份進入戰(zhàn)局，TEENIE WEENIE一如既往地表現(xiàn)出了強大的吸金實力。2021年，錦泓集團實現(xiàn)營收43.24億元，同比增長29.48%，其中TEENIE WEENIE貢獻了31.76億元，占總收入73.44%，同比增長37.66%。長期來看，這番收購，錦泓集團始終是受益的。
目前，抖音已成為TEENIE WEENIE最大的線上銷售渠道，隨著平臺生態(tài)愈加復雜，能否擺脫“出道即巔峰”的命運，尤為考驗其精細化運營能力。
不同于過去以銷售數(shù)據(jù)為導向的產(chǎn)品開發(fā)模式，自2020年以來，通過匯集所有部門，投入時間和資金研究消費者行為，TEENIE WEENIE大幅提高了爆款的命中率。再依托快返模式，其商品生產(chǎn)時間從原來的90天縮短至30天，生產(chǎn)敏捷性已有所提升。
在一盤貨之下，TEENIE WEENIE會根據(jù)平臺特點做相應貨品搭配：抖音以生活方式類主題商品為主，比如露營系列，周末快速上新直播打爆，再延展到其他平臺；天貓整體以維護常青款、基礎款系列為主，并開發(fā)相應系列做針對性拉新；新近入駐的得物以明星/KOL同款為賣點進行運營。
如今，中國服裝供應鏈基礎設施越發(fā)完善，僅僅比拼上新速度和SKU數(shù)量，TEENIE WEENIE顯然不是本土新品牌的對手。只有切實提高消費者洞察能力，才能走出產(chǎn)品同質(zhì)化的困境，進而“引領潮流”。
因“美式學院風（Preppy Style）”心智植入成功，TEENIE WEENIE自進入中國以來便被不少消費者誤認為是歐美品牌。然而，單一審美并不能俘獲當下年輕女孩的心，保持新鮮感的關鍵是在開放中展現(xiàn)出更多可能性。
充滿童趣的標志性小熊圖案貫穿每件單品，配以靚麗鮮明的色彩，TEENIE WEENIE將這套擊中“少女心”的經(jīng)典設計法則延續(xù)至今。轉向“生活方式品牌”后，TEENIE WEENIE以“美式學院風（Preppy Style）”為基礎，融入運動休閑、“三坑”等與Z世代生活方式相關的潮流元素，在產(chǎn)品創(chuàng)新層面有了更多施展空間。
在新穎的設計和扎實的品質(zhì)之外，通過生活化內(nèi)容運營策略提供身份認同，創(chuàng)造情感附加價值，TEENIE WEENIE進一步提升了品牌溢價空間。例如，觀察到近兩年的“露營熱”，TEENIE WEENIE除了推出野營系列產(chǎn)品，還舉辦“露營趴”活動，以及拍攝紀實短視頻，可見其社群運營理念已然具備。涉足社交場景，無疑拓寬了品牌的營銷空間，傳遞品牌價值觀的觸點也得以增加。
野營系列產(chǎn)品，品牌供圖
依托成熟的研發(fā)生產(chǎn)鏈和營銷能力，TEENIE WEENIE在自帶貴族氣質(zhì)的美式校園場景占領心智后，正在向其他增量市場驗證其品牌影響力——今年推出高爾夫服飾品牌TEENIE WEENIE GOLF，試圖呈現(xiàn)更加日常的高爾夫運動時裝。在優(yōu)衣庫、ZARA、H&M、GAP等快時尚巨頭加注高端線的當下，可以想見TEENIE WEENIE抓緊占下高端空白市場的渴望多么急切。
歷經(jīng)25年沉淀，18只個性鮮明的小熊IP是TEENIE WEENIE難以復制的優(yōu)勢所在，這也讓其講述的“生活方式品牌”故事更有時間的深厚味道。
通過深度挖掘IP價值，錦泓集團不僅有效提升TEENIE WEENIE品牌的影響力，還為自身帶來了新的業(yè)績增長點——在2021年拿到了398萬元的IP授權收入。
在借助大數(shù)據(jù)篩選出最接近于小熊家族生活方式且最受消費者歡迎的品類后，TEENIE WEENIE會尋找頭部供應商與經(jīng)銷商進行授權經(jīng)營。截至今年9月，已與多家行業(yè)頭部企業(yè)簽訂三至五年的IP授權合同，合同總授權費超過一億元，合同涉及的授權產(chǎn)品覆蓋禮贈品、女包、時尚小家電、個護、工藝品、內(nèi)衣和家居服等品類。
針對Z世代的圈層化屬性，為拓寬IP變現(xiàn)路徑，TEENIE WEENIE在迭代小熊IP原型的同時，積極探索以其為主的盲盒、換裝兵人、皮布偶等潮玩業(yè)務以及數(shù)字藏品領域，看起來并不想放過任何一個目標客群感興趣的細分領域。
小熊IP形象，品牌供圖
尋求“破圈”的努力，還體現(xiàn)在與“不完美”的名人IP的跨界聯(lián)動上——2020年圣誕節(jié)前與李雪琴合作拍攝小熊IP與真人同屏的影片。此時的李雪琴，因其在《脫口秀大會第三季》中的非典型精英形象而名聲大噪，她甚至成為了一種文化現(xiàn)象。從二者的合作不難看出，TEENIE WEENIE在努力捕捉時代情緒，從50年代走來的小熊在今天想要成為“精神上的貴族”，以此強化品牌的價值感。
風潮一波接一波，中國Z世代的口味越來越難以捉摸，TEENIE WEENIE顯然對此已感到吃力，并缺乏安全感?！肮窘鼉赡瓿砷L速度太快了，但是我們的人才密度還沒達到市場要求。年輕人的國潮偏好也讓我們非常謹慎。”張世源對36氪坦言。
年輕一代擁有一定的財務自主權，且懼怕無趣，中國服裝市場為其提供了足夠多的選擇，比如以bosie、BEASTER等為代表的本土新品牌不僅能提供兼具設計感和舒適感的穿著解決方案，還善于以服裝為載體講述年輕人的生活方式；淘寶上主打“英倫復古風”的看似小眾的獨立店鋪，正在分走一部分中端市場......
拋開紛繁、通用的潮流元素，小熊IP是TEENIE WEENIE突顯差異性的靈魂標識。要想在中高端市場走得穩(wěn)當，TEENIE WEENIE顯然不能只是在產(chǎn)品層面做到“花樣百出”，還得在更高維度上講好一個有關“成長”的品牌IP故事。
