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編者按：初創(chuàng)企業(yè)要想在一定時間內(nèi)做大，單靠自力更生（bootstrap）不是說不行，但確實非常困難。其中最大的困難之一就是沒錢。沒錢撐到找到產(chǎn)品市場匹配，沒錢支持擴大市場規(guī)模，沒錢跟對方拼刺刀……因此，大部分的初創(chuàng)企業(yè)都會尋求通過融資來支撐公司的快速發(fā)展。但應(yīng)該找誰融資？怎么讓別人投你錢？如何避免融資過程的常見錯誤？怎么才能加快融資活動的進程？這里有一份初創(chuàng)企業(yè)融資終極指南。文章來自編譯，篇幅關(guān)系，我們分五部分刊出，此為第四部分。
歡迎回到我們的創(chuàng)業(yè)融資終極指南的第四部分。如果你錯過了之前的帖子，我強烈建議你在繼續(xù)之前先看看這些帖子。
創(chuàng)業(yè)融資終極指南（一）：了解投資者
創(chuàng)業(yè)融資終極指南（二）：讓VC眼前一亮、無法忽視的電梯演講
創(chuàng)業(yè)融資終極指南（三）：讓VC無法忽視的殺手級創(chuàng)業(yè)Pitch Deck
現(xiàn)在，如果你準(zhǔn)備好了，讓我們繼續(xù)這個程序。
對于任何一家風(fēng)險級別的初創(chuàng)企業(yè)來說，融資都是最重要的方面之一。要想做出讓世界為之一震的的東西，需要大量的時間和精力——也因此，需要資本。因為哪怕你愿意拼命干，開發(fā)者與創(chuàng)始人也不能永遠靠拉面和股權(quán)活著。
雖然并不是每一家初創(chuàng)企業(yè)都可以（或應(yīng)該）考慮外部/風(fēng)險投資，但絕大多數(shù)希望改變世界的公司都借助一小塊外部資本來賺取巨額利潤——至少，如果他們用正確的方式去融資的話是這樣的。
問題是，融資很性感。你看過多少TechCrunch的文章又在夸XYZ 又拿到了 1 億美元融資了？然后再比較一下介紹那些斗志旺盛、自力更生的初創(chuàng)公司的故事的數(shù)量……
當(dāng)然，不管是從公關(guān)還是個人自我的角度來看（因為我們都希望比同行“更出色”），資金的吸引力，以及它為你的業(yè)務(wù)提供動力的能力——也許非常巨大，但資金帶來的問題也可以非常巨大，會令創(chuàng)始人頭痛不已。
因為融資很難。
因為并不是所有的投資者都是一樣的。
因為你不知道該如何融資……或者什么時候融資……？ 或者找誰融資？
如果你是初次創(chuàng)業(yè)，哪怕是融資的想法也可能會壓垮你。誰會砸數(shù)十萬美元（如果不是數(shù)百萬美元的話）來換你那“虛構(gòu)”的股權(quán)……？你怎么才能說服他們這是值得的？ （可以參見創(chuàng)業(yè)融資終極指南（三）：讓VC無法忽視的殺手級創(chuàng)業(yè)Pitch Deck?。?/p>
風(fēng)險確實前所未有。
好消息是，大多數(shù)創(chuàng)始人或多或少都會犯同樣的錯誤。既然你正在看這篇文章，也許就能避免其中那些最大的錯誤。
這可能會拯救你的創(chuàng)業(yè)公司。所以讓我們開始吧。
每一家創(chuàng)業(yè)公司都是從一個想法開始——一個問題，一個粗略的計算，甚至可能是半能用的原型。有些東西讓你覺得自己要當(dāng)一個創(chuàng)業(yè)者，有把“想法”變成企業(yè)的沖動。也許你甚至能“改變世界……”或者發(fā)明出自切片面包以來最偉大的東西。
無論那是什么，你都需要牢記關(guān)鍵的一點：
想法一文不值。執(zhí)行才是一切。
想一下吧。停下來，深呼吸一口氣。意識到想法一文不值至關(guān)重要。賣可回收的鞋、做出全天然的糖的替代品、把稅務(wù)會計自動化，或者為海運造下一個Uber，這些計劃都不是企業(yè)。甚至都不算獨一無二。事實上，但凡你曾經(jīng)有過的每一個想法，幾乎都有人在某個時候想到過了。
可是你仍坐在這里，想著要是有這樣的東西就好了……
因為在你之前還沒有其他人能夠讓這個想法成為現(xiàn)實。相反，它仍然是一直以來的樣子——某個人腦海中一閃而過的念頭，一文不值。因為沒有行動的想法是沒有意義的。
那么，讓我再問你一次：為什么腦子沒問題的投資者愿意花錢去買一文不值的東西呢？思考一下。你會為一個創(chuàng)業(yè)的好點子付錢給某人嗎？
如果你曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)過的話，你不會。因為創(chuàng)業(yè)過就會知道這有多難。你會知道，“絕妙點子”（killer idea）只是建立有價值或行得通的企業(yè)的其中一個痛苦步驟，而這樣的步驟有數(shù)百萬個。
因為你沒有traction（產(chǎn)品越來越受到市場的歡迎，對市場來說越來越有價值的最直接的證明）。
因為你什么都沒證明。
因為±80-90% 的企業(yè)都失敗了——你甚至連產(chǎn)品都還沒有，更不用說企業(yè)了。
當(dāng)你去找投資者時，你需要做好融資的“準(zhǔn)備”。談判需要籌碼，融資的時機在公司的發(fā)展階段越早，你需要放棄的就越多。
那么，什么時候才是尋找資金的理想時機呢？好問題。這取決于多種因素，比方說你的產(chǎn)品、項目以及團隊的狀態(tài)，你是頭一遭創(chuàng)業(yè)嗎，你有什么樣的履歷，你要解決的問題的整體機會/市場有多大？
根據(jù)經(jīng)驗，第一次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)始人應(yīng)該在做出了一個像樣的原型或 MVP（最小可行產(chǎn)品） 之后才可以去考慮融資。一旦有了具體的東西，而且已經(jīng)把自己的一些利益綁定進去，投資者認真對待并給予更公平的terms的可能性要高得多。
也就是說，一般來說，融資的時機拖得越久越好（假設(shè)你不需要這筆錢——無論是因為你已經(jīng)實現(xiàn)了盈利，還是可以自籌資金）。如果現(xiàn)在融資需要你讓出30%的股份，而再拼命多敲一個月的代碼只用你拿出10%的話，你愿意選哪一個？
不過具有諷刺意味的是，創(chuàng)始人會犯的第二大錯誤（尤其是在完成他們的第一個家人朋友輪或種子輪融資之后）是開始融資的時間太晚。
你已經(jīng)開始創(chuàng)業(yè)，開始看到traction，而且正在以摧枯拉朽的速度向前進，不分晝夜忙個不停。情況正在發(fā)生變化，也許你甚至都開始雇了幾個人——你正在一日千里。
為什么要停下來，把時間浪費在融資上面？一份pitch deck，幾封簡要的電子郵件，很快就會有人給你term sheets了，對吧？
錯。
不管事情進展如何，融資的過程幾乎都是殘酷的。這一切比你想象的要長。即使你有了traction，即便你正在做的是會改變世界的東西。
因為你要投資者給你錢。
他們每周會收到成百上千份要錢的pitch deck。
說實在的，想要脫穎而出并讓他們找你去開會就已經(jīng)夠難的了，更不用說拿到term sheet了。
不幸的是，這往往是一場數(shù)字游戲——因為永遠沒法保證你能脫穎而出。甚至Uber 、 Airbnb與 Facebook 都曾被大多數(shù)的 VC 忽視掉。
這意味著哪怕你是一家炙手可熱的初創(chuàng)公司，你能得到開會的機會也可能只有 10% 或 20%。然后，還有第二次會議。最后才是一份term sheet。
這一切都與大量的冷外展（cold outreach）以及關(guān)系的利用有關(guān)。這需要時間，很多的時間。完善你的pitch deck，找到完美的投資者，然后走完整個過程。加上盡職調(diào)查與整輪融資，總的來說，我建議初創(chuàng)企業(yè)要給籌款預(yù)留 6 個月的預(yù)算。這意味著，如果你有 9 個月的runway的話，你最好盡快開始籌劃下一輪的融資。
初創(chuàng)企業(yè)乞求投資者投錢
因為如果融資太晚的話，你要么會沒錢，要么不得不裁員，要么被迫對投資者/terms妥協(xié)……這些對你的企業(yè)來說都不是好兆頭。
跟融資太晚差不多的是，融資的錢不夠，沒法讓你撐到下一個里程碑。預(yù)留十八個月的runway是條很好的經(jīng)驗法則。這能讓你留出足夠的時間，在不得不再次考慮融資之前可以埋頭苦干一整年。
因為，比做出一家改變游戲規(guī)則的企業(yè)更難的事情只有一件，那就是每隔 3到6 個月就得停下來去考慮融資的事情。
那么，多拿一些錢不就行了嗎？
錯。
融資額度不夠的反面是要了太多的錢，你可能會吃驚地發(fā)現(xiàn)，這種情況比融資不足還要常見，而且往往更具破壞性。
因為對于任何創(chuàng)始人來說，最糟糕的事情也許就是這個了：自己的股份被稀釋到基本上把自己變成自己企業(yè)的“員工”。沒有上漲空間不僅會令人極度沮喪，而且還會嚴重削弱公司未來的融資機會，因為創(chuàng)始人已經(jīng)因為跟自己沒了利益攸關(guān)而失去動力，沒有投資者想要這樣的創(chuàng)始人。
一般來說，每一輪股權(quán)的稀釋比例約為 20%，這個比例我?guī)缀鯊牟煌扑]超過 30%，除非是合并、收購或你需要的最后一筆資金。否則的話，你只是在自找麻煩。
尤其是如果你對估值的野心過大的話。
估值不僅用來確定所有權(quán)/稀釋比例以及保持在Crunchbase上的得分，還應(yīng)該是衡量貴公司進展情況與未來潛力的標(biāo)準(zhǔn)。
但是，當(dāng)你未能實現(xiàn)那些宏偉目標(biāo)時會怎么樣？當(dāng)你作為好萊塢童星（丹尼爾·拉德克利夫）或第一次成為作家（JK·羅琳）就站上了人生巔峰，以至于之后所做的任何事情都無法達到你之前的成就或期望時，會發(fā)生什么？
同樣的悖論也可以用在對初創(chuàng)公司的估值上面。很多初創(chuàng)企業(yè)被過于雄心勃勃的估值所束縛，甚至被徹底摧毀。
因為當(dāng) Blue Apron 的 D 輪以 20 美元的估值拿到 1.35 億美元（設(shè)定了某個宏偉的里程碑）時，當(dāng)它上市的市值只有1.7億美元（只有D輪估值的8.95%）時，還有誰想投資這家公司呢？
當(dāng)你原有的投資者（他們擁有信息權(quán)并且知道公司正在發(fā)生什么）決定不跟投時（因為跟投要降價，從而降低投資回報率和carry費用——關(guān)于投資者的更多信息可參閱這篇文章），會對其他潛在投資者產(chǎn)生什么影響。
我們稱之為負面信號，打個比方，這有點像不會吃自己做的菜的廚師。
都是錢，但錢也有精明（smart money）和愚笨（dumb money）之分。之前已經(jīng)介紹過了。有的投資者擁有出色的履歷、團隊以及關(guān)系，可以為你撬開大門，甚至有可以成為你產(chǎn)品的完美客戶的投資組合公司?；蛘咚麄兡転槟闾峁┎呗越ㄗh、營銷幫助、有法律或人力資源背景……
不管是什么，有的投資者能帶來巨大價值，而大多數(shù)投資者只不過是個存錢罐。
相信我，我知道，對于一名已經(jīng)拿到一開始的家人朋友輪融資的初創(chuàng)公司創(chuàng)始人來說，去拿更多得來不費功夫的錢是多么的誘人。你一心只想拿到錢后繼續(xù)建設(shè)自己的公司，達到設(shè)定的里程碑。
但是找錯投資者可能會適得其反——比如當(dāng)你需要后續(xù)融資或過橋融資，鮑勃叔叔已經(jīng)沒錢了，你之前融資的那位無名的風(fēng)投已經(jīng)破產(chǎn)了，沒法跟投，或沒有他們吹噓的那些能助你拿到A輪融資的過硬關(guān)系了。
（關(guān)于這個主題的更多信息，可參見本系列文章的第一部分）
比“傻瓜錢”（dumb money）更糟糕的是形象負面的投資者或有限合伙人。雖然有錢很好，但從討厭的人那里拿錢實際上會削弱你的企業(yè)。
因為你跟誰合作能充分說明公司的價值觀。
同樣的警告也適用于不那么“邪惡”的來源，比如企業(yè)風(fēng)險基金。
想象一下，你要做一家人造肉公司，但主要投資者是屠宰場，或者要做一個可持續(xù)的時尚品牌，但資助你的是石油巨頭資助……你的客戶需要相信你的名聲。這意味著要說到做到。
投資期也可能存在問題。如果你要做一家計劃改變世界并最終上市的企業(yè)，那么高頻對沖基金可能不是你的最佳選擇。如果你的時間窗口跟投資者的目標(biāo)不一致，他們會讓你的生活變成地獄。
好消息是，大多數(shù)風(fēng)險投資基金都是以 10 年的周期來運作基金（另外還有兩年的選擇權(quán)）。這意味著他們預(yù)計最多 12 年內(nèi)會發(fā)生流動性事件（收購或 IPO，然后變現(xiàn)給他們的 LP）。把這個跟華爾街基金預(yù)期的按分、秒計算的投資回報率相對比看看，你就會看到事情在什么地方會迅速惡化。
一般說明：每一家風(fēng)險投資基金都聲稱自己“對創(chuàng)始人友好”，并且能大力幫助你發(fā)展業(yè)務(wù)。不要相信他們。如果你想了解誰真正值得信任，應(yīng)該跟誰合作，要四處打聽，看看他們的投資組合公司怎么說——當(dāng)然，是非正式的打聽。
風(fēng)險投資的經(jīng)濟學(xué)非常簡單——風(fēng)險投資只關(guān)心異類。每十筆投資里面投中其中的一家就應(yīng)該能把投其余九家虧掉的錢賺回來，一般來說，投資者的目標(biāo)是有盈利 50 或 100 倍潛力的公司（以彌補所有其他的投資失敗）。
如果你要接受 VC 的錢，你需要知道對方的期望以及附加條件。所有這些都意味著，大多數(shù)公司都不適合風(fēng)險投資。
你知道真正能把自己的運營與產(chǎn)出擴充100倍的夫妻店、web開發(fā)公司或發(fā)型師有多少嗎？幾乎沒有。因為這些業(yè)務(wù)都不具備超級的可擴張性——都需要體力活（而且往往還需要資金和/或地方）。
這就是Uber和Airbnb如此具有創(chuàng)新性的原因（盡管在我看來Airbnb是更好的企業(yè)）——它們是全世界最大的出租車公司和酒店，但并未擁有一輛出租車或一家酒店。相反，它們通過（幾乎可以無限擴展并不斷更新，幾乎沒有成本的）軟件促成一切，并且?guī)缀鯖]有資本成本。
話雖如此，有時候風(fēng)投仍然會投錢給你，哪怕你的企業(yè)不具備風(fēng)投可擴性（或不應(yīng)該具備）。Rent the Runway 以及 Casper 床墊就是這樣，投資者投資了那些根本沒有單元經(jīng)濟性與成本結(jié)構(gòu)來實現(xiàn)盈利的企業(yè)。
Casper的IPO崩盤了
不幸的是，缺乏內(nèi)置的飛輪或贏家通吃性的實體產(chǎn)品或其他商業(yè)模式通常就是這樣。
所以要小心。
因為如果你拿了投資者的錢，你想做一家“每周工作 4 小時”或生活方式企業(yè)的夢想就破滅了。
風(fēng)險融資輪的條款（terms）往往比估值本身更重要。如果你放棄掉“雙重”（double-dip）優(yōu)先股或太多的董事會席位的話，你是否以 8000 萬美元的投錢估值融資了 2000 萬美元已經(jīng)無關(guān)緊要。
注：雙重優(yōu)先股是指 2 倍的優(yōu)先清算優(yōu)先權(quán)。這意味著，如果你賣掉公司的話，在你連一分錢都沒看到前投資者至少就能拿到雙倍的回報。請參閱Toptal下圖這張圖，看看實際情況如何。
2x 清算優(yōu)先權(quán)
如你所見，如果你最終被迫以 4000 萬美元或更低的價格出售公司的話，那么作為創(chuàng)始人（用血汗把公司建起來）的你將一無所獲。
還有很多其他的term sheets陷阱需要引起創(chuàng)始人的警惕， Toptal在這篇博客文章里面做了很好的介紹
Elizabeth Holmes欺騙大家，說Theranos可以只用一滴血即可診斷出各種疾病；WeWork 的Adam Neumann則用接近瘋狂的炒作，讓W(xué)eWork的估值增長到了 470億美元（當(dāng)然，這是由SoftBank領(lǐng)投的），之后墜入深淵。但這兩者是有區(qū)別的。
WeWork 過高的初創(chuàng)企業(yè)估值
雖然兩者都不好，但在這兩家公司發(fā)生內(nèi)爆之后，Holmes現(xiàn)在因欺詐而受到審判，很可能會被判入獄，而Neumann則拿到了 17億美元的黃金降落傘養(yǎng)老金——鑒于到他對待員工的方式，這實在是太可怕了，因為員工最后基本上相當(dāng)于一無所有。
因此，在融資方面，頭號規(guī)則是，不要撒謊。撒謊會反噬你，尤其是在任何稱職的風(fēng)險投資人都會在進行最終投資之前對你的公司進行盡職調(diào)查的情況下。沒有什么比夸大（或完全錯誤）經(jīng)不起推敲的pitch數(shù)據(jù)更糟糕的了。尤其是因為臭名會遠揚。
但過度承諾可能同樣具有破壞性。聽起來似乎有違直覺？最好的創(chuàng)始人難道不是最有遠見，目標(biāo)是星辰大海的人嗎？特斯拉承諾的發(fā)貨日期與自動駕駛功能怎么可能不算過度承諾？
問題在這里：a）你不是埃隆·馬斯克，b）承諾與目標(biāo)之間是有區(qū)別的。每一個投資者都知道你的目標(biāo)雄心勃勃，而且你很有可能不能達到目標(biāo)。
但你至少得差不多。否則，當(dāng)需要下一輪融資時，如果你還沒有達到設(shè)定的里程碑，你很可能就得找過橋輪或折價融資輪（downround）——對于預(yù)期的“坐火箭”走勢來說，這兩種情況可都不大妙啊。
怎么才能方便地發(fā)展業(yè)務(wù)，獲取新客戶……這個問題比較棘手。如果向上促銷現(xiàn)有客戶要容易得多的話，為什么還要去獲取新客戶？這就是為什么跟投資者群體維持良好關(guān)系如此重要的原因所在。
很有可能你到了一定時候就需要更多的錢……而那個數(shù)目的錢大多數(shù)投資者都有。這就是為什么完成下一輪融資最快的辦法就是讓現(xiàn)有的投資者對你驚嘆不已，以至于他們迫切想再投錢給你，而不是冒險讓其他投資者進來分一杯羹。
讓投資者知情的用武之地就在這里。你與投資者之間的溝通越一致，越開誠布公，越好。他們已經(jīng)了解你、喜歡你并且信任你，你所需要做的，就是證明你值得繼續(xù)投資而已。大多數(shù)投資者都會跟投，至少是同比例跟投（pro-rata）——除非你明顯表現(xiàn)不佳、前后不一致或者難以共事。
投資者更新就是每月（至少每季度）向投資者簡單通報情況，包括介紹企業(yè)的最新動態(tài)，traction情況，從而可以尋求幫助、建立聯(lián)系等。
投資者對此會很感激，因為這證明了你的誠實與負責(zé)，因為你必須不斷評估和總結(jié)自己的進展、目標(biāo)與未來計劃。
摘要：每月用簡短的電子郵件向投資者通報情況。
大多數(shù)投資者和你一樣，都很忙。這意味著，電子郵件偶爾會被遺漏掉——因此，如果你有一段時間都沒有收到他們的消息的話，務(wù)必跟每一位投資者聯(lián)系。你永遠不知道會發(fā)生什么。
在做完pitch之后跟進也是一個好主意，去感謝他們?yōu)槟泸v出來的時間，并問問對方還有沒有其他問題。
在做出了一個殺手級的pitch deck之后（如何做可參見這份指南），沒有什么比練習(xí)pitch更重要的事情了。因為找別人要錢可不是什么自然而然的事情。事實上，在你試過幾次之前，關(guān)于融資過程的一切多少都會有些陌生。
這就是為什么，即使你已經(jīng)對著鏡子練習(xí)了幾十次，即使你已經(jīng)跟著媽媽、孩子或丈夫一起練習(xí)過，先找層級低一點的投資者練習(xí)一下仍然是個好主意。畢竟這是你的一次機會，你不想因為“焦躁不安”而毀了自己夢想的A輪。
所以，要按照可能的等級對潛在的基金排序：把他們分成低、中、高。然后，當(dāng)你與不太可能成的潛在客戶練習(xí)pitch時，去了解他們的反應(yīng)，看他們都提出了什么樣的問題，他們對什么地方感到興奮或困惑，以及他們給出了什么樣的反饋——所有這些都是金子?？梢杂脕韥砀脑炷愕膒itch deck并為你的完美pitch做準(zhǔn)備。
因為，讓我們面對現(xiàn)實吧，沒有人第一次就能做到完美。
專業(yè)提示：把投資者可能提出的所有可能的反對意見列出來，這些反對意見會阻止他們投資你的公司，要確保自己準(zhǔn)備了很好的即席答案。創(chuàng)始人事先做好準(zhǔn)備做好功課，沒有比這更能打動投資者的了。
專業(yè)提示 2：在進行pitch之前，先了解一下對方投資者和機構(gòu)的情況。有時候，知道他們發(fā)掘過 eBay、創(chuàng)立過Pinterest或早期曾在 Google 工作過，可能就能決定整件事情能不能成。
融資這件事并不有趣，但也未必很可怕。這是個過程，一個尋找潛在客戶并根據(jù)自身企業(yè)未來潛力向他們推銷的銷售過程。僅此而已。不要過度興奮或緊張。做好準(zhǔn)備，避免上面列出的陷阱，你就已經(jīng)走在大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)前面了。
做好自己的事情，推銷你的愿景，努力干下去。如果你融資的進程開展得盡可能地早，并且能堅持下去，你就能最大程度地提高自己的成功機會。
但是講了這么多之后，要記住一件更重要的事情。
想法一文不值。執(zhí)行就是一切。
因為如果你的產(chǎn)品異常出色，而且traction正在爆炸式增長的話，那融資就是水到渠成的事。
譯者：boxi。
關(guān)鍵詞： 風(fēng)險投資 一文不值 初創(chuàng)公司
