本文摘自《優(yōu)勢(shì)談判》，作者：（英）羅杰·道森，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
科學(xué)家的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)研究表明，每個(gè)人一天中要談判六到七次。
生活中，談判無(wú)處不在：購(gòu)物是談判，找工作、談薪水是談判，租房、買(mǎi)房是談判，銷(xiāo)售、挖客戶(hù)也是談判，甚至與親朋好友的溝通中都會(huì)有涉及到談判的事情。
有人說(shuō)，談判最好能達(dá)到雙贏，并會(huì)舉一個(gè)被廣為流傳的分橙子的故事：
兩個(gè)孩子得到了一個(gè)橙子。關(guān)于如何分這個(gè)橙子，他們相持不下，一直沒(méi)結(jié)果。
后來(lái)，甲靈機(jī)一動(dòng)問(wèn)乙要這個(gè)橙子是做什么？乙回答：“我想把橙皮磨碎了，混在面粉里做烘焙吃?！奔渍f(shuō)：“那咱們的問(wèn)題就解決了，我需要的是果肉來(lái)榨汁，我可以把橙皮給你?！?/p>
于是爭(zhēng)端迎刃而解，大家高高興興握手言和，實(shí)現(xiàn)了“雙贏的談判”。
這個(gè)看似美好的大結(jié)局被很多談判教材拿來(lái)當(dāng)做經(jīng)典，殊不知真實(shí)的世界中，這種雙方需求有差異的談判只是少數(shù)，大部分情況下談判真正要解決的是“零和博弈”。
零和博弈，就是蛋糕只有一塊，別人吃得多了，你就吃得少。
舉個(gè)最常見(jiàn)的例子：一件商品，賣(mài)家是為了是賣(mài)上價(jià)，獲取最大的利潤(rùn)，買(mǎi)家的目標(biāo)則是能砍多低砍多低，用最低的成本來(lái)買(mǎi)下商品。
真正的談判大師是教你在最艱難的零和博弈中，依然能為自己爭(zhēng)取到最大的利益，同時(shí)還讓對(duì)方有一種他贏了的感覺(jué)。
對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，有座難逾越的高山，那就是羅杰·道森，兩任美國(guó)總統(tǒng)的首席談判顧問(wèn)，內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁和演講大師。
羅杰·道森有著40年談判經(jīng)驗(yàn)，他的策略不僅幫助了總統(tǒng)連任，很多國(guó)際間的紛爭(zhēng)與合談背后都有他的影子，還被一百多個(gè)國(guó)家的談判人員成功驗(yàn)證，他的代表作《優(yōu)勢(shì)談判》被翻譯成幾十種語(yǔ)言，全球銷(xiāo)量達(dá)到了驚人的1000萬(wàn)冊(cè)。
羅杰·道森獨(dú)創(chuàng)性地把談判細(xì)分成三個(gè)階段：開(kāi)局談判、中場(chǎng)談判和終局談判，不同的階段要應(yīng)用不同的策略。
開(kāi)局談判非常重要，它直接影響了談判的走向，開(kāi)局鋪墊好了，談判才有可能走向勝利。開(kāi)局最核心的一點(diǎn)：談判開(kāi)始時(shí)，開(kāi)出高于自己預(yù)期的條件。
注意：這并不是代表你沒(méi)有足夠的誠(chéng)意，正相反，只有在這樣的前提之下，才能在最后成交的時(shí)候顯得你很有誠(chéng)意。
其中的邏輯是：
· 可以給自己爭(zhēng)取一些談判空間，讓利容易，抬價(jià)難。
· 對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)。
· 會(huì)抬高產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值。
· 能夠避免談判陷入“下不來(lái)臺(tái)”的僵局。
· 能讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判。
那么反過(guò)來(lái)應(yīng)用的原則就是永遠(yuǎn)不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，并且學(xué)會(huì)扮演不情愿的買(mǎi)家。
無(wú)論對(duì)方的產(chǎn)品是多么和你心意、開(kāi)價(jià)多么合理，讓你非常想馬上收入囊中，你都要學(xué)會(huì)對(duì)價(jià)格和產(chǎn)品表示不滿。
羅杰·道森舉了一個(gè)他自己生活中的例子。他和妻子有次逛商場(chǎng)，妻子詢(xún)問(wèn)店員一件大衣的價(jià)格，店員說(shuō)2000美元，他的妻子面不改色回答：不貴！羅杰聽(tīng)完妻子的反應(yīng)，差點(diǎn)沒(méi)心臟病發(fā)作。
羅杰·道森指出現(xiàn)實(shí)中很多人都會(huì)有虛榮心態(tài)，在看到價(jià)碼標(biāo)簽的時(shí)候，擔(dān)心別人瞧不起或?yàn)榱孙@擺自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，常常會(huì)故作鎮(zhèn)定說(shuō)，還好，不貴啊，蠻便宜的等等?？赡芤灿泻芏嗳苏嫘牟挥X(jué)得貴，但如果掌握了這種談判心理，又何必和自己的錢(qián)包過(guò)不去呢？
賣(mài)家會(huì)出于恐懼心理不好意思報(bào)出高價(jià)，擔(dān)心被買(mǎi)家笑話沒(méi)有誠(chéng)意談生意，而買(mǎi)家也會(huì)擔(dān)心自己還價(jià)太低被對(duì)方笑話不懂行情或沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力。
但其實(shí)突破這個(gè)心理障礙，在聽(tīng)到對(duì)方報(bào)價(jià)時(shí)，一定要極力表現(xiàn)出意外的感覺(jué)，讓對(duì)方產(chǎn)生恐懼心理，覺(jué)得自己說(shuō)了個(gè)離譜的數(shù)字。
進(jìn)入中場(chǎng)階段，談判的目標(biāo)是保證談判過(guò)程朝有利于自己的方向發(fā)展了。
很多人在談判的時(shí)候會(huì)遇到這種情況，就是在一些關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)上，他們突然說(shuō)自己不能決定，需要請(qǐng)示一下上級(jí)或者是相關(guān)方才能答復(fù)，之后又會(huì)表示由于上級(jí)不許可，他們要提高條件。
實(shí)際上他們真的沒(méi)有決定權(quán)嗎？并不一定，這只是一種談判手段，叫做“更高權(quán)威法”。
如果你使用這種“更高權(quán)威法”，一定要確保你的“更高權(quán)威”是一個(gè)模糊的實(shí)體，比如定價(jià)委員會(huì)、總部的人，或者營(yíng)銷(xiāo)委員會(huì)。
如果你告訴對(duì)方你需要自己的經(jīng)理批準(zhǔn)，他們會(huì)首先想到什么？很可能是“那我為什么還要浪費(fèi)時(shí)間跟你閑扯？如果你的經(jīng)理是唯一能做決定的人，那就讓你的經(jīng)理過(guò)來(lái)”。當(dāng)你的上級(jí)是一個(gè)模糊的實(shí)體時(shí)，它就似乎成了無(wú)法接近的。
羅杰·道森在他長(zhǎng)達(dá)四十年的談判生涯中告訴過(guò)無(wú)數(shù)談判方他自己無(wú)法做主，必須提交給董事會(huì)審議，其中只有一位銷(xiāo)售人員提出過(guò)疑問(wèn)：“你的董事會(huì)什么時(shí)候開(kāi)會(huì)？我什么時(shí)候能給他們做個(gè)演示？”
奧妙就在此，談判中使用“更高權(quán)威法”向人們施壓，不會(huì)激發(fā)對(duì)抗心理。
那么如何反制“更高權(quán)威法”？
如果你足夠聰明的話，就要學(xué)會(huì)在報(bào)價(jià)之前，先清除對(duì)方應(yīng)用“更高權(quán)威法”的可能性。
在你向?qū)Ψ秸故灸愕膱?bào)價(jià)方案之前，甚至在你把它從公文包里拿出來(lái)之前，你都可以裝作漫不經(jīng)心地說(shuō)：“我要問(wèn)清楚一件事，假如這個(gè)方案能滿足你們的所有要求，是否還有其他理由讓你無(wú)法在今天給我一個(gè)確切答復(fù)？”
對(duì)方也許覺(jué)得同意也沒(méi)什么害處，因?yàn)閷?duì)方在想：“如果它能滿足我的全部要求？沒(méi)問(wèn)題，這里有很大的回旋余地?！?/p>
如果你能讓對(duì)方說(shuō)出“嗯，如果能滿足我的全部要求，我當(dāng)場(chǎng)就給你一個(gè)肯定的答復(fù)”這句話，你可以看看自己的收獲有多么可觀，因?yàn)槟銛嗔藢?duì)方最后周旋的套路。
假設(shè)你是汽車(chē)推銷(xiāo)員并談下了一個(gè)大單子，心情舒暢，之前談判導(dǎo)致的心理壓力和精神緊張已經(jīng)煙消云散。這是你在整個(gè)談判進(jìn)程中最大意的時(shí)刻，原因如下：
·你做成了一筆買(mǎi)賣(mài)，心情無(wú)比舒暢。當(dāng)你心情大好的時(shí)候，你最有可能作出你在其他任何情況下都不會(huì)作出的讓步。
·如果有意外發(fā)生，你心想：“哦，別這樣。我以為我們已經(jīng)談妥了所有事項(xiàng)。我實(shí)在不想推倒重來(lái)，再談一遍。假如我那樣做的話，也許就會(huì)丟掉這筆生意，或許作出這點(diǎn)讓步是更好的選擇?！?/p>
你正沉浸在成交的喜悅里，而就在這時(shí)，買(mǎi)家告訴你，他需要打電話給采購(gòu)部。當(dāng)他在打電話的時(shí)候，他突然轉(zhuǎn)頭問(wèn)你：“順便問(wèn)一下，你可以給我們60天的期限，對(duì)不對(duì)？你所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都會(huì)答應(yīng)的。”
由于你剛剛做成了一筆大買(mǎi)賣(mài)，你害怕失去它而不敢重開(kāi)談判，你實(shí)在很難抗拒作出讓步的愿望，只能說(shuō)“那好吧”。這樣一來(lái)對(duì)方就通過(guò)蠶食法咬了你一口。
除了以上提到的談判的三個(gè)關(guān)鍵布局，羅杰·道森還寫(xiě)了非常多實(shí)用且擊中痛點(diǎn)的談判技巧如“如何縮減讓步幅度”“蓄意犯錯(cuò)法”“摘櫻桃法”“先斬后奏法”……被全球超過(guò)一千萬(wàn)讀者驗(yàn)證“非常有用”。
書(shū)名：《優(yōu)勢(shì)談判》《絕對(duì)成交》作者：（英）羅杰·道森著出品方：磨鐵圖書(shū)·黑天鵝 出版社：北京聯(lián)合出版公司
羅杰?道森 （Roger Dawson)，兩任美國(guó)總統(tǒng)首席談判顧問(wèn)，美國(guó)POWER談判協(xié)會(huì)創(chuàng)始人，全球61名獲CSP和CPAE最高獎(jiǎng)項(xiàng)認(rèn)證的專(zhuān)業(yè)人士之一，于1991年入選演講家名人堂。 過(guò)去40年，他在全球舉辦演講及研討會(huì)不下千場(chǎng)，足跡遍及英、法、俄、中、日等130多個(gè)國(guó)家，培訓(xùn)了眾多行政人員、經(jīng)理和銷(xiāo)售人員。 他服務(wù)的客戶(hù)包括IBM、寶潔、默克制藥、西門(mén)子、甲骨文、通用食品等國(guó)際巨頭公司。代表作《優(yōu)勢(shì)談判》全球銷(xiāo)量超過(guò)1000萬(wàn)冊(cè)。
