作者 | 王耐
編輯 | 石亞瓊（郵箱：syq@36kr.com）
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航空軟件行業(yè)素來(lái)被運(yùn)籌算法業(yè)內(nèi)稱為商業(yè)應(yīng)用緯度最高的領(lǐng)域，市場(chǎng)量級(jí)不小，進(jìn)入壁壘很高，玩家數(shù)量不多。從容量上看，疫情前2019年全球有45億航空出行人次，1%的GDP花在航空產(chǎn)品上，總共花費(fèi)8760 億美元；中國(guó)有億美元的市場(chǎng)容量，2019年有6.768億人次出行，占全球市場(chǎng)的15%，航空產(chǎn)品總額1542.71億美元。
其中，航空業(yè)IT投資約600億美元。除去硬件、分銷等ERP類系統(tǒng)，航空運(yùn)行與航空收益管理類的軟件投資總額約為150億美元。參考2019年的數(shù)據(jù)，全球航空公司IT投資約占其收入的5%，相比全球平均值，中國(guó)航司的投入僅占其收入的1.2%，投入偏低。
目前航空技術(shù)無(wú)論是飛機(jī)制造，還是智能化、營(yíng)銷、數(shù)字化的解決方案商大多來(lái)自歐美廠商。但亞洲的文化、業(yè)務(wù)模式、規(guī)則、需求往往不同于歐美。時(shí)差、地域和語(yǔ)言上等方面的差別也造成了服務(wù)體驗(yàn)上的落差。國(guó)內(nèi)航司核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)各模塊多年沿用海外產(chǎn)品，不少產(chǎn)品的功能并未隨國(guó)內(nèi)航空業(yè)務(wù)的發(fā)展做有效迭代。
正是看到了這種供需之間的不匹配，在全球最大航空軟件公司Sabre總部工作多年的單曉韻選擇回國(guó)創(chuàng)業(yè)，打造新的航空軟件品牌。單曉韻曾是Sabre大中華區(qū)的創(chuàng)辦人和董事總經(jīng)理，深諳國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)需求。在采訪中派邇創(chuàng)始人單曉韻提到，國(guó)內(nèi)民航規(guī)模增速大，之前很多學(xué)習(xí)外國(guó)的規(guī)則和模式已經(jīng)無(wú)法和國(guó)內(nèi)情勢(shì)完全適配，海外高端的產(chǎn)品價(jià)格高昂，但在落地價(jià)值上又有限。這不僅為國(guó)產(chǎn)廠商的突圍提供了機(jī)遇，也為航司領(lǐng)域核心技術(shù)的國(guó)產(chǎn)替代敞開了市場(chǎng)。
派邇
派邇，總部位于杭州未來(lái)科技城，從2015年起，以運(yùn)籌學(xué)和航空工程化算法為底層技術(shù)，專注于場(chǎng)景資源優(yōu)化，目前公司主要產(chǎn)品為航空業(yè)的空勤、地勤和運(yùn)價(jià)管理三大產(chǎn)品模塊，涉及航空運(yùn)行效率和航空收益優(yōu)化兩大領(lǐng)域，未來(lái)會(huì)向更多應(yīng)用場(chǎng)景拓展。
空勤和地勤同屬航空運(yùn)行領(lǐng)域，側(cè)重于“降本”。隨著航空人力資源成本的不斷攀升，通過(guò)數(shù)智化手段來(lái)提升管理效率成為當(dāng)務(wù)之急。目前行業(yè)里的頭部玩家多集中在歐美國(guó)家，比如美國(guó)的Sabre、Jeppesen，歐洲的Lufthansa Systems、SITA等。
空勤管理系統(tǒng)在保障安全性的同時(shí)，需要盡可能地提升空勤資源的利用率和公平性，并優(yōu)化降低各種飛行資源相關(guān)的支出。而且隨著航空公司的規(guī)模擴(kuò)大，決策難度呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。引入運(yùn)籌學(xué)模型，通過(guò)優(yōu)化算法，可幫助航空公司實(shí)現(xiàn)昂貴空勤資源的效率、效益最大化。目前派邇的空勤產(chǎn)品已涉及十多個(gè)模塊，形成完整的產(chǎn)品線，并獲得國(guó)內(nèi)外多家航司的認(rèn)可。
空勤
地勤管理系統(tǒng)涉及航站和航班保障，細(xì)分包括飛機(jī)路由、行李車輛調(diào)度、HCC監(jiān)裝，升降機(jī)/傳送帶/客梯調(diào)度、擺渡車、污水車、機(jī)上清潔、值機(jī)柜臺(tái)、要客服務(wù)、休息室和登機(jī)口等資源的排班派遣，需要針對(duì)不同場(chǎng)景的人員、設(shè)備、車輛進(jìn)行調(diào)配和優(yōu)化，對(duì)多資源，多場(chǎng)景的協(xié)同優(yōu)化提出了很高的要求。
在此領(lǐng)域，派邇于2021年簽下了國(guó)外某大型機(jī)場(chǎng)的地勤資源優(yōu)化管理項(xiàng)目訂單，替代了其沿用多年的國(guó)外大品牌商的產(chǎn)品，國(guó)產(chǎn)軟件逐步打開出海大門。
地勤
航空運(yùn)價(jià)屬于收益管理范疇，側(cè)重于“增收和開源”，對(duì)于運(yùn)價(jià)管理，涉及到原始數(shù)據(jù)采集、價(jià)格分析與制定、價(jià)格審批與發(fā)布等，細(xì)分到運(yùn)價(jià)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運(yùn)價(jià)梯度、促銷、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格、查詢分析等模塊。在此領(lǐng)域，國(guó)外廠商處于絕對(duì)的壟斷地位，比如PROS、Amadeus、Sabre，SITA等公司，本土適應(yīng)的問(wèn)題同樣存在。采訪中派邇談到的案例，三大航之一的一家航司于2017年引入的了某家國(guó)外公司的收益管理產(chǎn)品，接近2000萬(wàn)的前期建設(shè)費(fèi)，以及每年2000萬(wàn)的訂閱費(fèi)。目前這領(lǐng)域有很強(qiáng)的國(guó)產(chǎn)替代需求。
航空運(yùn)價(jià)
派邇自主創(chuàng)新研發(fā)的運(yùn)價(jià)管理系統(tǒng)，在2021年與國(guó)內(nèi)某中型航司成功簽下運(yùn)價(jià)管理項(xiàng)目訂單，在該領(lǐng)域的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品破壟斷趨勢(shì)中邁出了重要的一步。
2021年，派邇也與歐洲最大的航空軟件商漢莎系統(tǒng)公司完成了產(chǎn)品整合，成為其歷史上第一家在產(chǎn)品模塊整合上引入的非歐盟成員合作伙伴。
派邇目前已經(jīng)積累了國(guó)內(nèi)外近30家航空客戶，和多家頭部航空企業(yè)都有合作，國(guó)內(nèi)客戶包括中航信、國(guó)航、南航、東航、川航、深航、中貨航、順豐航空、京東航空、華夏航空等品牌。大陸之外的客戶包括香港機(jī)場(chǎng)、臺(tái)灣長(zhǎng)榮、亞航、瀾湄航空、印尼航空等品牌。這其中同時(shí)包括了項(xiàng)目服務(wù)和產(chǎn)品輸出。
在降本增效上，據(jù)派邇提供的數(shù)據(jù)：某航司空勤產(chǎn)品實(shí)施后，排班耗時(shí)降低95%，勞動(dòng)生產(chǎn)率提10%-15%，執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)提高了50%，員工滿意度提高70%，公平性提升10%，利用率提升5%-13%。疫情期間產(chǎn)品經(jīng)過(guò)優(yōu)化迭代，飛行小時(shí)提升超過(guò)16%，隔離天數(shù)、次數(shù)、均衡性提升了11%，過(guò)夜成本顯著降低。采訪中，單曉韻尤其強(qiáng)調(diào)了員工滿意度的提升，她提到，未來(lái)的從業(yè)人員會(huì)更加關(guān)注是否被公平、有尊嚴(yán)地對(duì)待，在公平性方面應(yīng)該去做更多的工作，這也會(huì)相應(yīng)帶來(lái)更多的隱形價(jià)值。
由于公司產(chǎn)品化轉(zhuǎn)型的完成，收入模式也由原來(lái)的項(xiàng)目制收費(fèi)逐步轉(zhuǎn)型為訂閱化流量收費(fèi)模式，這種模式國(guó)外客戶多年來(lái)普遍接受與認(rèn)可，國(guó)內(nèi)客戶的接受程度也在逐年提高。
在算法運(yùn)籌引擎上的技術(shù)積累固然重要，但更重要的是將算法技術(shù)運(yùn)用到具體場(chǎng)景和產(chǎn)品中的能力，這種工程化的精準(zhǔn)落地關(guān)系到算法的適用效果。單曉韻在采訪中還補(bǔ)充到，場(chǎng)景不是單一的、靜態(tài)的，而是千變?nèi)f化的，只有以產(chǎn)品化、工程化為核心，算法作為一個(gè)工具才能真正實(shí)現(xiàn)商業(yè)化目標(biāo)。
單曉韻提到國(guó)外產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)水土不服的問(wèn)題，主要在于無(wú)法快速察覺場(chǎng)景的快速變化。東西方管理思維的差異導(dǎo)致了國(guó)外產(chǎn)品適應(yīng)不良。國(guó)內(nèi)環(huán)境變化大，業(yè)務(wù)需要靈活變通。單曉韻評(píng)價(jià)國(guó)外廠商在設(shè)計(jì)產(chǎn)品之初，會(huì)把管理優(yōu)化、用戶體驗(yàn)、產(chǎn)品拓展等方方面面考慮進(jìn)去，這是值得國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒的。但面對(duì)國(guó)內(nèi)復(fù)雜多變的環(huán)境，還需要能靈活迭代、隨時(shí)優(yōu)化。只有深入理解場(chǎng)景的多面性、把握?qǐng)鼍暗臅r(shí)效性，才能讓產(chǎn)品背后的算法技術(shù)真正精準(zhǔn)落地。派邇的獨(dú)特性在于巧妙地融合了中西方的優(yōu)勢(shì)。
聊到派邇的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪兒，單曉韻提到兩個(gè)重點(diǎn)，一是知己知彼。單曉韻曾在Sabre總部工作多年，2006年又回國(guó)搭建了Sabre的大中華區(qū)團(tuán)隊(duì)，其對(duì)國(guó)外廠商的了解足夠充分，同時(shí)整個(gè)派邇團(tuán)隊(duì)不少核心成員都有在Sabre工作多年，也有成員在其他國(guó)際大品牌商從業(yè)多年，曾服務(wù)了全球六大洲50多家客戶，積累了大量項(xiàng)目和產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)。第二個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于對(duì)客戶及時(shí)準(zhǔn)確地洞察和響應(yīng)。國(guó)外廠商功能更新周期長(zhǎng)，地理和時(shí)差的距離導(dǎo)致客戶體驗(yàn)差，這些問(wèn)題派邇都可以很好地應(yīng)對(duì)解決。公司一線的業(yè)務(wù)人員服務(wù)于國(guó)內(nèi)客戶時(shí)，能夠?qū)Ξa(chǎn)品的應(yīng)用有更細(xì)節(jié)地把握，讓算法能更快地針對(duì)場(chǎng)景變動(dòng)做出調(diào)試和優(yōu)化。只有經(jīng)過(guò)不斷地溝通、交流、碰撞，才能做出被市場(chǎng)和客戶認(rèn)可，易用的產(chǎn)品。
派邇經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，無(wú)論國(guó)內(nèi)還是國(guó)外客戶的需求和模式，團(tuán)隊(duì)已能很好地適應(yīng)，形成了靈活可配置的產(chǎn)品力。比如派邇空勤產(chǎn)品的實(shí)施周期大概是國(guó)外一線廠商的1/2，甚至1/3，這也是派邇能與德國(guó)漢莎系統(tǒng)完成產(chǎn)品整合的重要原因。產(chǎn)品的快速適應(yīng)能力和高效落地能力為派邇撬動(dòng)原先舊格局提供了支點(diǎn)。
無(wú)論在算法研發(fā)還是在產(chǎn)品工程化建設(shè)上，人才都是關(guān)鍵因素。派邇目前有50多人的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，包括2名“521計(jì)劃創(chuàng)新人才”，8名相關(guān)領(lǐng)域博士。核心成員相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)均在十幾二十年以上。目前國(guó)內(nèi)航空軟件領(lǐng)域從外資公司出來(lái)堅(jiān)持做產(chǎn)品的頂尖人才大多聚集在派邇，且已經(jīng)凝聚了超過(guò)5年，在航空運(yùn)籌算法和產(chǎn)品開發(fā)和運(yùn)營(yíng)上經(jīng)驗(yàn)豐富。
派邇未來(lái)的產(chǎn)品優(yōu)化主要包括三個(gè)方面，一是空勤、地勤、運(yùn)價(jià)收益等主力產(chǎn)品的迭代，二是航司未來(lái)新零售場(chǎng)景的搭建，三是從航空向其他行業(yè)場(chǎng)景的拓展。
主力產(chǎn)品的升級(jí)迭代是一家好的軟件公司長(zhǎng)期發(fā)展的必然要素。派邇從2021年起，產(chǎn)品訂閱化收費(fèi)的模式將產(chǎn)品的進(jìn)化升級(jí)和收入來(lái)源做了有效掛鉤。
二是航司新零售的趨勢(shì)。多年來(lái)航司一直處在傳統(tǒng)的銷售模式中，票價(jià)發(fā)布被壟斷，無(wú)法對(duì)航空產(chǎn)品和其定價(jià)有足夠的創(chuàng)新，一部分利潤(rùn)被分銷商瓜分，客戶流量又被OTA（機(jī)/酒/車/旅預(yù)定APP）掌控。層層分銷、多層分流最終的結(jié)果是最上游B端（航司）掙錢少了，最下游C端（用戶）體驗(yàn)差了。
對(duì)此單曉韻提到，思維的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵。訂票只是開始，航空也不只是點(diǎn)到點(diǎn)的位移。從訂票之后，整個(gè)的旅程都應(yīng)該被視作一種體驗(yàn)。這是航司需要去關(guān)注的，而且航司本身也掌握了大量的數(shù)據(jù)資源。派邇就是要做好運(yùn)價(jià)引擎和產(chǎn)品賦能，提升航司的直銷比例和用戶體驗(yàn)，降低用戶的使用成本，去中間化，提高利潤(rùn)。
三是從航空向制造業(yè)、服務(wù)業(yè)的拓展。說(shuō)起行業(yè)的拓展優(yōu)勢(shì)，單曉韻表示，航空資源優(yōu)化作為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域最高緯度的應(yīng)用場(chǎng)景之一，其規(guī)則的多樣，求解的復(fù)雜、安全性，時(shí)效性的高要求，以及對(duì)各類人員和設(shè)備的協(xié)同優(yōu)化，很多技術(shù)、理念和模式都可被借鑒到其他相對(duì)低緯度的應(yīng)用領(lǐng)域。以制造業(yè)為例，航空的資源排班和派遣優(yōu)化與工人排班、訂單排產(chǎn)等有不少共通點(diǎn)。對(duì)于算法專家來(lái)講，多場(chǎng)景、多維度的經(jīng)驗(yàn)會(huì)提高場(chǎng)景適應(yīng)和優(yōu)化能力，有時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)高低緯度內(nèi)容和理念的互補(bǔ)?？缧袠I(yè)、跨產(chǎn)品接觸不同場(chǎng)景，對(duì)算法的更新和產(chǎn)品力的提升具有重要意義。目前公司已開發(fā)出一款離散制造業(yè)生產(chǎn)過(guò)程場(chǎng)景管理的SAAS產(chǎn)品。
小派生產(chǎn)機(jī)器人
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