浪漫生意的不浪漫背后
嚴(yán)格意義上，昆明斗南花市才是中國(guó)真正的花花世界。
你也許沒(méi)聽(tīng)過(guò)昆明斗南是個(gè)什么地方，這個(gè)亞洲第一鮮花交易中心的名字聽(tīng)起來(lái)就像個(gè)大型批發(fā)市場(chǎng)。事實(shí)上，靠著這里每天的高度運(yùn)轉(zhuǎn)，才決定了我們每次維持浪漫的鮮花成本。
前往昆明的懂行游客都會(huì)拿這兒作為體驗(yàn)地域習(xí)俗的重要一站，花季的時(shí)候，你能買(mǎi)到1塊一枝的玫瑰和10塊一捧的向日葵——“鮮花白菜價(jià)”在斗南不再是一種形容手法。
內(nèi)行看門(mén)道外行看熱鬧，這里的內(nèi)行深諳時(shí)機(jī)，蓄勢(shì)待發(fā)；外行看獵奇，以為到了這里就掌握了財(cái)富密碼。
我從上海來(lái)到云南，試圖探尋這里浪漫生意背后的秘密。
“這里水很深，有便宜可撿，但至少游客撿不到便宜”
當(dāng)走出昆明長(zhǎng)水國(guó)際機(jī)場(chǎng)的一瞬間，鋪面而來(lái)的暖濕氣流就包裹了我，哪怕冬奧的冰雪運(yùn)動(dòng)再席卷全國(guó)，這里白天依舊算得上溫暖如春。
我立馬前往斗南花卉市場(chǎng)，去見(jiàn)之前已經(jīng)聯(lián)系好的當(dāng)?shù)鼗ㄉ檀蘖x。
崔義在斗南做了三年半的花商，見(jiàn)面后他對(duì)我說(shuō)的第一句話就是：如果你想轉(zhuǎn)行來(lái)斗南做花商，或者是準(zhǔn)備來(lái)這里從新人做起，一定要三思而后行。
崔義的入行故事聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)草率，能來(lái)到斗南，單純是聽(tīng)朋友說(shuō)這里有錢(qián)賺。
來(lái)之前他們聽(tīng)過(guò)很多“花市傳奇”，有人做鮮花買(mǎi)手動(dòng)動(dòng)嘴皮就能月入3萬(wàn)，也有人能白手起家年入百萬(wàn)。崔義聽(tīng)完這些故事以后熱血沸騰，還沒(méi)動(dòng)身就想好錢(qián)要怎么花。
崔義和朋友身赴斗南花市的時(shí)候還有兩天就是三八婦女節(jié)，他們恰好趕上了鮮花交易的熱潮，但崔義覺(jué)得和他想象中的差距還是太大——看起來(lái)完全就像個(gè)大菜市場(chǎng)，他實(shí)在沒(méi)法想象在這能賺上什么錢(qián)。
一樓大廳是斗南市場(chǎng)中最核心的交易場(chǎng)
崔義同時(shí)也傻了眼，誰(shuí)能想到就光玫瑰還能有那么多種類(lèi)？
“我剛開(kāi)始就認(rèn)識(shí)這個(gè)花是粉的那個(gè)花是紅的。”崔義說(shuō)，”后來(lái)發(fā)現(xiàn)，做這一行很辛苦的，首先要接受的就是生活作息的日夜顛倒?！?/p>
在這個(gè)地方討份工作很容易，幾乎家家都在招人，想做好真正賺到錢(qián)也有可能，但對(duì)于崔義和他的朋友這種連花種類(lèi)都搞不清人來(lái)說(shuō)，先要解決的是生存問(wèn)題。
想學(xué)更多的東西就要付出更多的心血和體力，作息的紊亂是必備的。
當(dāng)一個(gè)鮮花采購(gòu)學(xué)徒，凌晨收工睡幾個(gè)小時(shí)再爬起來(lái)上貨基本成為日常，這是一份實(shí)打?qū)嵸u(mài)力氣的工作。這里也不存在休息日，就像鮮花不會(huì)在休息日停止生長(zhǎng)和腐敗。
每天都有人來(lái)也有人走，崔義的朋友沒(méi)能在這樣的生活環(huán)境中堅(jiān)持一個(gè)月，他與崔義告別，奔向下一個(gè)賺錢(qián)目的地。
在斗南，玫瑰百合通常只有萬(wàn)枝起跳包車(chē)才會(huì)有議價(jià)空間
崔義說(shuō)年輕時(shí)期的自己“一沒(méi)學(xué)歷，二沒(méi)本金”，不過(guò)，這種情況能留下的人通常都不怕吃苦又有些小聰明，不到一年他就成了這個(gè)地方的老油條。
說(shuō)到這兒崔義有些得意，我問(wèn)，那你是不是不用再這么辛苦？他說(shuō)，沒(méi)有，反而更辛苦了，總擔(dān)心信新來(lái)的干活兒會(huì)出紕漏，差不多的都要自己盯著。
“那至少作息能調(diào)整過(guò)來(lái)了吧，早市和夜市你只盯其中一個(gè)?！?/p>
“嗐，白天根本不算什么，晚上才是真正的生意?！?/p>
崔義開(kāi)始細(xì)說(shuō)斗南花卉市場(chǎng)“能說(shuō)給你聽(tīng)”的門(mén)道，昆明斗南花卉市場(chǎng)主要分早市和晚市，早市主要控制在上午9點(diǎn)到下午4點(diǎn)這個(gè)時(shí)間段，按崔義的話說(shuō)：早市就是留給游客玩的。
斗南的交易不僅存在于市場(chǎng)內(nèi)部，連停車(chē)場(chǎng)也會(huì)有鮮花散戶(hù)
如果你準(zhǔn)備到昆明旅游，有8成概率能在旅游攻略中看到斗南上榜，
大家都想看看刻入民俗的云南怪談十八怪——鮮花究竟怎么按斤買(mǎi)。很多人抱著撿漏心態(tài)花10塊買(mǎi)捧向日葵，99塊拿下999朵玫瑰，5塊從門(mén)口奶奶手里買(mǎi)下現(xiàn)編的鮮花花環(huán)。
“但這里水很深，有便宜可撿，但至少游客撿不到便宜。”
如果作為游客，到這里會(huì)發(fā)現(xiàn)花真的很便宜，但都不用行內(nèi)人來(lái)說(shuō)，稍微懂點(diǎn)鮮花知識(shí)的人都知道這個(gè)時(shí)段賣(mài)出的多數(shù)都是“垃圾花”。
之前說(shuō)過(guò)，這里的生意人作息顛倒，連同花也是，真正分ABC等級(jí)的花絕不會(huì)在這個(gè)時(shí)候向這些散客出售，本地的采購(gòu)商和參與生意鏈的人統(tǒng)統(tǒng)晝伏夜出。
鮮花是快消品，這個(gè)時(shí)間段只是批發(fā)和分級(jí)之后剩余的邊角料，花期不長(zhǎng)的鮮花都賣(mài)給了散戶(hù)和游客。
花期不等人，通常游客在這兒買(mǎi)的花都會(huì)有非常大的損耗。
當(dāng)市場(chǎng)回歸平靜后所有的成型鮮花都將被0成本“抄底”
同時(shí)這里的大爺大媽精通于“勤勞致富”這一生活原理，市場(chǎng)停業(yè)后散落的“真-垃圾花”，但凡還能成朵的就會(huì)在前夜被撿走進(jìn)行二次利用，早市開(kāi)場(chǎng)后會(huì)以花環(huán)形式出現(xiàn)在游客的頭上。
殊不知，晚上8：30之后，才是這里最熱鬧的時(shí)段，一場(chǎng)專(zhuān)為內(nèi)行生意人準(zhǔn)備的鮮花“鬼市”。
太陽(yáng)落山是斗南真正生意交易的信號(hào)，
夜幕降臨后獵奇游客紛紛退場(chǎng)，夜市的規(guī)則下，時(shí)機(jī)就是一切。會(huì)有大批人早早聚在夜市的卷簾門(mén)前。當(dāng)夜場(chǎng)卷簾門(mén)慢慢升起，人流從縫隙中開(kāi)始匍匐前進(jìn)。
不過(guò)5個(gè)小時(shí)，日均3200萬(wàn)元的鮮花交易額就將在這里迅速完成，全國(guó)80%的鮮花交易會(huì)在天亮之前落下帷幕。
斗南隨著夜市閘門(mén)升起迎來(lái)一天中最熱鬧的時(shí)段
崔義向我透露夜場(chǎng)的商戶(hù)都很精明，忙的時(shí)候你去問(wèn)價(jià)，上下看你一眼就會(huì)把你晾在一邊。
我說(shuō)：因?yàn)槲铱雌饋?lái)不像老板嗎？
他說(shuō)：不在于看你看起來(lái)像不像老板，我也不像，問(wèn)題在于你有沒(méi)有拿裝備。
手電和表格筆記本是這里進(jìn)貨商的必備套裝，這類(lèi)人的要貨基本都是按車(chē)起步百扎起拿，專(zhuān)鉆玫瑰百合這種大類(lèi)花卉，這是只屬于行業(yè)內(nèi)人群的不成文的識(shí)人術(shù)。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)商會(huì)直奔熟悉的攤位迅速完成交易，先到先得。
先到和后到拿到的鮮花質(zhì)量有十分直觀的差距。
鮮花是種特殊商品，很多時(shí)候需要和時(shí)間賽跑，以上只是種文藝的說(shuō)法，實(shí)際上就是采購(gòu)商和采購(gòu)商的賽跑。
“人能等花期不能等”是斗南夜市的人均經(jīng)商信條。
我眼看著第一批人先從卷簾門(mén)鉆了進(jìn)去，有點(diǎn)慌。問(wèn)崔義，我們不進(jìn)去嗎？他說(shuō)，現(xiàn)在時(shí)間還早，我們是來(lái)掃底的。
掃底，一種批發(fā)商的雞賊門(mén)道。
訣竅在于掌握一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和耐住性子，比方在夜市剛開(kāi)始的時(shí)候泡泡玫瑰是20塊，等到晚上11點(diǎn)就很可能折價(jià)到17塊，很可能討到便宜，而崔義深諳此道。
這里面雖然有很多彎彎繞，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈總是基于花農(nóng)-市場(chǎng)-花商-批發(fā)商-消費(fèi)者的五個(gè)步驟，前4項(xiàng)都需要完成在斗南及斗南周邊。
斗南對(duì)于鮮花來(lái)講只是一個(gè)交易地點(diǎn)，并不是所有的鮮花都種在斗南?；ㄞr(nóng)摘下鮮花后運(yùn)往斗南，在這里完成鮮花的分級(jí)和篩選，篩選分級(jí)過(guò)后就能直接拍賣(mài)定價(jià)，
我們至此，正式迎來(lái)亞洲鮮花市場(chǎng)的重頭戲：昆明花卉拍賣(mài)交易中心。
當(dāng)競(jìng)拍開(kāi)始后，拍賣(mài)中心內(nèi)場(chǎng)實(shí)際上是非常安靜的
自從2002年敲響中國(guó)鮮花拍賣(mài)第一槌，到2014年發(fā)布全國(guó)第一個(gè)鮮切花交易價(jià)格指數(shù)，再到16萬(wàn)平方米的場(chǎng)館和2個(gè)拍賣(mài)大廳、12口交易大鐘，每秒鐘就有1.56萬(wàn)支鮮花達(dá)成交易，讓斗南的花拍中心成了亞洲最大的拍賣(mài)市場(chǎng)。
從每天下午三點(diǎn)半開(kāi)始，這里坐的鮮花經(jīng)紀(jì)人會(huì)直接決定一周后你拿到手的戴安娜多少錢(qián)一枝。
值得一提的是，斗南拍賣(mài)市場(chǎng)采取“荷蘭降價(jià)式拍賣(mài)”。
和股市追漲入手的形式相反，這里的主要追逐方向是“買(mǎi)跌”，這里平均每4秒就有一大筆鮮花成交，斗南的鮮花經(jīng)紀(jì)人看著拍賣(mài)鐘商的價(jià)格由高向低快速跳動(dòng)，需要飛速做出判斷，爭(zhēng)取一擊必中。
全國(guó)花類(lèi)走向的晴雨表名不虛傳，2021年斗南花市鮮切花交易量達(dá)102.57億枝，花卉交易總額112.44億元人民幣。
而所有的看貨、詢(xún)價(jià)、提貨、裝車(chē)、收尾，這些鮮花交易流程，都將在天亮之前再次歸于平靜。
白天的斗南市場(chǎng)則再次成為游客的觀光點(diǎn)，和外行的江湖。
“花市如股市，不算什么浪漫事。”
崔義表示整個(gè)鮮花交易是個(gè)非常龐大又繁雜的體系，光一家商戶(hù)就能至少養(yǎng)活8、9名工人，
在這個(gè)行業(yè)中有人賣(mài)力氣，有人熬心血，有人埋頭苦干至今沒(méi)見(jiàn)到回報(bào)。
有人通過(guò)在微信群日復(fù)一日分析當(dāng)日各種鮮花市場(chǎng)數(shù)據(jù)行情報(bào)價(jià)，從花型花期顏色產(chǎn)量研究到季節(jié)節(jié)日；微信群里十幾分鐘的語(yǔ)音素材像是這個(gè)行業(yè)中的發(fā)財(cái)先知，話不說(shuō)滿(mǎn)全靠老板們參考，雖然先知也有失誤的時(shí)候，但并不妨礙這些人通過(guò)這種手段瘋狂斂財(cái)。
崔義始終堅(jiān)持“想賺錢(qián)要學(xué)會(huì)多動(dòng)腦筋”的信念，也認(rèn)定了做生意很大程度靠運(yùn)氣，就像他經(jīng)常后悔自己錯(cuò)過(guò)了疫情后迅猛增長(zhǎng)的電商直播。
在疫情初期整個(gè)花市都受到了不小震動(dòng)，物流受阻，單單發(fā)不了貨這一個(gè)原因就報(bào)廢了很多訂單，崔義表示這是他整個(gè)職業(yè)生涯中最想放棄的一段時(shí)間。
但比起花商來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)變動(dòng)對(duì)花農(nóng)來(lái)講似乎更殘忍，他們眼看著自己幾個(gè)月的成果過(guò)了花期凋零腐爛。
疫情后花農(nóng)看著鮮花爛在土地里，心里盼著鮮花慢點(diǎn)長(zhǎng)，還要憂(yōu)心種這批花的銀行貸款
根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，從2020年疫情初期2月26日到3月30日斗南交易量為1.44億枝，交易額為1.34億元。只達(dá)到2019年同時(shí)期交易額的三成不到，轉(zhuǎn)到海外銷(xiāo)售的部分也遭遇大面積停滯——這是斗南最慘淡的時(shí)候。
很多人待不下去開(kāi)始直播，但能不能趕上風(fēng)口也有看運(yùn)氣的成分。
有人直播賣(mài)貨講鮮花的養(yǎng)護(hù)每場(chǎng)只有個(gè)位數(shù)觀看，也有人直播7天賣(mài)出150萬(wàn)支盈利70余萬(wàn)。
“這樣的人會(huì)成為下半年的傳奇，不久就陸續(xù)有人滿(mǎn)懷熱情來(lái)做電商，像我當(dāng)初一樣?！?/p>
不得不說(shuō)直播購(gòu)物確實(shí)有些過(guò)人之處，玫瑰百合雛菊滿(mǎn)天星各一扎還能送你個(gè)大花瓶，相隔幾千公里能動(dòng)動(dòng)手指就買(mǎi)到39.9的包郵鮮花大禮包，這確實(shí)是筆劃算交易。
在疫情的沖擊下電子花商對(duì)整個(gè)行業(yè)的復(fù)蘇來(lái)說(shuō)功不可沒(méi)，到了20年4月份交易拍賣(mài)的行情就大漲，成單率直接沖到99%。
現(xiàn)在的斗南的售賣(mài)鮮花的電商主要由兩種模式構(gòu)成；
其一就是像崔義這樣的花商，線上結(jié)合線下，自己本身就存在貨品采購(gòu)，直播間更像零售的早市。
另一種可以理解成代購(gòu)，直播走播，直接對(duì)著斗南的貨品講解銷(xiāo)售，這種代人買(mǎi)花形式多數(shù)沒(méi)有團(tuán)隊(duì)。
我問(wèn)崔義，這種網(wǎng)購(gòu)鮮花真的值得買(mǎi)嗎？他嘿嘿一笑，說(shuō)至少要比你在早市現(xiàn)場(chǎng)拿到的貨要好。
和崔義剛?cè)胄袝r(shí)不同，做鮮花電商的成本其實(shí)非常低，低到一個(gè)人帶著部手機(jī)就能斗南來(lái)直播。
一手拿花一手拿手機(jī)，還有一本營(yíng)銷(xiāo)口播話術(shù)的主播們
這些人其中8成以上都是跨行的新人，他們的初衷和崔義最初一樣，單純聽(tīng)說(shuō)在這直播賣(mài)花有錢(qián)賺。
他們熱衷為“羊毛黨”服務(wù)，9.9包郵一扎玫瑰，客戶(hù)收到的貨參差不齊的主要原因，是這些門(mén)外漢拿到貨的時(shí)候就是這個(gè)質(zhì)量。
同時(shí)也熱衷“掃底”，在每次斗南夜市接近尾聲的時(shí)候蝗蟲(chóng)過(guò)境，很低的價(jià)拿到手，更低的價(jià)賣(mài)出去。
斗南花市的電商衍生產(chǎn)業(yè)-斗南直播基地
崔義說(shuō)：“這些人甚至自己都不知道收到什么樣垃圾花，所以每隔兩三個(gè)月這些人就要換血一批，比我們當(dāng)時(shí)做學(xué)徒的還快，誰(shuí)能從羊毛黨的身上賺到錢(qián)呢？舊血液流出，總是不缺新人流入想淘金?！?/p>
難怪，在我們見(jiàn)面的時(shí)候崔義第一句話就對(duì)我進(jìn)行“新手勸退”，他以為我也是準(zhǔn)備向行業(yè)前輩取經(jīng)的新血液。
“也是？經(jīng)常有人來(lái)問(wèn)這樣的問(wèn)題嗎？”
“挺多，我只能勸他們別來(lái)，會(huì)很辛苦，但不是每個(gè)人都有耐心聽(tīng)這個(gè)行業(yè)的運(yùn)作模式，我也不會(huì)每個(gè)都講，大部分人說(shuō)自己不怕辛苦的時(shí)候我就不會(huì)再說(shuō)了，畢竟換我當(dāng)年也不會(huì)聽(tīng)的。”
崔義談及行業(yè)變化時(shí)總會(huì)流露出一些人生哲學(xué)，十分old school。
他也會(huì)坦言到他今天這步，還是會(huì)時(shí)常覺(jué)得這是一份看不到前程的工作，雖然這里不看學(xué)歷，只需要做人機(jī)靈能吃苦行當(dāng)，但一年離開(kāi)這兒的人也不少——肯干和勤勞無(wú)法確保發(fā)達(dá)，一場(chǎng)突來(lái)的小變故就能讓人崩潰絕望。
“這么說(shuō)還挺像股市的?！?/p>
“花市如股市，實(shí)在不算什么浪漫事?！?/p>
這是一門(mén)能將蝴蝶效應(yīng)發(fā)揮到極致的行當(dāng)。
一只蝴蝶在熱帶雨林煽動(dòng)翅膀，不久后就能因?yàn)楦鞣N不可抗力影響花期、花價(jià)、以及你到手的收益。鮮花生意用殘酷的現(xiàn)實(shí)教會(huì)人們要學(xué)會(huì)與不可抗力為伍，不確定因素帶給花商的只有確定的損失。
似乎很多準(zhǔn)備跨行業(yè)一頭扎進(jìn)鮮花行業(yè)中的人，多少都會(huì)對(duì)這個(gè)行業(yè)有一些浪漫的理想化設(shè)想；
崔義見(jiàn)過(guò)很多第一次創(chuàng)業(yè)選擇這里的人，他們熱愛(ài)鮮花就試圖將謀生與愛(ài)好結(jié)合，但最終多數(shù)都被現(xiàn)實(shí)撞得頭破血流。
不怕辛苦勤勉肯學(xué)的人在斗南到處都是，誰(shuí)也沒(méi)法確保，自己會(huì)不會(huì)因?yàn)樵诹璩垦b車(chē)時(shí)手心扎上玫瑰倒刺而對(duì)行業(yè)絕望，最終在天亮和斗南說(shuō)再見(jiàn)。
“在我眼里斗南根本沒(méi)有什么生活情調(diào)，誰(shuí)也不信浪漫，我們只談生意?！?/p>
本文來(lái)自微信公眾號(hào)“五環(huán)外”（ID:wuhuanoutside），作者：劉奕然，編輯：車(chē)卯卯，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
