許多年前，同道獵聘董事長戴科彬曾經(jīng)解釋過獵聘網(wǎng)和其他傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站的區(qū)別：
“傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站類似廁所，著急了去，去完就走；而獵聘要打造的是一個‘會所’，來了之后還想來?！?/p>
但在多年以后，當拉勾、Boss直聘紛紛建立招聘社區(qū)、推出各種附加服務(wù)，當中高端招聘市場增長放緩，獵聘曾引以為傲的差異化優(yōu)勢好像也逐漸失去魔力。
時代在發(fā)展，用戶在換代，互聯(lián)網(wǎng)招聘行業(yè)過去這些年發(fā)生了不少變化。對于獵聘來說，盡早適應(yīng)這些變化，并重新確立自己的差異化優(yōu)勢，或許是在下一階段招聘大戰(zhàn)中殺出一條血路的關(guān)鍵。
11月26日，同道獵聘公布三季度財報。
數(shù)據(jù)顯示，獵聘三季度總營收6.8億元，同比增長50.2%；經(jīng)調(diào)整后經(jīng)營利潤為1.4億，同比增幅錄得51.3%，均超市場預(yù)期。而最大的亮點莫過于錄得7472.7萬的歸母凈利潤——同比增幅高達125.8%。
從營收結(jié)構(gòu)來看，獵聘和以往差別不大，依然以B端業(yè)務(wù)為主。數(shù)據(jù)顯示，三季度企業(yè)用戶收益為5.9億，占總營收的比重高達86.5%，個人用戶收益為9158萬，營收占比僅為13.4%。
獵聘中高端人才職業(yè)發(fā)展平臺的差異化定位，依然能為其帶來穩(wěn)定的B端收入。
（圖片來自獵聘財報）
不過，在價值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）看來，獵聘這份財報也不是十全十美。最大的煩惱有兩個：B端業(yè)務(wù)增長開始放緩，以及銷售&營銷支出的持續(xù)上升。
第一個煩惱是作為獵聘最核心的業(yè)務(wù)——企業(yè)招聘服務(wù)，無論是營收還是客戶增長規(guī)模，都開始展露疲態(tài)。
數(shù)據(jù)顯示，今年前三個季度獵聘驗證企業(yè)用戶數(shù)分別為65.8萬、88.2萬和94.6萬，三季度增長幅度明顯下降。此外，三季度企業(yè)用戶同比增幅錄得38.7%，也低于上半年的40.9%。
在價值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）看來，獵聘B端增長放緩，主要是受到大型企業(yè)客戶資源逐漸開發(fā)殆盡，以及中小型企業(yè)招聘需求收縮的雙重影響。
灼識咨詢的報告顯示，截止今年第二季度，獵聘在國內(nèi)中高端人才招聘市場的占有率接近90%，增長空間已經(jīng)相當有限。而且整個中高端招聘市場的存量空間不斷壓縮，高端人才供應(yīng)也在下滑。
有鑒于此，獵聘一直希望走出舒適區(qū)，吸引更多中小型企業(yè)客戶，往大眾化路線發(fā)展。
不幸的是，在疫情的沖擊下，中小企業(yè)進入寒冬，招聘需求開始下降。有媒體統(tǒng)計顯示，去年年初至今，規(guī)模在100人以下的小型企業(yè)招聘需求下降超過30%，規(guī)模在100-1000人之間的中型企業(yè)平均職位數(shù)下降20%-30%。
此外，獵聘雖然也在積極拓展C端業(yè)務(wù)，希望依靠個人用戶的增長來緩解焦慮。但問題是，這就獵聘在C端市場積累不足、根基不穩(wěn)，跟其他競爭對手相比沒有任何優(yōu)勢可言。
這種尷尬的情況，就引出了獵聘的第二個煩惱：為了爭奪市場份額、爭搶客戶資源，燒錢是在所難免的——居高不下的營銷支出就是最直接的證據(jù)。
數(shù)據(jù)顯示，同道獵聘三季度營銷及銷售開支為2.88億，遠超一般行政開支和研發(fā)開支之和。今年前三個季度，獵聘用戶營銷及銷售的費用合計已經(jīng)超過8.6億?？v向?qū)Ρ葋砜矗?.88億這個數(shù)字也較去年同期的1.82億增長近60%。
（圖片來自獵聘財報）
事實上，這是獵聘的老大難問題了。早在2018年赴港IPO之時，外界就擔心過高的營銷成本會拉低獵聘的毛利，對其后續(xù)發(fā)展帶來消極影響——當時獵聘的營銷及銷售成本占營收的比例高達118%，真可謂入不敷出。
上市三年多以來，獵聘的營收實現(xiàn)大幅增長，已經(jīng)可以填補瘋狂營銷帶來的財政窟窿。但一邊是增長放緩的B端業(yè)務(wù)，一邊是需要不斷燒錢的C端業(yè)務(wù)，營收、凈利潤雙雙大漲營造出的美好景象，相信也無法讓獵聘安枕無憂。
不過，有這些煩惱的不只獵聘自己。隨著市場競爭格局的改變以及客戶需求的不斷變化，整個互聯(lián)網(wǎng)招聘行業(yè)都會迎來新的挑戰(zhàn)——以及機遇。
國內(nèi)線上招聘行業(yè)，活躍玩家眾多，其中不乏前程無憂、58同城和智聯(lián)招聘等老牌網(wǎng)站。價值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）留意到，因為招聘行業(yè)十分注重口碑效益和品牌美譽度——無論企業(yè)還是求職者都是如此，所以經(jīng)營多年的老平臺往往能占據(jù)優(yōu)勢。
前瞻產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計的數(shù)據(jù)就顯示，截止去年年底，前程無憂、Boss直聘和獵聘三大頭部玩家，占據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)招聘市場近70%的市場份額，行業(yè)集中度頗高。
（圖片來自前瞻產(chǎn)業(yè)研究院）
然而，隨著時代的進步，企業(yè)也好，應(yīng)聘者也罷，都對線上招聘網(wǎng)站提出了更高的要求：單純的招聘服務(wù)已經(jīng)不夠了，更完善、更有特色的人力資源服務(wù)，才能打動挑剔的客戶。
以獵聘為例。除了最基本的線上招聘服務(wù)之外，獵聘還提供了針對企業(yè)培訓的樂班班，專注校園招聘主打線上+線下結(jié)合模式的獵聘校園，提供人力資源外包服務(wù)、勞動派遣服務(wù)的勛厚人力服務(wù)等等。
前程無憂過去幾年也嘗試通過各種方式拓寬業(yè)務(wù)邊界，比如先后收購了針對在校生招聘的應(yīng)屆生求職網(wǎng)，專注人才解決方案的智鼎在線以及提供職場教育、人脈資源積累的高頓教育。
但從目前的發(fā)展來看，上述并購的效果都難言理想，前程無憂在人力資源服務(wù)、職場教育等細分業(yè)務(wù)上也沒有做出太多成績。
再來看應(yīng)聘者這一塊。
根據(jù)極光大數(shù)據(jù)的報告，截止今年5月份，互聯(lián)網(wǎng)招聘市場的求職者年輕化趨勢進一步加強，“Z世代”占比達到43.6%，在個年齡層中排名第一，成為絕對主力。
（圖片來自極光大數(shù)據(jù)）
和上一代相比，Z世代對線上找工作不排斥，甚至接受度更高，但他們想要從招聘網(wǎng)站上得到的信息也更多。
同樣來自極光大數(shù)據(jù)的調(diào)查顯示，除了基本的崗位、薪資信息之外，Z世代還希望通過招聘網(wǎng)站了解企業(yè)工作環(huán)境、各項福利制度的執(zhí)行情況、所應(yīng)聘崗位和部門在公司內(nèi)部的地位、已面試/入職員工對公司的評價等等。
價值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）還注意到，一份針對求職者求職需求的調(diào)查顯示，招聘網(wǎng)站/APP如果能提供面試指南、職業(yè)測評、勞動法指南、同行人脈圈子等附加功能，他們的使用意愿就會上升。
從這個角度講，更新?lián)Q代太慢、相對單一的招聘功能，或許是導致智聯(lián)、趕集網(wǎng)等老平臺留不住Z世代，用戶不斷流失的重要原因。數(shù)據(jù)顯示，截止今年上半年，趕集網(wǎng)新增用戶30日內(nèi)流失率高達60%，最主要的原因就是用戶體驗不佳。
有失敗例子，就有成功典范——比如Boss直聘。
Questmobile的數(shù)據(jù)顯示，截止今年上半年，Boss直聘無論是月活用戶規(guī)模、月使用次數(shù)還是下載用戶數(shù)，都力壓智聯(lián)、前程無憂和獵聘等一眾強敵，雄踞榜首。
（圖片來自華安證券研究院）
Boss直聘能夠收獲用戶歡心，主要就是因為準確捕捉到了用戶心智，滿足了他們的各種附加需求。
一方面，Boss直聘招牌的聊天式溝通方式，滿足了用戶的交流需求。
知乎上一個關(guān)于“前程無憂和Boss直聘哪個更值得下載”的問題下方，答主“史蒂芬”就表示，和HR在線聊天這個功能很多招牌APP都在做，但只有Boss直聘做得最好。
“投簡歷的同時還可以和HR溝通這個職位需要什么樣的人，自己適不適合當場可以受到反饋，很多問題都可以直接問清楚，免得到時候去面試發(fā)現(xiàn)不是你想要的，還浪費了時間?！?/p>
另一方面，Boss直聘的“有了”板塊，社區(qū)氛圍濃厚，完全符合Z世代在求職之余的社交傾訴需求。無論是求職者的討論動態(tài)、平臺邀請大V入駐撰寫的求職技巧文章，都獲得不俗反響。
總而言之，疫情的爆發(fā)，Z世代的登場，都在重寫互聯(lián)網(wǎng)招聘市場游戲規(guī)則。而Boss直聘的異軍突起，更加劇了市場的競爭形勢——誰都想復(fù)制Boss的成功。
我們前面提到過，獵聘的營銷費用不斷上漲。其實其他平臺也是如此：
財報顯示，Boss直聘三季度營銷及銷售成本4.16億，收入占比達34%；
前程無憂今年二季度廣告和推廣費用錄得1.27億，同比暴漲86.9%；
智聯(lián)招聘和58同城的銷售費用率都在50%以上……
歸根結(jié)底，游戲規(guī)則在更改，行業(yè)內(nèi)的競爭在加劇，沒有任何一個參與者可以獨善其身。
但畢竟有Boss直聘珠玉在前，對于獵聘等競爭對手來說，機會還是有的：在新規(guī)則下找準自己的差異化優(yōu)勢，或許才是擺脫焦慮、降低營銷成本的關(guān)鍵。
所以獵聘的優(yōu)勢，在哪里？
高端。這不單單是指獵聘針對的市場，還有獵聘自身的品牌定位以及給用戶留下的形象，都和高端這個詞密不可分。
在知乎上聚集了70多個回答的“獵聘、Boss直聘、前程無憂、智聯(lián)招聘哪個靠譜點？”這一問題下方，針對各個平臺的吐槽各有不同，但前排高贊回答對獵聘都有相似的評價：招聘信息相對可靠，上當受騙的可能性低。
答主“流年染了夏”說道，獵聘上面的企業(yè)相對比較靠譜，對企業(yè)的審核看起來比較嚴格。
“可能跟獵聘本身定位中高端招聘有關(guān)系吧?！?/p>
這種說法，很多用戶都有同感。答主“沒有傘的小蘑菇”也直言，對比智聯(lián)、Boss直聘和獵聘三者，獵聘更讓人放心：
“因為獵聘是中高端定位，無論企業(yè)還是崗位的質(zhì)量都比較有優(yōu)勢，信息也比較真實。”
（圖片來自知乎）
要知道，求職者對招聘網(wǎng)站的安全性、信息真實性的重視程度，相當之高。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的報告指出，求職者在選擇是否通過線上途徑找工作時，最關(guān)注的兩個問題就是信息安全性、招聘信息的真?zhèn)巍?/span>
從這個角度講，得益于深入人心的高端定位，獵聘在口碑上較智聯(lián)、前程無憂、Boss直聘等競爭對手有一定優(yōu)勢。
價值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）就認為，獵聘未來的發(fā)展方向還是要遵循兩個關(guān)鍵詞：B端，出圈。
簡單來說就是，繼續(xù)將B端作為重點，以中高端招聘市場為基礎(chǔ)向外擴張，靠口碑優(yōu)勢積極拓展中小型企業(yè)客戶/用戶資源。
一方面，相比商業(yè)化難度過大、營收模式單一的C端市場，B端必然擁有更高的增長潛力，也是獵聘等招聘網(wǎng)站發(fā)力的方向。
求職者供給增加和疫情的爆發(fā)，將更多企業(yè)推向在線招聘市場。
根據(jù)Fastdata的數(shù)據(jù)，截止今年6月份，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)招聘市場月活用戶達到4458萬，已經(jīng)超過去年年底的水平，創(chuàng)下歷史巔峰。相對應(yīng)地，互聯(lián)網(wǎng)招聘市場規(guī)模也在不斷擴大，預(yù)計到2021年底將達到443.7億?？梢灶A(yù)見，在中高端招聘市場之外，中小型企業(yè)也將在互聯(lián)網(wǎng)招聘市場上投入更多資源。
（圖片來自前瞻產(chǎn)業(yè)研究院）
另一方面，根據(jù)極光大數(shù)據(jù)的報告，從互聯(lián)網(wǎng)招聘活躍用戶的學歷分布來看，本科、大專、初中及以下學歷用戶占比分列前三，分別為35.8%、24.8%和23.7%。
此外，二線城市求職者招聘網(wǎng)站/APP的使用率也上升到86.7%，和一線、新一線城市的90%相比差距已經(jīng)非常微弱。
由此可以看出，低學歷、非一線城市的廣大藍領(lǐng)階層也在加入互聯(lián)網(wǎng)招聘大軍，這將為市場注入更多活力。
獵聘的成功，源于對中高端市場的長期耕耘以及由此帶來的高口碑效應(yīng)。但成于中高端市場的獵聘，肯定不想自己困于中高端市場。
對于過去幾年的應(yīng)屆畢業(yè)生來說，他們有一些經(jīng)歷是相同的：自己畢業(yè)那年，都是媒體口中的“史上最難就業(yè)季”。
根據(jù)教育部今年早些時候公布的數(shù)據(jù)，2021年高校應(yīng)屆畢業(yè)生人數(shù)首次突破900萬大關(guān)，達到909萬，同比75萬的增幅也遠高于去年的61萬。
（圖片來自谷雨數(shù)據(jù)）
而在這一年又一年的“史上最難就業(yè)季”推動下，國內(nèi)的一眾招聘網(wǎng)站似乎都吃到了紅利，搭上增長快車。
然而，Z世代的登場，疫情的爆發(fā)，以及發(fā)展前期種種弊端留下的后遺癥，都在重塑行業(yè)規(guī)則。老牌招聘網(wǎng)站如前程無憂、智聯(lián)發(fā)展紛紛受挫，Boss直聘、拉勾網(wǎng)異軍突起，走差異化路線的獵聘在積極開拓業(yè)務(wù)邊界……我們相信，線上招聘市場的競爭故事，才剛到高潮，好戲還在后頭。
本文來自微信公眾號“價值研究所”（ID:jiazhiyanjiusuo），作者：Hernanderz，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
