可能不少人都在短視頻平臺上刷到過賣水果的視頻，但大部分情況下，如果博主沒有做好運營動作、給用戶留下深刻的記憶點，可能這類型視頻給你留下的印象并不會太長久。近來，抖音上有兩位賣水果的小哥似乎掌握了流量密碼，成功出圈。究其背后，是否隱藏著可復用的運營策略呢？
你能想到嗎？現(xiàn)在連賣水果都開始內卷了！
最近，抖音上兩位賣水果的小哥哥，連連上演“宮斗戲”。一個叫你“寶寶”，一個叫你“乖乖”。網友表示：“這可讓我如何是好，花癡癥犯了！”
兩位小哥憑借顏值營銷，收獲了大批粉絲的喜愛，火速出圈，還被網友授予“蘋妃”和“柑妃”的愛稱。
他們的經典臺詞：
“寶寶，天水的蘋果，天水的人”
“想吃嗎？哇~哇~”
“嘿，乖乖，你來了呀…看一下咱家的春見耙耙柑，入口化喳，果粒相當?shù)娘枬M哦，想吃嗎，來，我喂你”
廣為流傳，“殺傷力”極強。
爆火出圈的背后，我們發(fā)現(xiàn)了一套完整且可復制的內容運營打法，今天分享給你。
這是兩個在抖音平臺賣水果的新農人，“蘋妃”和“柑妃”是網友給他們起的愛稱。
抖音賬號@農哥哥農副產品，為了讓自己家的蘋果賣出去，絞盡腦汁在抖音發(fā)了2000多個視頻（平均每天都會更新3-5條），每個視頻里都使用相同的臺詞“寶寶，天水的蘋果，天水的人”“想吃嗎？哇~哇~”。
另一個賬號@川哥哥的果園，原名杜川，1998年生，95后新農人，成都市蒲江縣的一名果農。在外闖蕩幾年后，決定回家繼承父業(yè)，回鄉(xiāng)當果農。他沒有墨守成規(guī)，嘗試在抖音平臺帶貨，讓自家耙耙柑利潤達到2倍多。
兩人都是真實的果農，并非網紅團隊。開設賬號的目的很直接，把自家的農產品賣出去。一個賣蘋果，一個賣耙耙柑，因此網友給他們分別起了愛稱“蘋妃”和“柑妃”。
至于為什么稱妃，則是因為他們一個叫網友“寶寶”，一個叫網友“乖乖”，很多網友經常在兩個賬號間來回切換，把自己幻想成皇上。
@農哥哥農副產品，賬號粉絲25.1W，總點贊數(shù)334.8W。據(jù)蟬媽媽后臺顯示，視頻作品平均點贊1322，近3個月內，最高單條作品點贊23.4W，近90天內，單日最高漲粉2W。
@川哥哥的果園，賬號粉絲32.1W，總點贊數(shù)380.2W。據(jù)蟬媽媽后臺顯示，視頻作品平均點贊5823，近3個月內，最高單條作品點贊22.4W。近90天內，單日最高漲粉2.6W。
一開始，兩個賬號并沒有找到獨特的內容定位，就是簡單地拍攝產地，講講水果有多好，一本正經地賣水果。作品數(shù)據(jù)一直平平，點贊數(shù)量維持在幾十到幾百，沒有特別大的起色。
@農哥哥農副產品 于2022年1月8日發(fā)布泳池裸身賣蘋果的視頻作品后，一炮走紅。視頻中的他一口一個“寶寶”，油膩但有效，網友們在評論區(qū)直呼：“我本不愛吃蘋果，可是他叫我寶寶”“麻煩把天水的人上一下鏈接！”
在之后的幾天內，又嘗試了沉浸式情景劇、光劍變身等內容，皆取得了不俗的成績，自此，成功拿捏流量密碼，單條作品點贊數(shù)據(jù)攀升維持在1萬以上。
@川哥哥的果園 在內容上的探索更早，走“腹肌男”路線，數(shù)據(jù)不俗。見@農哥哥農副產品 發(fā)布裸身下水視頻作品后，也不甘落后，上演濕身誘惑。這次的視頻幫助其內容再上新臺階，后續(xù)視頻作品單條點贊數(shù)據(jù)平均維持在3-5萬。
而后，二人的PK喜提微博熱搜，話題#連賣水果都開始內卷了#上熱門。截至目前，該話題閱讀次數(shù)1.8億，討論次數(shù)1.1萬。
破圈后，兩個賬號一發(fā)不可收拾，開啟了內容運營的天花板操作。網友直呼“好家伙，賣水果都這么卷了嗎？！”
作為互聯(lián)網運營領域的長期觀察者，特別想和大家分享這個案例中關于內容運營的策略，值得學習和借鑒。經過梳理發(fā)現(xiàn)，他們完整地將內容運營的事情全都做了一遍，而且是教科書式示范。
抖音是有7億DAU的超大型APP。在這個平臺上，任何人都有機會出圈，但每個賽道又都充滿競爭者，可謂機遇與挑戰(zhàn)并存。
做定位就是要回答“你和競爭對手有什么不同”的問題。
首先，分析同類型賬號的視頻作品內容，總結共性特征（競品分析）；然后，盤點自身有什么資源和優(yōu)勢，同類賬號有什么資源和優(yōu)勢，如果我按照同類賬號的方式做，我有什么獨特優(yōu)勢？（差異化）；最后，給出自己賬號的差異化定位（賬號定位）。
以@川哥哥的果園 舉例，同類賬號中常規(guī)展示產地、質量、氣候等的內容中規(guī)中矩，自己做也并不能做出什么差異化的特色。但自己有著不錯的外表和身材，以肌肉猛男在果園出鏡賣水果也還從未有人嘗試過。賬號粉絲中女粉占到了4成多，如果做這一內容可能會爆。事實證明，這確實足夠差異化，且數(shù)據(jù)證明了他的判斷正確。
因為獨特，所以形成記憶。做好定位比做內容本身更重要，它是一切之本。
縱觀其他行業(yè)，在差異化定位上，涌現(xiàn)出不少經典案例。當各大企業(yè)新媒體賬號還都在競爭官方、權威的內容時，中國聯(lián)通尋找差異化定位，率先在B站大跳書記舞，而后走紅，漲粉明顯，眾多藍V號紛紛入場效仿。
前段時間，深圳衛(wèi)健委公眾號憑借“硬核”科普火了，篇篇10萬+的成績讓眾多新媒體小編留下了羨慕的眼淚。
而這來自對用戶和競品的深度洞察和研究。我們都知道，國內的官媒一向以嚴肅、官方的形象對外展示，即便在新媒體平臺，也并沒有完全放下格調，簡言之，不接地氣，缺少和用戶的互動。深圳衛(wèi)健委公眾號抓住了這個空白生態(tài)位，以“最靠譜的科普、最有趣的靈魂”和網友們玩在一起。
著名營銷策劃人葉茂中先生曾說，要想讓品牌被消費者記住，就是要重復重復再重復。一個品牌出現(xiàn)在消費者面前3次以上，下次需要時才能可能第一時間想起你。
@農哥哥農副產品：“天水的蘋果，天水的人”；@川哥哥的果園：“看一下咱家的春見耙耙柑，入口化喳，果粒相當?shù)娘枬M哦”，都形成了固定的臺詞，長期灌輸，起到不錯的重復作用。
蘋妃的視頻中，總是用木棍開蘋果；柑妃的視頻中總是秀肌肉。這些重復的語言和鏡頭形成了符號，給觀眾留下了記憶點。
同時，超出預期的驚喜，能給到用戶獨特且深入的記憶。
@農哥哥農副產品，每次咬的冰果都是愛你的形狀。
@川哥哥的果園，習慣用胸肌榨汁蘋果。
在抖音平臺，有一類單身獨居類賬號，他們的內容均為每日生活記錄，拍攝內容固定且持續(xù)，會將每天一定會經歷的片段作為拍攝內容，比如下班回家、做飯、打掃衛(wèi)生等。@米兒呀 賬號每天將下班回家作為拍攝的主要內容，每個視頻中固定的開門并對著窗戶上的月亮給粉絲比心的動作，是記憶的符號。
@候美麗的家鄉(xiāng)美食 賬號主要售賣高粱飴，每個視頻作品中都會展示拉絲的過程，并配上語言“QQ彈彈，還能拉絲，帶回去一包嘗嘗”。
盤點過后發(fā)現(xiàn)，他們的內容策劃能力很強?？此茻o心插柳柳成蔭，但每一步都是教科書式案例示范。
在內容生產上有三條清晰的路線。
1）追熱點（拉新，用作品吸引新流量）
光劍變身和北方的狼族火了，他們也趕緊拍攝，發(fā)布帶話題作品，數(shù)據(jù)喜人。
熱點分為可預測和突發(fā)熱點。對于可預測熱點，可提前策劃和構思準備，比如情人節(jié)、春節(jié)等，二人均有發(fā)布相關視頻作品；對于突發(fā)熱點，則需要較強的內容輸出能力，用最短時間發(fā)布盡可能完美的作品。
2）情景?。ù倩詈土舸娴臍⑹诛担?/strong>
你永遠不知道他們下一條作品會給你什么驚喜，這是情景劇最大的魅力所在。每條視頻都是沉浸式的體驗。
我們也可以看到，自從兩個賬號嘗試情景劇后，視頻作品點贊數(shù)據(jù)直接飆升到2-5萬的平均水平，其中部分作品單條點贊更是有7萬，甚至更高的數(shù)據(jù)表現(xiàn)。
蘋妃下雪帶你打雪仗、晚上帶你逛夜市、情人節(jié)還給你送玫瑰花，甚至春節(jié)還帶你見了長輩！
柑妃這邊也不吝嗇，直接帶你見父母，騎摩托帶你兜風，坐摩天輪，雨天給你送傘……
是不是你心中男神的形象呢？又懂浪漫，又會才藝，還懂得照顧人。每個視頻都彷佛身臨其境，有和你的對話，和和你接觸的動作，簡直太會了！
3）軟性+硬性推廣（轉化）
如此努力地拍攝作品，最終目的很明確，賣貨。在賣貨上，二位也是毫不吝嗇和委婉，在追熱點和情景劇中，都很好地將自家產品蘋果和耙耙柑融入其中，不斷告訴用戶“別忘了，我是賣水果了，如果想吃，記得來我這里買”。
偶爾也會發(fā)一些比較硬性的產品宣傳，走進種植基地、包裝基地……帶你看到最真實的水果采摘到發(fā)貨流程，增強信服力。
甚至，開始滿足用戶的“個性化需求”。比如，有粉絲希望把蘋果每個都咬一口，還有的粉絲希望每個耙耙柑都親一口……（當然啦，也帶有玩笑的意味）。
做新媒體，有兩個能力很重要，一個是數(shù)據(jù)能力，一個是用戶洞察力。
對數(shù)據(jù)敏感的創(chuàng)作者，能通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)端倪，不斷調整和優(yōu)化內容。這兩個賬號的出圈，大體經歷了三次內容的迭代：最開始，發(fā)布普普通通的售賣視頻作品；中間，開始嘗試跟進熱點，并巧妙地設立了人設；最后，情景劇讓內容再次攀上新臺階。這來源于數(shù)據(jù)的力量。
@農哥哥農副產品 賬號粉絲男女比例約為1：1。
@川哥哥的果園 賬號粉絲男女比例約為2：1。
是的，這個結果可能會出乎所有人的意料，男粉的比例竟然如此之高！
評論區(qū)是了解用戶、洞察用戶的重要途經。在這里，可以獲得更準確的作品靈感，比如：蘋妃下水后，粉絲在評論區(qū)喊話柑妃，沒想過，幾天后，還真的安排上了！
靠作品引流是最常規(guī)的漲粉方式，這需要長久的內容創(chuàng)作和積累。如果能尋找到賬號粉絲高度重合的賬號合作互推，則將大大提升漲粉效率。
很巧的是，兩個賬號均意識到了這一點，從作品中互相“爭寵粉絲喜歡”，到直播夢幻連麥，都起到了很好的導流效果。特別要提到的是，兩個人默契地將粉絲視作皇帝一般，并不斷用情景劇的形式“爭寵”，在運營上來說，就是“人、貨、場”中的“場”，兩方精彩PK，讓內容更有看頭。
@川哥哥的果園 還和電視臺記者、外國友人實現(xiàn)賬號互推。
央視少兒品牌月亮姐姐，會巧妙地利用身邊的其他知名主持人機會，并一起幫忙轉發(fā)推薦。
用戶的審美和好奇永遠在提高，一招吃遍天的方法早已不再適用。雖然內容本身沒有變，但外面包裹的殼需要推陳出新。
這就好比今天的公眾號生態(tài)，隨著平臺的成熟和穩(wěn)定，內容基本都被寫過了，但為什么有很多號主還可以繼續(xù)保持強勁的內容輸出能力呢？說白了，就是學會了變化形式。
同樣一個道理，換一個故事來闡述，則能產生新的效果。
另外，能把產品賣點掰碎了講的運營，都是運營高手。試問，如果讓你來賣耙耙柑，經營一個抖音賬號，你會用什么樣的作品來吸引顧客呢？
反過頭來，再看看@川哥哥的果園，竟然把內容運營玩出了天花板。賣點永遠是那幾個，經過不同形式的講述，生產出了如此多的視頻作品。
@同日升糧行 賬號以賣二八醬為帶貨目的，盡管只售賣二八醬這一款商品，但在內容上，竟然講起了豐富的故事，真正地展現(xiàn)了把賣點掰碎了講，其中包括二八醬成分、歷史淵源、食用場景、隱藏吃法、常見問題等。
常見的賬號還有：壹新刻章，圍繞刻章的知識娓娓道來。
經過總結可以發(fā)現(xiàn)，兩個賬號在內容運營上有著較為相似的方法。
但筆者同時要說明的是：方法永遠相通，但用在不同的行業(yè)和垂直賽道上，需要有針對性的去分析。即：你在此賽道的定位是怎樣的？你的優(yōu)勢是怎樣的？方法相同，不代表生搬硬套就可以成功。
靠男色吸引流量，雖然可以短期內有很好的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，不過也會帶來弊端，即，吸引的流量不精準，更多的是來看熱鬧的。
但水果這類生鮮類有一個天然屬性是【受眾廣、屬于大眾類產品】，因此只要通過視頻作品能源源不斷獲取流量，即便本次不買，未來也可能會購買。畢竟，水果本來也要買，在哪里都是買，為什么不在一個信任的地方買呢？
因此，對于這類賬號，我們關注的不應該是流量是否精準的問題，而是吸引來的流量，能否快速建立信任，并產生認知，在用戶有購買水果需求時，能否第一個想起你。
據(jù)蟬媽媽后臺數(shù)據(jù)顯示，@川哥哥的果園：近30天內，銷量2836件，累計銷售額14.4萬。
根據(jù)抖音店鋪顯示，截止目前，兩個賬號產品累計銷量均達3.8萬+件。相信在后期持續(xù)經營和粉絲建立信任，并保證產品品質穩(wěn)定的情況下，銷售數(shù)據(jù)會持續(xù)上升。
筆者多次駐足直播間，比起視頻作品的精彩，直播間顯得過于沉寂。沒有過多的才藝展示，也沒有節(jié)奏感強烈的帶貨節(jié)奏，僅是和其他博主連麥PK或聊天，更多的是靠博主拉直播時長來產生銷售。
另外，帶貨種類少導致用戶可選擇的范圍?。ú⒉皇敲總€人都喜歡吃耙耙柑或蘋果）。
從蟬媽媽后臺直播帶貨數(shù)據(jù)也可以看出，單場直播觀看人次和銷量差距懸殊。一方面，靠男色吸引流量，導致更多的用戶短期內僅是圍觀和看熱鬧，并不能直接迅速轉化為銷售額；另一方面，也和直播間過于“佛系”、缺乏專業(yè)運營節(jié)奏有關。
抖音上售賣水果的博主眾多，踩雷的概率也在變大。筆者身邊的很多朋友，在抖音有過購買水果的經歷，但收到的商品和博主介紹的相差甚遠，后來再也不相信抖音平臺了。健康的生態(tài)需要每個從業(yè)者共同維護，用網友的一句話說，就是“你永遠買不到他手里的那一個”。
筆者購買過3次春見耙耙柑，質量確實杠杠的，以后也還會選擇在柑妃這里買耙耙柑。
新農人標簽，是份榮耀，也是一份責任。嚴格守好底線和產品質量關，才能長期生存下去。前幾天，@空空日記 發(fā)文吐槽天水的蘋果，一共收到9個，結果爛了3個。@農哥哥農副產品 第一時間澄清和道歉，態(tài)度坦誠，犯錯了就要立正挨打。
天水的蘋果和四川的春見耙耙柑，在全國還是有一定知名度的，市場接受度較高，蒲江本身也是水果大縣，有著豐厚的水果資源和成熟的物流體系，如今產品的復購率非常高。但生鮮類產品在品控和標準化上都有很多難題，因此會需要更嚴格的措施和流程確保質量。
抖音帶貨口碑顯示，@農哥哥農副產品 僅有3.09分，而@川哥哥的果園高達4.71分，在這個維度的角量下，柑妃勝出。
很難。用戶是有審美疲勞的，千百個中有一兩個，叫新鮮和好奇。當千百個全是這種類型時，反而成為了普通。
另外，不得不承認，這種內容運營的策略對主播顏值有一定門檻，這需要天時地利人和，可遇不可求。
在內容營銷上，@農哥哥農副產品和@川哥哥的果園 均樹立了標桿案例，無論是熱點追蹤、情景劇演繹，都非常值得學習和贊揚。
加之選擇的是具有廣泛人群的水果生鮮賽道，只要能和粉絲建立信任，保證產品質量，這種模式一定可以運行下去。且據(jù)目前的數(shù)據(jù)來看，也確實驗證了有效性。
期待看過更多內容上的創(chuàng)新。
未來是屬于你們的，加油，新農人們！
