如今在B2B的銷(xiāo)售中，量化和溝通價(jià)值的能力變得比以往任何時(shí)候都更重要：一方面，客戶(hù)面臨著既要保持盈利又要降低成本的壓力；另一方面，越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始向數(shù)字化轉(zhuǎn)變，或者將他們的產(chǎn)品“服務(wù)化”。因此，“以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向的銷(xiāo)售”（value-based selling，簡(jiǎn)稱(chēng)VBS）在B2B市場(chǎng)上也相應(yīng)變得至關(guān)重要。然而，當(dāng)很多企業(yè)真正著手將這一想法轉(zhuǎn)化為行動(dòng)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)事情并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。
VBS的主要挑戰(zhàn)往往來(lái)自于對(duì)一些關(guān)鍵概念的不理解。比如不確定銷(xiāo)售人員實(shí)際上推銷(xiāo)的是什么價(jià)值、應(yīng)該以什么作為定價(jià)標(biāo)的；不確定在這一過(guò)程中作為銷(xiāo)售方和購(gòu)買(mǎi)方，分別應(yīng)承擔(dān)怎樣的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任……企業(yè)不難發(fā)現(xiàn)在落實(shí)VBS戰(zhàn)略時(shí)，有很多變量需要考慮，這一點(diǎn)在B2B市場(chǎng)上尤為突出。
本文重點(diǎn)分析了以產(chǎn)品為中心、以客戶(hù)流程為中心、以業(yè)績(jī)產(chǎn)出為中心的三種方法的主要特點(diǎn)、要求和挑戰(zhàn)，并且指導(dǎo)你如何根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際選擇最適合的方法，從而幫助你實(shí)踐B2B市場(chǎng)的VBS戰(zhàn)略。
VBS的基本概念是：企業(yè)通過(guò)向客戶(hù)展示其將獲得的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、服務(wù)和社會(huì)利益的價(jià)值，來(lái)說(shuō)服客戶(hù)為之支付特定的費(fèi)用。
一般而言，企業(yè)要做VBS，需要具備四種核心能力。
第一，必須對(duì)客戶(hù)的商業(yè)模式有深刻的理解，而不僅是對(duì)客戶(hù)的需求做出反應(yīng)而已；
第二，必須就價(jià)值機(jī)會(huì)的大小建立量化的價(jià)值主張，以便客戶(hù)能將之與其他競(jìng)品對(duì)比；
第三，必須具備清楚傳達(dá)他們?yōu)榭蛻?hù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值承諾的能力；
第四，必須監(jiān)測(cè)、核實(shí)并記錄預(yù)估和承諾的價(jià)值是否已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。
然而，許多企業(yè)在具體實(shí)踐中卻發(fā)現(xiàn)，想要獲得以上四種核心能力困難重重——很多人對(duì)VBS的預(yù)設(shè)是一種萬(wàn)能方案，認(rèn)為VBS在所有情況下都可以以同樣的方式運(yùn)作。但這肯定是不可能的。成功企業(yè)往往采取更細(xì)化的方法，要么選擇以“產(chǎn)品”為中心，要么選擇以“客戶(hù)流程”或“業(yè)績(jī)產(chǎn)出”為中心的VBS策略。至于那些實(shí)踐VBS不太成功的企業(yè)，往往最終會(huì)退回以?xún)r(jià)格為中心的方法，更注重有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和產(chǎn)品特性，而不是對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)價(jià)值。
這是許多公司過(guò)渡到VBS最簡(jiǎn)單的方式。這種方法仍然以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，但不同在于，它將銷(xiāo)售宣傳從“產(chǎn)品功能”轉(zhuǎn)向“客戶(hù)所得”。
關(guān)鍵理念：銷(xiāo)售企業(yè)必須對(duì)客戶(hù)和產(chǎn)品有深入了解，在相關(guān)方面具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)，才能夠創(chuàng)新出卓越的產(chǎn)品，從而以可量化的方式為客戶(hù)降低成本或增加收入。只要企業(yè)能夠證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)所能帶來(lái)的預(yù)估收益（相較于次優(yōu)競(jìng)品）物有所值，它就可以進(jìn)入溢價(jià)階段。
銷(xiāo)售方作用：為客戶(hù)的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程提供優(yōu)化資源，而客戶(hù)仍然負(fù)責(zé)實(shí)際的價(jià)值創(chuàng)造。
不過(guò)，這種方法只有當(dāng)客戶(hù)能夠站在整個(gè)企業(yè)的角度，理解并評(píng)估產(chǎn)品的“總擁有成本”（total cost of ownership，以下簡(jiǎn)稱(chēng)TCO），而沒(méi)那么在意直接采購(gòu)價(jià)格與短期成本時(shí)才能成功。因此，以產(chǎn)品為中心的VBS，需要銷(xiāo)售方找到能夠理解并優(yōu)先考慮TCO的采購(gòu)經(jīng)理，或者更在意該產(chǎn)品最終收益（如對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表總盈虧的影響）的其他客戶(hù)利益相關(guān)者，如生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)或財(cái)務(wù)。
優(yōu)點(diǎn)：在這方面做得不錯(cuò)的企業(yè)，通常能夠在創(chuàng)新產(chǎn)品中利用對(duì)客戶(hù)的深入了解，幫助客戶(hù)在實(shí)踐中更簡(jiǎn)單地增加收入或減少流程中的成本。
挑戰(zhàn)：很容易被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。
對(duì)策：想要長(zhǎng)期踐行以產(chǎn)品為中心的VBS，銷(xiāo)售企業(yè)需要在研發(fā)和客戶(hù)洞察方面持續(xù)投入，不斷提高其產(chǎn)品的價(jià)值潛力，才能牽制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
這種方式是 將重點(diǎn)從“銷(xiāo)售有價(jià)值的產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤按龠M(jìn)客戶(hù)業(yè)務(wù)流程的實(shí)質(zhì)改進(jìn)”，從而帶來(lái)可量化的財(cái)務(wù)收益。
銷(xiāo)售方作用：教會(huì)客戶(hù)如何在價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程中以更有效率的方式應(yīng)用特定資源。只要銷(xiāo)售企業(yè)能夠證明他們能持續(xù)幫助客戶(hù)優(yōu)化流程、降低生產(chǎn)成本或者提高生產(chǎn)力，他們就能為提供的服務(wù)爭(zhēng)取更高的價(jià)格。
以客戶(hù)過(guò)程為中心的VBS的價(jià)值，是由銷(xiāo)售方和客戶(hù)共同創(chuàng)造的：銷(xiāo)售方通過(guò)提供咨詢(xún)來(lái)促進(jìn)客戶(hù)的價(jià)值創(chuàng)造。 這一方法不僅需要客戶(hù)方面的投入，如提供業(yè)務(wù)參數(shù)、實(shí)際的應(yīng)用細(xì)節(jié)或帶來(lái)的業(yè)績(jī)改善的數(shù)據(jù)； 還要求客戶(hù)愿意承諾（在銷(xiāo)售方指出的領(lǐng)域）進(jìn)行流程調(diào)整，缺少任何一方面的配合，就很難保證最終的成功。所以，這種方法僅適用于那些不僅了解TCO的影響（超越單個(gè)產(chǎn)品層面），而且愿意與銷(xiāo)售方合作并在其更廣泛的業(yè)務(wù)流程中進(jìn)行改進(jìn)優(yōu)化的客戶(hù)。
優(yōu)點(diǎn)：由于這一方法十分依賴(lài)實(shí)際的應(yīng)用知識(shí)，而非產(chǎn)品創(chuàng)新，它能為銷(xiāo)售企業(yè)帶來(lái)一定的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
挑戰(zhàn)：持續(xù)性的改進(jìn)必然會(huì)越來(lái)越難，一旦客戶(hù)學(xué)會(huì)了如何更有效地運(yùn)行其流程，銷(xiāo)售方想要繼續(xù)與這家客戶(hù)合作的難度也就會(huì)相應(yīng)越來(lái)越大。
對(duì)策：想要成功實(shí)踐以客戶(hù)流程為中心的VBS，關(guān)鍵是要有深厚的行業(yè)積累，并具備熟悉客戶(hù)的業(yè)務(wù)或生產(chǎn)流程專(zhuān)業(yè)知識(shí)的咨詢(xún)銷(xiāo)售隊(duì)伍。
這種方式是將銷(xiāo)售重點(diǎn)從“創(chuàng)新產(chǎn)品”或“提供流程改進(jìn)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤氨ＷC業(yè)績(jī)產(chǎn)出”。此時(shí)，定價(jià)邏輯就通常會(huì)與實(shí)際的結(jié)果掛鉤——如提高生產(chǎn)力、效率或可用性，或者降低TCO或單位總成本（total cost per unit）。有時(shí)，它會(huì)在一定程度上涉及復(fù)雜的收益共享（或成本共享），方案表現(xiàn)出色或表現(xiàn)不佳，都會(huì)有相應(yīng)的預(yù)定獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰。很多客戶(hù)可能會(huì)更喜歡這種付出與業(yè)務(wù)產(chǎn)出掛鉤的方法，一方面是降低了風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也能與服務(wù)提供方共進(jìn)退，有福同享有難同當(dāng)。
雖然以業(yè)績(jī)產(chǎn)出為中心的VBS法有可能能為企業(yè)創(chuàng)造最大的價(jià)值，但它也極具挑戰(zhàn)性—— 服務(wù)的提供方不僅要對(duì)價(jià)值創(chuàng)造承擔(dān)全部責(zé)任，還要承擔(dān)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。
此時(shí)，銷(xiāo)售方為了實(shí)現(xiàn)價(jià)值，必須獲得足夠的控制權(quán)——通常是對(duì)選定的客戶(hù)流程負(fù)責(zé)。而客戶(hù)需要配合銷(xiāo)售方，為其提供流程信息和使用數(shù)據(jù)，并就哪些責(zé)任對(duì)價(jià)值實(shí)現(xiàn)至關(guān)重要達(dá)成一致。因此， 基于業(yè)績(jī)產(chǎn)出的VBS，更適合那些愿意將其部分（通常是非核心）業(yè)務(wù)流程外包并參與長(zhǎng)期合作的客戶(hù)，以及那些有能力調(diào)整流程和運(yùn)營(yíng)機(jī)制以將一些責(zé)任轉(zhuǎn)移給服務(wù)提供方的客戶(hù)。
對(duì)于服務(wù)提供方來(lái)說(shuō)， 以業(yè)績(jī)?yōu)橹行牡腣BS能否成功，取決于他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)以及評(píng)估和減少潛在風(fēng)險(xiǎn)的能力。它需要合作雙方共同發(fā)展和商定協(xié)作模式，確定雙方在價(jià)值創(chuàng)造方面的角色和責(zé)任，以及如何共享成果、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。其中一個(gè)關(guān)鍵挑戰(zhàn)，是要 確保服務(wù)提供方能夠理解和控制所有可能影響價(jià)值實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵變量；否則，在保證無(wú)法控制的結(jié)果時(shí)，他們就會(huì)承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。
一般來(lái)說(shuō)，以業(yè)績(jī)產(chǎn)出為中心的VBS極具挑戰(zhàn)性，只有少數(shù)公司能掌握。但一旦成功執(zhí)行，它將為合作雙方提供強(qiáng)大的行業(yè)“護(hù)城河”和非?？捎^的回報(bào)。多數(shù)情況下，在這方面獲得成功的企業(yè)會(huì)從小合同開(kāi)始，先獲得對(duì)方的信任和理解，再逐步擴(kuò)大合作并提高服務(wù)價(jià)格。
第1步：確定你的VBS優(yōu)勢(shì)。
考慮你的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵所在——是卓越的技術(shù)產(chǎn)品、積累的流程方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和應(yīng)用技能，還是管理客戶(hù)流程以提高業(yè)績(jī)的能力？換句話說(shuō)， 你能否通過(guò)銷(xiāo)售更好的產(chǎn)品、更好地為客戶(hù)提升流程效率，或以有保障的業(yè)績(jī)成果來(lái)提供量化的價(jià)值？與此同時(shí)，還要從更現(xiàn)實(shí)的角度去考慮你們是否有機(jī)會(huì)將優(yōu)勢(shì)推進(jìn)到VBS的其他領(lǐng)域。
第2步：在你的主要目標(biāo)市場(chǎng)中找到創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)。
分析客戶(hù)利潤(rùn)公式中的關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)要素。它們是否與成本、收入或固定資本有關(guān)，在這些領(lǐng)域是否還存在未被充分利用的價(jià)值機(jī)會(huì)？重要的是，這三種VBS方法提供了不同方式來(lái)影響客戶(hù)的潛在利潤(rùn)：提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品通常只能為客戶(hù)節(jié)省成本；流程優(yōu)化則能進(jìn)一步為客戶(hù)增加創(chuàng)收；而接管業(yè)務(wù)流程并保證為客戶(hù)實(shí)現(xiàn)盈利則可能會(huì)影響客戶(hù)的綁定資本。一旦在你的目標(biāo)市場(chǎng)中確定了可觀的價(jià)值創(chuàng)造機(jī)會(huì)，你就可以著手為實(shí)現(xiàn)所需的VBS方法制定正確的實(shí)現(xiàn)路徑。
第3步：了解特定的VBS方法需要什么樣的內(nèi)部調(diào)整。
內(nèi)部阻力往往才是實(shí)施VBS的主要障礙，因此了解實(shí)施不同的VBS方法需要做怎樣的變革，以及過(guò)程中要采取怎樣的管理策略就變得至關(guān)重要了。
以產(chǎn)品為中心的VBS主要需要銷(xiāo)售人員改變自己的心理和文化認(rèn)知。產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)依然有用，但需要將重點(diǎn)從“產(chǎn)品特性”轉(zhuǎn)移到“可量化的利益所得”上，將其傳達(dá)給更廣泛的目標(biāo)受眾（通常是客戶(hù)組織中的高層人員）。通常來(lái)說(shuō)，提供銷(xiāo)售培訓(xùn)、價(jià)值計(jì)算器和/或新的激勵(lì)計(jì)劃都可以相對(duì)較好地促進(jìn)這方面的轉(zhuǎn)變，阻力也不會(huì)太大。
以客戶(hù)流程為中心的VBS需要更深入的咨詢(xún)能力調(diào)整，以便更好地促進(jìn)客戶(hù)的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程。雖然價(jià)值溝通技能很重要，但單純只會(huì)溝通已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足需求，銷(xiāo)售人員現(xiàn)在還需要對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)有更深刻的理解，在溝通技能上也要向咨詢(xún)式溝通轉(zhuǎn)變，才能發(fā)現(xiàn)、討論和改善客戶(hù)的痛點(diǎn)。更多的銷(xiāo)售企業(yè)，會(huì)直接從客戶(hù)行業(yè)招募關(guān)鍵人物（以獲得對(duì)客戶(hù)目標(biāo)、流程和行業(yè)的理解），組建擁有所需能力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，和/或推出主要的銷(xiāo)售培訓(xùn)與服務(wù)過(guò)渡計(jì)劃。
以業(yè)績(jī)產(chǎn)出為中心的VBS需要在銷(xiāo)售隊(duì)伍之外進(jìn)行重大的結(jié)構(gòu)和管理調(diào)整。例如，銷(xiāo)售方要為最終的業(yè)績(jī)產(chǎn)出負(fù)責(zé)，必然要參與到客戶(hù)流程的管理與優(yōu)化中，組織的界限開(kāi)始變得模糊。因此，銷(xiāo)售方通常會(huì)把員工派到客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)，或使用遠(yuǎn)程監(jiān)控，以便與客戶(hù)一起，或代表客戶(hù)更好地操作客戶(hù)流程。此外，銷(xiāo)售方還通常需要與客戶(hù)建立聯(lián)合團(tuán)隊(duì)，來(lái)評(píng)估和衡量業(yè)績(jī)的提升效果，并設(shè)計(jì)相應(yīng)的協(xié)調(diào)與組織激勵(lì)架構(gòu)，確保內(nèi)部和外部不同職能部門(mén)之間的無(wú)縫協(xié)作。 因此，為了促進(jìn)以績(jī)效為中心的VBS的采用，銷(xiāo)售方需要專(zhuān)門(mén)設(shè)立部門(mén)來(lái)執(zhí)行兩家企業(yè)之間的活動(dòng)。他們還必須設(shè)計(jì)明確的合同，來(lái)規(guī)定合作雙方的責(zé)任、個(gè)人和組織的薪酬方案，以及公平公正的價(jià)值（和風(fēng)險(xiǎn)）共享方案。
第4步：識(shí)別并優(yōu)先考慮那些有能力并愿意為價(jià)值付費(fèi)的客戶(hù)。
并非所有的客戶(hù)都對(duì)VBS感興趣，即使是那些有興趣的客戶(hù)也不一定最終會(huì)為價(jià)值付費(fèi)。鑒于VBS的實(shí)施成本很高，而且在走向更復(fù)雜的VBS方法時(shí)，服務(wù)成本也會(huì)增加，銷(xiāo)售企業(yè)需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行仔細(xì)細(xì)分和優(yōu)先排序，以確保VBS保持盈利。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)， 銷(xiāo)售企業(yè)不僅要考慮目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值的能力，還要考慮他們實(shí)際為之付費(fèi)的意愿。
超越產(chǎn)品和服務(wù)本身去為價(jià)值付費(fèi)，需要采購(gòu)人員有更專(zhuān)業(yè)的知識(shí)儲(chǔ)備，特別是在進(jìn)入更高級(jí)的VBS形式時(shí)。至少，作為買(mǎi)家，需要能理解TCO（總擁有成本）以及長(zhǎng)期組織績(jī)效影響，以及與價(jià)值實(shí)現(xiàn)相關(guān)的潛在風(fēng)險(xiǎn)。因此， VBS銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)該將目標(biāo)鎖定在那些想要通過(guò)提高生產(chǎn)力，來(lái)為整個(gè)組織實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期利益的個(gè)人，而不僅僅是那些希望降低采購(gòu)價(jià)格以節(jié)省開(kāi)支的采購(gòu)人員。此外，VBS銷(xiāo)售企業(yè)還需要找到購(gòu)買(mǎi)部門(mén)權(quán)力足夠強(qiáng)大的客戶(hù)——這個(gè)部門(mén)才能獲得整個(gè)組織的理解并推動(dòng)相應(yīng)的調(diào)整與變革。同樣重要的是，VBS銷(xiāo)售企業(yè)還要了解哪些客戶(hù)不適合VBS，即使他們看起來(lái)很有潛力成為自己的目標(biāo)客戶(hù)。
最后， VBS銷(xiāo)售企業(yè)不僅要關(guān)注那些了解什么是價(jià)值的目標(biāo)客戶(hù)，還要積極主動(dòng)地去影響他們對(duì)價(jià)值的理解。
雖然并沒(méi)有限制說(shuō)銷(xiāo)售企業(yè)不可以同時(shí)實(shí)踐多種VBS法，但通常從以產(chǎn)品為中心的VBS開(kāi)始，再逐漸過(guò)渡到更復(fù)雜的方法的做法會(huì)更好。
一方面從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，實(shí)踐每種VBS方法所需的能力和組織變化是累積增長(zhǎng)的，從較簡(jiǎn)單的方法開(kāi)始不僅更容易，一開(kāi)始所需要的資源密度也更低；
另一方面，漸進(jìn)式的做法還能刺激和增強(qiáng)后續(xù)的投入（已經(jīng)逐漸有些成果產(chǎn)出了）。
只有了解不同VBS方法的關(guān)鍵要求，銷(xiāo)售企業(yè)才能最終將想法轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，在不同情況下應(yīng)用戰(zhàn)略上更合適的VBS方法。
本文來(lái)自微信公眾號(hào) “紅杉匯”（ID：Sequoiacap），作者：Joona Ker?nen, Harri Terho, Antti Saurama，編譯：洪杉，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
