頭禿后你會(huì)如何抉擇？戴帽子？還是選擇剃光頭？亦或是戴假發(fā)？
可喜的是，現(xiàn)在的年輕人在這一問(wèn)題上又多了一個(gè)可選項(xiàng)——植發(fā)。這一方面在于植發(fā)技術(shù)的進(jìn)步，另一方面也與年輕人對(duì)自身形象重視程度的提升有關(guān)。
企查查數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)范圍內(nèi)現(xiàn)存植發(fā)相關(guān)企業(yè)超1100家，從注冊(cè)量上來(lái)看，近5年間植發(fā)企業(yè)年均注冊(cè)量已突破159家，今年前11個(gè)月共新增105家，同比增長(zhǎng)11%。
剛剛過(guò)去的12月，當(dāng)前國(guó)內(nèi)上千家植發(fā)相關(guān)企業(yè)中，誕生了首家上市公司。隨著一聲鐘響，雍禾醫(yī)療集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“雍禾”或“雍禾植發(fā)”）于2020年12月13日正式在港交所掛牌，“中國(guó)植發(fā)第一股”就此誕生。
雍禾醫(yī)療的成功上市，于植發(fā)行業(yè)的意義重大。一是證明了植發(fā)行業(yè)或許存在的廣闊市場(chǎng)空間和前景，二是為該賽道的其他企業(yè)提供了一條可供借鑒的成功路徑。
以上市不久的雍禾醫(yī)療作為參照物，對(duì)于當(dāng)前的植發(fā)行業(yè)以及參與其中的企業(yè)，我們?cè)撘栽鯓拥囊暯侨タ创兀?/p>
雍禾醫(yī)療故事的開(kāi)篇，與雍和宮緊密相關(guān)。
2005年，張玉在雍和宮附近的雍和家園小區(qū)租下一戶三居室作為門面，這里成為雍禾植發(fā)故事的起點(diǎn)，也是張玉創(chuàng)業(yè)之路的開(kāi)篇。
據(jù)弗若斯特沙利文的資料，截至最后實(shí)際可行日期，雍禾已建立一支由1233人組成的行業(yè)專業(yè)醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，其中包括246名注冊(cè)醫(yī)生及919名護(hù)士。目前，雍禾醫(yī)療在全國(guó)52個(gè)城市經(jīng)營(yíng)53家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，覆蓋一二線城市以及低線城市。
從一家小門店，鋪展至全國(guó)五十余座城市，張玉用了十余年時(shí)間。在這期間，張玉的哪些決策直接或間接地影響著雍禾醫(yī)療的崛起呢？
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時(shí)間回到2006年，敢躺在植發(fā)手術(shù)臺(tái)上的，或許是真正的勇士。技術(shù)上，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)植發(fā)大多使用的是“FUT植發(fā)術(shù)”，做法是先從后腦割頭皮，再取毛囊、縫頭皮，運(yùn)氣好的留道疤，運(yùn)氣糟的會(huì)傷到腦神經(jīng)、落下后遺癥。而在同期的大洋彼岸的美國(guó)，植發(fā)行業(yè)已經(jīng)在采用更為先進(jìn)的FUE技術(shù)，即采用微型鉆孔器提取毛囊，不開(kāi)刀、不傷腦、痛感低、愈合快。
身處國(guó)內(nèi)如何獲得并掌握FUE技術(shù)，是張玉在當(dāng)時(shí)面臨的難題，一位顧客的出現(xiàn)給了張玉以希望。
據(jù)可查詢到的資料顯示，一位當(dāng)時(shí)在美留學(xué)的學(xué)生乘暑假回國(guó)間隙到雍禾門店求醫(yī)，張玉了解后，知道這似乎是一個(gè)可能的機(jī)會(huì)。在向其表達(dá)意向后，張玉陸續(xù)將幾十萬(wàn)現(xiàn)金托付給他，該留學(xué)生利用各種關(guān)系渠道，從美國(guó)獲取了一批寶貴的FUE醫(yī)療器械和技術(shù)資料。
這無(wú)疑是一個(gè)非常冒險(xiǎn)的舉動(dòng)。對(duì)于當(dāng)年的大膽舉動(dòng)，張玉多年后這樣解釋道：“發(fā)友愿到雍禾來(lái)，就是選擇了相信我們，托付了身家性命。所以，我們更信任我們的發(fā)友?！?/p>
在相關(guān)器械和資料到了手，雍禾的醫(yī)生們照葫蘆畫(huà)瓢，但操作起來(lái)卻“沒(méi)感覺(jué)”。為了讓醫(yī)生找感覺(jué)，張玉親自剃光頭，拿自己搞“活體試驗(yàn)”。雍禾人反反復(fù)復(fù)試驗(yàn)了大半年，終于掌握了FUE植發(fā)術(shù)。
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出于對(duì)發(fā)友的信任，讓雍禾掌握了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)最為先進(jìn)的植發(fā)技術(shù)，而也正是憑借著FUE技術(shù)優(yōu)勢(shì)，雍禾在國(guó)內(nèi)的植發(fā)行業(yè)逐漸“冒出了頭”，開(kāi)始躋身行業(yè)頭部陣營(yíng)，并在一定程度上掌控制定行業(yè)規(guī)則的權(quán)力。
2010年，雍禾自主研發(fā)了FUE-APL1.0無(wú)痕植發(fā)技術(shù)，并獲得了國(guó)際化ISO認(rèn)證，達(dá)成了中國(guó)植發(fā)技術(shù)與國(guó)際的接軌；2014年5月，雍禾植發(fā)在京對(duì)外正式公布保障脫發(fā)患者手術(shù)權(quán)益的“五項(xiàng)承諾”協(xié)議，即《全國(guó)聯(lián)保協(xié)議書(shū)》《手術(shù)預(yù)約金保障協(xié)議書(shū)》《醫(yī)師親診手術(shù)協(xié)議書(shū)》《毛囊成活率保障協(xié)議書(shū)》和《術(shù)前術(shù)后收費(fèi)承諾協(xié)議書(shū)》，植發(fā)手術(shù)收費(fèi)公開(kāi)透明，在植發(fā)行業(yè)屬于首次提出。
從信任發(fā)友，再到被發(fā)友信任，雍禾完成了信任的“雙循環(huán)”。從一家小門店到港交所敲鑼，雍禾以及所在的植發(fā)賽道，又是如何取得投資者和市場(chǎng)信任的呢？
從2021年6月向港交所遞交招股書(shū)，到11月通過(guò)港交所聆訊，再到12月中旬順利敲鐘上市，雍禾醫(yī)療沖擊國(guó)內(nèi)“植發(fā)第一股”的過(guò)程，始終牽動(dòng)著市場(chǎng)的緊張神經(jīng)。
本次雍禾醫(yī)療的上市引入了10位重磅基石投資者，包括NCC Fund（NCC Capital）、清池資本、Hudson Bay、禮來(lái)亞洲、易方達(dá)、WT Capital、Enreal and Forreal Funds、常春藤、Athos Capital及York Asian Opportunities。
另?yè)?jù)《投資界》消息，雍禾醫(yī)療登陸港交所當(dāng)日，憑借著高達(dá)160倍的認(rèn)購(gòu)，成為了2021年尾最熱新股。集聚重磅投資者，上市后引發(fā)認(rèn)購(gòu)狂熱，投資雍禾醫(yī)療背后的邏輯究竟是什么？
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iiMedia Research(艾媒咨詢)此前發(fā)布的數(shù)據(jù)，2020年我國(guó)植發(fā)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)突破200億元，而在2016年時(shí)，這一數(shù)據(jù)還僅為57億元，行業(yè)在過(guò)去5年的年增長(zhǎng)率約為30%-40%。預(yù)計(jì)到2025年，國(guó)內(nèi)植發(fā)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模將突破400億元。
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植發(fā)行業(yè)快速增長(zhǎng)背后的動(dòng)因，在于日益擴(kuò)大的用戶需求。國(guó)家衛(wèi)健委發(fā)布的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)有超過(guò)2.5億人正在飽受脫發(fā)的困擾，平均每6人中就有1人脫發(fā)，其中男性約1.63億，女性約0.88億。脫發(fā)也呈現(xiàn)出年輕化趨勢(shì)，26-30歲是脫發(fā)的“高發(fā)”年齡。
被脫發(fā)困擾的人群中有多大比例的人會(huì)選擇植發(fā)？這是撐起植發(fā)行業(yè)規(guī)模和雍禾醫(yī)療市值的關(guān)鍵。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)有植發(fā)需求的人群平均年齡為34歲，80后人群中有39%有植發(fā)需求，90后中植發(fā)需求比例也達(dá)到36%。
從上述數(shù)據(jù)不難看出，當(dāng)前的植發(fā)行業(yè)的確是一片有“利”可圖的市場(chǎng)，在近幾年該行業(yè)持續(xù)且高速的擴(kuò)張態(tài)勢(shì)之下，迫切需要一個(gè)切口釋放需求，而雍禾醫(yī)療作為國(guó)內(nèi)植發(fā)行業(yè)首家上市的企業(yè)，則充當(dāng)了這個(gè)切口。這背后還存在一個(gè)疑問(wèn)，脫發(fā)問(wèn)題是一直存在的，誠(chéng)然現(xiàn)今社會(huì)快節(jié)奏、強(qiáng)壓力的生活方式在一定程度上加劇了脫發(fā)問(wèn)題的嚴(yán)重性，但為何植發(fā)行業(yè)偏偏在近幾年開(kāi)始飛速發(fā)展？
安全性更佳的技術(shù)是一個(gè)層面，更重要的是植發(fā)已漸漸從“普通需求”上升至“剛需”。植發(fā)變成了一種顏值經(jīng)濟(jì)。在當(dāng)前審美標(biāo)準(zhǔn)的裹挾下，脫發(fā)成了年輕人普遍在意的容貌焦慮之一。這也促成了脫發(fā)困擾者對(duì)植發(fā)手術(shù)的態(tài)度轉(zhuǎn)變。
一位在植發(fā)行業(yè)深耕多年的醫(yī)師向《螳螂觀察》表示，“十年前我做植發(fā)的時(shí)候，遇到的脫發(fā)患者也有很多年輕的小伙子，聽(tīng)到植發(fā)價(jià)格后，很多人當(dāng)即表示不想做了，就剃個(gè)光頭、帶個(gè)帽子也可以過(guò)日子。現(xiàn)在遇到年輕的脫發(fā)者，聽(tīng)到價(jià)格后雖然也覺(jué)得很貴，但是很多人開(kāi)始考慮貸款、分期或者借錢做植發(fā)手術(shù)，很少有人因?yàn)閮r(jià)格就完全拒絕，這兩種對(duì)植發(fā)的態(tài)度我是感受很深刻的”。
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脫發(fā)者在近十年內(nèi)對(duì)植發(fā)手術(shù)態(tài)度的改變，也直接反映在雍禾醫(yī)療的手術(shù)量上?！?013年雍禾全國(guó)一年所做的植發(fā)手術(shù)臺(tái)數(shù)是900多臺(tái)，2020年則做了48000多臺(tái)，短短七年的時(shí)間手術(shù)量翻了幾十番?！庇汉提t(yī)療總裁張玉表示。
與消費(fèi)需求所帶動(dòng)手術(shù)量的迅猛增長(zhǎng)相對(duì)應(yīng)的，是雍禾醫(yī)療在行業(yè)市場(chǎng)地位的抬升，這構(gòu)成了投資者押注雍禾醫(yī)療的底層邏輯。上市前公布的招股書(shū)顯示，2020年雍禾醫(yī)療植發(fā)醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)生的收入，超過(guò)了行業(yè)第二名和第三名的總和。
有漲必有落，這是任何一個(gè)行業(yè)和一家企業(yè)無(wú)法逃脫的市場(chǎng)規(guī)律。在市場(chǎng)對(duì)植發(fā)行業(yè)以及“植發(fā)第一股”雍禾醫(yī)療一片看漲聲之中，又存在哪些“隱秘的角落”呢？又或者說(shuō)我們?cè)撊绾卫硇缘乜创?/p>
正如同患者對(duì)于植發(fā)手術(shù)的接受程度隨時(shí)間推移而變高，資本市場(chǎng)對(duì)于植發(fā)行業(yè)的“下注”，也存在一個(gè)積累過(guò)程。
除去已成功上市的雍禾醫(yī)療，國(guó)內(nèi)另一植發(fā)巨頭碧蓮盛，于2018年1月完成5億元戰(zhàn)略融資，由華蓋資本旗下華蓋醫(yī)療健康基金牽頭組成的投資聯(lián)合體投資，但據(jù)可公開(kāi)查詢的數(shù)據(jù)，目前仍未有機(jī)構(gòu)對(duì)其追加投資。
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大麥微針植發(fā)（前稱“科發(fā)源微針植發(fā)”，以下簡(jiǎn)稱“大麥微針”）創(chuàng)始人李興東曾對(duì)外表示：“未來(lái)5年看不到植發(fā)行業(yè)天花板”。2019年時(shí)，大麥微針表示正在與紅杉資本謀求合作，但《螳螂財(cái)經(jīng)》通過(guò)查閱公開(kāi)資料發(fā)現(xiàn)，目前大麥微針尚未獲得投資機(jī)構(gòu)的融資。
規(guī)模已超200億的植發(fā)行業(yè)僅跑出了一家上市公司，而對(duì)于其他幾家植發(fā)行業(yè)的“大戶”，投資機(jī)構(gòu)則顯得異常謹(jǐn)慎，這究竟是何原因所致？
從雍禾醫(yī)療或許可以管中窺豹。從數(shù)據(jù)看，雍禾醫(yī)療的毛利率并不低。招股書(shū)披露，公司的綜合毛利率常年保持在70%以上，植發(fā)類產(chǎn)品服務(wù)的平均毛利率高達(dá)74.38%。但刨除各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)成本后，其凈利水平顯得尤為“薄弱”。
2018-2020年雍禾醫(yī)療的年利潤(rùn)分別為5350萬(wàn)元、3562萬(wàn)元、1.63億元，對(duì)應(yīng)的凈利率分別為5.72%、2.91%、9.97%。而醫(yī)美行業(yè)的平均凈利率為10%-15%，“植發(fā)第一股”凈利水平尚且如此，遑論該賽道其他企業(yè)。造成凈利率低下的根本原因是營(yíng)銷成本的高企。同期雍禾醫(yī)療銷售及營(yíng)銷開(kāi)支占營(yíng)收比重分別為49.6%、53.1%、47.6%。
由此可見(jiàn)，植發(fā)本質(zhì)是個(gè)重營(yíng)銷生意。營(yíng)銷投入大，高價(jià)低頻的生意模式又注定了消費(fèi)者難以多次復(fù)購(gòu)，導(dǎo)致凈利率不高。
企業(yè)需要營(yíng)銷是一個(gè)既定事實(shí)，但以雍禾醫(yī)療為首的植發(fā)行業(yè)為何要在營(yíng)銷成本上投入甚多？一個(gè)可能的解釋是行業(yè)的需要。
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當(dāng)前雍禾醫(yī)療在植發(fā)行業(yè)的市場(chǎng)占有率約為10%，與其凈利水平一樣，這一比例同樣算不上高。實(shí)際上，植發(fā)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者大多以個(gè)體門店形式存在。天眼查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)目前擁有近2.8萬(wàn)家植發(fā)養(yǎng)發(fā)相關(guān)企業(yè)，當(dāng)中的84%是分散在全國(guó)各地的個(gè)體工商戶。而像雍禾醫(yī)療一樣已經(jīng)擁有一定規(guī)模的植發(fā)養(yǎng)發(fā)企業(yè)，也只有新生植發(fā)、碧蓮盛、大麥植發(fā)等。
因?yàn)閷?shí)際的市占率較低，因而為了擴(kuò)大知名度和規(guī)模經(jīng)營(yíng)的需要，頭部企業(yè)需要砸重金買宣傳。而營(yíng)銷投入未來(lái)還需多大，投入的臨界點(diǎn)何時(shí)到達(dá)，至少?gòu)哪壳皝?lái)看仍是未知數(shù)，這或許也是投資機(jī)構(gòu)對(duì)植發(fā)行業(yè)的押注較為謹(jǐn)慎的原因所在。但可以肯定的一點(diǎn)是，雍禾醫(yī)療的上市，將逐步提高行業(yè)頭部企業(yè)的市場(chǎng)集中度，壓縮個(gè)體植發(fā)門店的生存空間。
此外，政策的不確定性或許也是投資植發(fā)企業(yè)一個(gè)需要重要考量因素。6月，國(guó)家衛(wèi)健委等8部委發(fā)布《打擊非法醫(yī)療美容服務(wù)專項(xiàng)整治工作方案》；8月，國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局發(fā)布《醫(yī)療美容廣告執(zhí)法指南（指導(dǎo)意見(jiàn)稿）》；9月1日，藥監(jiān)局再次發(fā)布消息，提醒經(jīng)營(yíng)企業(yè)和使用單位要從合法渠道購(gòu)進(jìn)依法取得注冊(cè)證或者備案憑證的醫(yī)療器械。
從行業(yè)類別上看，植發(fā)服務(wù)屬于醫(yī)美大賽道，而由于此前醫(yī)美行業(yè)的種種亂象，醫(yī)美賽道目前正處于強(qiáng)監(jiān)管的狀態(tài)下。相對(duì)于注射類、射線類微創(chuàng)醫(yī)療項(xiàng)目，植發(fā)大多以手術(shù)方式進(jìn)行，因而監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)要更為嚴(yán)格。
不可否認(rèn)，植發(fā)行業(yè)在整體規(guī)模上呈現(xiàn)出“蒸蒸日上”的景象，而細(xì)究來(lái)看，也存在不少的問(wèn)題。該賽道未來(lái)能否跑出第二、第三家上市企業(yè)，綜上所言，《螳螂觀察》認(rèn)為至少?gòu)哪壳皝?lái)看形勢(shì)尚不明朗。
參考文章：
「1」《植發(fā)第一股：雍禾醫(yī)療集團(tuán)掌門人張玉的逆襲故事》，中國(guó)網(wǎng)財(cái)經(jīng)；
「2」《35歲安徽小伙，干出植發(fā)第一個(gè)IPO：市值80億》，天天IPO；
「3」《1500億的“頭等江湖”，他憑什么坐穩(wěn)行業(yè)老大的位置？》，華商韜略；
「4」《雍禾敲鐘上市，養(yǎng)發(fā)蛋糕將被切分？》，美業(yè)新緯度；
「5」《雍禾醫(yī)療的植發(fā)生意水有多深？》，斑馬消費(fèi)；
「6」《行業(yè)觀察｜植發(fā)業(yè)的零和之爭(zhēng)》，悅目是伊人；
「7」《雍禾醫(yī)療面對(duì)的一些問(wèn)題》，丫丫港股圈。
本文來(lái)自微信公眾號(hào) “螳螂觀察”（ID：TanglangFin），作者：幻影，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
