集合店鼻祖LoFt的創(chuàng)始人曾說(shuō)：“消費(fèi)者在滿足了基本的生活需求之后，會(huì)希望為生活增添一些色彩，（集合店）像桌子上的一束花?！?/p>
騰訊、高瓴、真格基金、創(chuàng)新工廠等資本都紛紛下注，集體打造這樣一束“新物種”之花，集合店的持續(xù)火熱，讓創(chuàng)造出IP帝國(guó)的泡泡瑪特也坐不住了，也親自下場(chǎng)投資了集合店。
無(wú)論是美妝、潮玩、雜貨，集合店們都在不斷讓年輕人動(dòng)用五感去感受，去體驗(yàn)，試圖打造一個(gè)連接年輕消費(fèi)者的游玩空間，最終的目的也都很明確——收割年輕人的錢(qián)包。
但問(wèn)題是，迅速擴(kuò)張，在“一天一店、一年千店”的口號(hào)下，集合店離內(nèi)卷還遠(yuǎn)嗎？
番茄口袋的高管感到慶幸，自己終于拿下了三里屯的新店址，招商經(jīng)理還透露，他們打敗了一同競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際知名奢侈品大牌。
三里屯的早晨，特別是周末的早晨本應(yīng)該是安靜和冷清的，但對(duì)于狂熱的愛(ài)好者來(lái)講，能搜集到自己的喜愛(ài)，哪怕清晨六點(diǎn)都會(huì)搬小馬扎前來(lái)排隊(duì)，盡管，他們已經(jīng)提前一天前去踩點(diǎn)，知道自己鐘愛(ài)的“娃”放在哪里，需要用多久能迅速搶到，以及庫(kù)存有多少，最多能買(mǎi)幾套。十點(diǎn)，番茄口袋開(kāi)業(yè)，這些年輕人迅速找準(zhǔn)目標(biāo)，“端盒”（盲盒愛(ài)好者往往一整盒購(gòu)買(mǎi)），結(jié)賬，一氣呵成。
為了迎合最火熱的商業(yè)地產(chǎn)的新物種文和友，美妝集合店HAYDON黑洞放棄之前「太空艙」的風(fēng)格，深圳首店將結(jié)合文和友的懷舊風(fēng)，在文和友的負(fù)一層，打造了一個(gè)占地近千平米的“時(shí)空地下城”，成為“鋪王”。
老牌文具廠商晨光的變遷，或許也是一部集合店的成長(zhǎng)史：
2008年，晨光開(kāi)始轉(zhuǎn)型，目標(biāo)的是做文具界的“7-11”，次年，連鎖化開(kāi)始，最開(kāi)始，方法簡(jiǎn)單粗暴，通過(guò)免費(fèi)給學(xué)校附近小商店更換牌匾，占領(lǐng)了中小學(xué)生的書(shū)包和心智，之后幾年，晨光通過(guò)篩選，完成了普通文具店到樣板店，再到加盟店的三級(jí)跳。
2012年，晨光嘗試向現(xiàn)代零售進(jìn)軍，開(kāi)設(shè)晨光生活館，開(kāi)始以直營(yíng)大店模式運(yùn)營(yíng)，第一家晨光生活館選在上海七寶商業(yè)中心，是瞄準(zhǔn)shopping mall的第一步，3年開(kāi)出71家；上市后，又推出“升級(jí)版”生活館——九木雜物社，定位為精品雜物集合店，晨光自有產(chǎn)品占比僅30%左右，同年，推出晨光生活館2.0版本，門(mén)店選址逐漸圍繞購(gòu)物中心靠攏。
無(wú)論是美妝、潮玩、雜物集合店，在向shopping mall進(jìn)軍的過(guò)程中，開(kāi)店仍然是第一要?jiǎng)?wù)。
HAYDON黑洞創(chuàng)立之初，曾提出的“一城一店”模式，并在四個(gè)月時(shí)間內(nèi)連下三城，但很快，就修改了拓店模式，將目標(biāo)設(shè)立為核心重點(diǎn)城市布局“一城雙店”，其他城市主打“一城一店”。HAYDON黑洞市場(chǎng)負(fù)責(zé)人Amanda表示，今年，HAYDON黑洞的目標(biāo)是開(kāi)設(shè)20家門(mén)店，明年目標(biāo)翻倍，要開(kāi)出50家。
截至2020年末，5年時(shí)間，九木雜物社開(kāi)到361家，同樣用5年時(shí)間，kk集團(tuán)開(kāi)出了680家門(mén)店，成立不到2年WOW COLOUR，設(shè)立了兩年內(nèi)擴(kuò)張到1000家門(mén)店的目標(biāo)，雖然現(xiàn)存300多家店距離目標(biāo)尚遠(yuǎn)，但并不阻礙成為開(kāi)店速度最快的集合店，總經(jīng)理陳春晏還表示，在三大資本的支持下，WOW COLOUR正以超越“一天一店”的速度快速擴(kuò)張。集合店品牌都在開(kāi)店的路上一路狂奔，似乎得到了瑞幸咖啡的真?zhèn)鳌?/p>
和新消費(fèi)品牌一樣，購(gòu)物中心和商業(yè)地產(chǎn)也有自己的KPI需要去完成，這份KPI并不僅局限于關(guān)注GMV的多少，從商場(chǎng)的角度去考慮，它們要的是，吸引更多更多的年輕人。
拿地的過(guò)程是一場(chǎng)和商場(chǎng)的博弈，既然客單價(jià)無(wú)法與奢侈品和大品牌比肩，就要用源源不斷的客流補(bǔ)足，這是集合店向商場(chǎng)在自證自己的實(shí)力。
“逛起來(lái)”，是集合店對(duì)年輕人共同的訴求和希望，在內(nèi)核上，集合店的目的非常明確，就是努力抓住年輕人的眼睛和錢(qián)包。
場(chǎng)景感是集合店們一招鮮，調(diào)色師用一整面彩虹美妝蛋墻吸引消費(fèi)者拍照，“黑洞”則每家門(mén)店會(huì)設(shè)定不同的主題，成為網(wǎng)紅打卡地，工業(yè)風(fēng)、太空風(fēng)、洞穴風(fēng)，外在的硬件設(shè)施讓年輕人還未進(jìn)入空間就被吸入，撲面而來(lái)的沉浸感，完成了第一步的指向性。
龐大的sku也在配合營(yíng)造出了巨大的力量感。
每一家集合店都在海量的sku上做文章：only write打出500+甄選品牌，15000+熱賣(mài)SKU的文案；wow colour則在官網(wǎng)首頁(yè)將“目前已入駐300+知名品牌，6000+SKU”大寫(xiě)加粗，“黑洞”從4000+到5000+SKU不斷飆升……
sku飆升的背后是不斷膨脹的新品牌，以美妝賽道為例，據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2021年美妝市場(chǎng)規(guī)模將增至4781億元，2023年將達(dá)6000億元。新生品牌在線上高舉高打后，面臨著流量見(jiàn)頂?shù)钠款i，而原有的線下渠道的老舊也讓新品牌謹(jǐn)慎。集合店開(kāi)路，不僅能給新品牌開(kāi)辟了線下的接近年輕人的新流量渠道，新品牌反過(guò)來(lái)也提供集合店填充龐大門(mén)店有效的供給。
龐大的sku，考驗(yàn)的是集合店的供應(yīng)鏈能力，這對(duì)買(mǎi)手與采購(gòu)團(tuán)隊(duì)要求極高。需要不斷淘汰表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品、更新SKU來(lái)留住年輕消費(fèi)者的注意力。
番茄口袋三里屯店開(kāi)業(yè)的第二天，就開(kāi)始調(diào)場(chǎng)，在一個(gè)位置的調(diào)整可能就會(huì)帶來(lái)一小片區(qū)域的刺激和變化，每片區(qū)域，每月幾乎都有10%的sku上新，而每一塊區(qū)域，每一件件商品都會(huì)承擔(dān)自己的KPI，銷(xiāo)量不好，立馬會(huì)被末位淘汰，“選品好不好，完全由被不被年輕人喜愛(ài)決定，內(nèi)部跑馬的數(shù)據(jù)足以說(shuō)明一切”，內(nèi)部人士坦誠(chéng)告訴Tech星球。
以目前規(guī)模最大的集合店新物種KK集團(tuán)舉例，其彩妝產(chǎn)品也需要保持每周上新，每月至少300款新品上架，每月進(jìn)行一次迭代。
“眼花繚亂，覺(jué)得每一個(gè)都好有趣，好好玩，我之前也不收集盲盒，沒(méi)研究過(guò)潮玩，但是一當(dāng)我進(jìn)入這種氛圍了，我就忍不住地會(huì)買(mǎi)。”一位購(gòu)買(mǎi)了200多元潮玩的消費(fèi)者告訴Tech星球，另一位消費(fèi)者也同樣的感受，“有太多東西可以買(mǎi)了，比如，可能我也不需要一個(gè)手工的杯子，一個(gè)胸章，但看到了就覺(jué)得可愛(ài)，而且加上上面寫(xiě)的唯一’孤品’，我就會(huì)想要買(mǎi)，其實(shí)我沒(méi)有什么目的性地逛，更容易被種草?！?/p>
在消費(fèi)畫(huà)像的初始定位上，集合店都不約而同地瞄準(zhǔn)了年輕人，更準(zhǔn)確地說(shuō)，是年輕女性。九木雜物社，定位為精品雜物店，針對(duì)15-35歲的女性；番茄口袋直接坦言自己做的是女孩們的生意，目標(biāo)客群是14-28歲的年輕女孩。美妝集合段更無(wú)需多談，是從頭到腳在做女性的生意。
作為潮玩的龍頭品牌泡泡瑪特，也坦誠(chéng)自己7成消費(fèi)者都是女性用戶，其管理層也告訴Tech星球，投資了潮流集合店品牌Solestage，其實(shí)就是在均衡用戶群，“玩鞋的還是男生居多，定價(jià)也更高，所以目前泡泡瑪特的高端收藏線大娃會(huì)放在這個(gè)渠道里售賣(mài)。”
為了培養(yǎng)體驗(yàn)和興趣，集合店們也煞費(fèi)苦心，YOHO!STORE線下門(mén)店會(huì)舉辦市集、Live House樂(lè)隊(duì)演出，藝術(shù)展等活動(dòng)，集合店鼻祖日本LOFT，在門(mén)店銷(xiāo)售之外，還會(huì)不定期舉辦不同主題的展售活動(dòng)，甚至舉辦小型演唱會(huì)、簽售會(huì)等，番茄口袋則直接邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師前來(lái)駐場(chǎng)，畫(huà)畫(huà)簽售更進(jìn)一步圈粉。
養(yǎng)“娃”成為了年輕女孩們的一種新型潮流生活方式，在集合店，棉花娃娃除了穿著精致的服裝服飾，還有眾多配飾、服裝可被選擇，陳列在最顯眼的空間。在這里，沒(méi)有一個(gè)裸娃會(huì)被擺上架，因?yàn)閷?duì)于娃圈來(lái)說(shuō)，裸娃是對(duì)娃娃的不尊重，也是對(duì)這個(gè)文化的蔑視。
即便這個(gè)群體足夠小眾，集合店也愿意出讓資源與精力照顧其情感，集章相比娃圈是更為小眾的存在，但在注意到這一群體后，番茄口袋找來(lái)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)了40多款印章在店里免費(fèi)打卡，雖然店里并無(wú)印章相關(guān)商品在售，內(nèi)部人士分析，“喜歡印章的可能也是本子的潛在用戶，會(huì)不會(huì)有可能喜歡上潮玩，甚至順手買(mǎi)些美妝，都是有可能的，我們先講興趣，再談銷(xiāo)量?！?/p>
從年輕人們走進(jìn)集合店開(kāi)始，就像是一場(chǎng)探險(xiǎn)和淘寶，年輕人不斷被吸引，持續(xù)被點(diǎn)燃，最終為興趣引爆自己的錢(qián)包。
高瓴資本為集合店下了重注，投資了黑洞、話梅、WOW COLOUR總共3家品牌，創(chuàng)始人張磊對(duì)這一標(biāo)的給出的答案是，集合店的美學(xué)設(shè)計(jì)滿足了“人們對(duì)美好生活的向往”。
看好集合店賽道是資本們共同的心事是，在線上流量越來(lái)越貴的瓶頸當(dāng)前，集合店的確能成為承載新的流量入口，共同把新消費(fèi)的戰(zhàn)火引入線下。
但當(dāng)新消費(fèi)的戰(zhàn)場(chǎng)卷入巷戰(zhàn)，也讓集合店的sku也越來(lái)越趨同，看起來(lái)豐富，包裝、效果、定位參差的新生品牌，實(shí)際上是用力營(yíng)銷(xiāo)后，實(shí)則出自同一化妝品公司或貼牌代工廠的“兄弟姐妹”。集合店?duì)I造了美好生活的想象，也在承擔(dān)了體驗(yàn)背后的代價(jià)。
一位看了集合店但是沒(méi)有下手的投資人對(duì)Tech星球說(shuō)，“集合店不缺流量，問(wèn)題是如何把流量留住，價(jià)格相比線上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，品類(lèi)如果還沒(méi)有差異化，相當(dāng)于永遠(yuǎn)在用高成本和營(yíng)銷(xiāo)拉新，其次，復(fù)購(gòu)也是難題?！?/p>
的確，特別是在潮玩、美妝領(lǐng)域，品牌重合度高是無(wú)法解決的難題，集合店只是在承擔(dān)一個(gè)渠道商的角色，扮演著“中間商賺差價(jià)”的商業(yè)模式無(wú)法得到有效解決。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，集合店的收入大部分來(lái)自商品銷(xiāo)售收入，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等于“賣(mài)更多貨”。但單店增長(zhǎng)收一定有天花板，如要維持長(zhǎng)期增長(zhǎng)，集合店能做的就是不停開(kāi)新店。
但現(xiàn)實(shí)是，集合店在選址上偏好流量大、定位高端的地段，且要求的都是大面積點(diǎn)位，其意圖是利用商圈本身的附加值，提升自身價(jià)值，同時(shí)凸顯產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這無(wú)疑是借力打力的聰明做法，然而一二線城市的優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位畢竟有限，占領(lǐng)完這部分點(diǎn)位后，想繼續(xù)擴(kuò)張只有兩條路：下沉、國(guó)際化。
下沉市場(chǎng)固然廣闊，但下沉市場(chǎng)的人均消費(fèi)力未必能形成有力支撐，如果單店效益的帳沒(méi)算好，越是擴(kuò)張反而越會(huì)成為負(fù)擔(dān)。而且下沉市場(chǎng)，也會(huì)在一定程度上損失了品牌的調(diào)性。
跑得快的一大利器是找加盟商上車(chē)，但不是每一家都有名創(chuàng)優(yōu)品的管理能力。截至今年三季度末，名創(chuàng)優(yōu)品全球門(mén)店數(shù)量4,871家，直營(yíng)門(mén)店不超過(guò)10家。來(lái)了又走了的龐雜的供應(yīng)商，才是集合店連鎖化需要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。
以目前公開(kāi)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，九木雜物社自2018年7月開(kāi)始啟動(dòng)加盟，2019年就達(dá)到103家，但截至2020年末，加盟總量還只有124家，新增加盟店數(shù)量的減少，還導(dǎo)致晨光文具2020年報(bào)中服務(wù)業(yè)收入也就是加盟管理費(fèi)下降，同比減少48.1%，股價(jià)瞬間滑落。
即將IPO的KK也不太平，據(jù)報(bào)道，旗下THE COLORIST調(diào)色師保守估計(jì)倒閉率超30%，平均每個(gè)月就要關(guān)閉5家門(mén)店。2019年，KK集團(tuán)未實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)承諾，在與C輪投資方的對(duì)賭中失敗，這直接導(dǎo)致加盟商紛紛“出逃”。今年5月30日，WOW COLOUR創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官楊陽(yáng)宣布離職。
一家已經(jīng)有2000多家門(mén)店的集合店品牌人士告訴Tech星球，他們的加盟模式，不收取加盟費(fèi)、管理費(fèi)，只需要保證金1.8萬(wàn)元，在越來(lái)越“內(nèi)卷”的市場(chǎng)里，一旦開(kāi)放加盟如何管理也成為難題。
在一個(gè)半成品越來(lái)越雷同的市場(chǎng)中，集合店不得不尋求額外的價(jià)值，HARMAY話梅走上兩條路，一方面進(jìn)行跨界嘗試，咖啡快閃合作、推出檸檬茶品牌“introlemons原諒檸檬”，另一方面，則做起VC，收購(gòu)海外彩妝品牌Kevyn Aucoin、護(hù)膚品牌Graine de Pastel，試圖用自有品牌來(lái)建立差異優(yōu)勢(shì)，同時(shí)提升毛利。
在談到異軍突起集合店是否可能對(duì)泡泡瑪特構(gòu)成威脅時(shí)，泡泡瑪特高管告訴Tech星球，在商言商，sku再多，GMV再高，賺不賺錢(qián)不是一目了然的嗎，最終還是要回到利潤(rùn)的源頭。
把一家店造火不是難事，但如何讓連鎖后的集合店一直新、一直火，則是集合店們共同需要考慮的問(wèn)題。
本文來(lái)自微信公眾號(hào) “Tech星球”（ID：tech618），作者：?jiǎn)萄?6氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
