12月15日，博日科技二度遞表港交所，并在招股書中更新了2021年上半年最新業(yè)績。11月，公司董事長賀賢漢在接受風(fēng)云浙商的采訪中表示，公司已接受兩輪聆訊，上市工作正按照設(shè)定的時間表推進(jìn)。
作為目前國內(nèi)市場份額第三的PCR（聚合酶鏈?zhǔn)椒磻?yīng)）設(shè)備、試劑及耗材廠商，博日科技2021年H1營收7.88億元；凈利潤3.55億元人民幣（超過2020年全年）。這一業(yè)績走勢，與圣湘生物、達(dá)安基因、金域醫(yī)學(xué)等核酸檢測概念股頗為相似。
2019-2021H1部分核酸檢測概念公司營收情況（來源：wind）
據(jù)了解，新冠疫情之前，中國qPCR（熒光定量PCR）設(shè)備市場中，進(jìn)口企業(yè)占據(jù)了75%-80%市場份額，賽默飛、伯樂、羅氏和賽沛等外企已進(jìn)入大多采購終端。新冠疫情爆發(fā)后，國內(nèi)設(shè)備生產(chǎn)商得以扭轉(zhuǎn)局勢，改變既有的格局。2020年在中國市場上，按銷量計(jì)，博日科技的qPCR檢測儀市占率增加至14.5%，排名第三；出口銷量在國內(nèi)PCR設(shè)備制造商中排名第一，市場份額為24.5%（招股書數(shù)據(jù)）。
那么，在國內(nèi)數(shù)十家經(jīng)營PCR儀器的公司中，為什么博日科技脫穎而出；新冠疫情結(jié)束后，PCR這一分子診斷的細(xì)分市場上，國產(chǎn)企業(yè)能否趁勢延續(xù)、加速進(jìn)入更多終端？
經(jīng)過新冠疫情后，大眾對于核酸檢測、PCR等名詞不再陌生。PCR檢測就是通過對特定的RNA/DNA片段進(jìn)行擴(kuò)增，實(shí)現(xiàn)對病原體的檢測，目前主流的是第二代技術(shù)：qPCR（實(shí)時熒光）。
“qPCR技術(shù)上已經(jīng)很成熟，沒有太多挑戰(zhàn)。博日科技的優(yōu)勢在于生產(chǎn)管理，他們用的是日本的管理體系。新冠疫情爆發(fā)后，美國廠商的儀器斷貨、無法供應(yīng)，博日的生產(chǎn)體系穩(wěn)定運(yùn)作，再加上有中國的人員保障，直接全球發(fā)貨。”一位分子診斷行業(yè)人士告訴36氪。
博日科技正式成立于2002年，是從日本企業(yè)Ferrotec China集團(tuán)獨(dú)立出的先進(jìn)儀器生產(chǎn)企業(yè)，涉足PCR基因擴(kuò)增儀的研發(fā)最早可追溯至1997年。根據(jù)招股書，博日科技最初由日本商人山村章、中國商人王默堅(jiān)聯(lián)合創(chuàng)辦，山村章是日本先進(jìn)制造企業(yè)Ferrotec的創(chuàng)始人。
當(dāng)前，博日科技的董事長賀賢漢仍擔(dān)任Ferrotec的董事、總裁及集團(tuán)執(zhí)行總裁，在半導(dǎo)體、醫(yī)療領(lǐng)域都有數(shù)十年的積累。賀賢漢是出生于上海的浙江人，經(jīng)歷頗具傳奇色彩，1982年考取上海財(cái)經(jīng)大學(xué)財(cái)政金融系，后奔赴日本留學(xué)，獲早稻田大學(xué)和日本大學(xué)雙碩士，在日本工作生活多年。其招股書中也顯示，“賀先生從日本引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)及制造技術(shù)，并將其應(yīng)用于日常經(jīng)營管理中。”
博日科技的儀器、試劑、耗材及移動實(shí)驗(yàn)室等產(chǎn)品線，主要就是圍繞PCR檢測的各個環(huán)節(jié)開展。具體而言，儀器產(chǎn)品主要包括核酸提取儀、基因擴(kuò)增儀、qPCR檢測儀；試劑包括樣本保存液、核酸提取試劑、PCR檢測試劑；耗材則包括檢測中用到的多孔板、吸頭等。
博日科技產(chǎn)品線，來源：招股書
從銷量來看，2020年博日科技PCR儀器的銷量約9.6萬件（包括核酸提取儀、基因擴(kuò)增儀、qPCR檢測儀），是2019年的4.2倍；試劑銷量約8078萬份，是2019年的9倍。與2020年同期相比，2021年H1的儀器銷量同比下降了24%，但試劑銷量仍在飆升，達(dá)7710萬份，與去年全年基本持平。
盡管今年國內(nèi)新冠疫情整體態(tài)勢趨于穩(wěn)定，但零星散發(fā)和聚集性病例也時有發(fā)生，全員核酸成為絕大多數(shù)城市抗疫的重要舉措，部分地區(qū)會開展六到七輪的全員核酸，因此新冠核酸檢測試劑的銷量持續(xù)激增。這也反應(yīng)在各核酸檢測企業(yè)的業(yè)績之中。
在新冠疫情爆發(fā)前，據(jù)基業(yè)常青經(jīng)濟(jì)研究院的報(bào)告，通過統(tǒng)計(jì)招標(biāo)平臺上405條PCR儀中標(biāo)訊息，31個PCR儀品牌中，進(jìn)口PCR儀占中標(biāo)量的八成，賽默飛的占比達(dá)35%，而后依次是伯樂（20%）、羅氏（11%）和賽沛（7.6%），4家合計(jì)占比已達(dá)71%。
“qPCR的市場玩家曾非常穩(wěn)固，主要原因是試劑盒報(bào)證（醫(yī)療器械注冊證）的時候，需要指定機(jī)器。比如大部分試劑盒報(bào)的是ABI7500（賽默飛的PCR儀型號），一般醫(yī)院不會更換PCR儀，換了就沒有試劑盒用?！鄙鲜龇肿釉\斷行業(yè)人士介紹道。
簡單地類比，PCR儀就像蘋果手機(jī)，針對不同適應(yīng)癥如腫瘤基因檢測、遺傳病基因篩查的試劑盒，就像APP Store里不同的APP，換一臺安卓手機(jī)，APP就沒法在上面運(yùn)行。所以，習(xí)慣了相應(yīng)生態(tài)（如ABI7500+指定試劑盒）的醫(yī)院、科研機(jī)構(gòu)等單位，沒有更換qPCR儀器的動力。
疫情之后，新冠病毒核酸檢測試劑盒的需求驟增，博日科技這一適應(yīng)癥的試劑盒也獲得了緊急使用授權(quán)，自產(chǎn)的試劑盒極大地帶動了品牌qPCR儀的銷量增長。根據(jù)招股書，2019年博日科技qPCR儀銷量為875臺，2020年增長至4850臺，翻了5倍。在中國的市場占有率也增至14.5%，超過羅氏等外企巨頭。
為了增加產(chǎn)能，博日科技的產(chǎn)線也是馬力全開：在試劑方面，新增了8條額外的試劑生產(chǎn)線，年產(chǎn)能利用率達(dá)到了104.1%；在儀器方面不斷增加裝配工人。產(chǎn)品除了銷量增加，原材料采購成本也隨規(guī)模擴(kuò)大而降低，博日科技的毛利率由2019年的52.9%增長至2020年的63.8%。量、利齊升，支撐起了公司的高光業(yè)績。
目前，博日科技在中國的銷售主要通過經(jīng)銷代理的方式開展。自2018年至2021年H1，經(jīng)銷商貢獻(xiàn)的收入占比均超過60%，2021年H1達(dá)到了77%。就國內(nèi)市場而言，直營客戶貢獻(xiàn)的收益下降主要是由于：受新冠疫情影響的經(jīng)銷商恢復(fù)經(jīng)營；政府部門、醫(yī)院等透過若干知名經(jīng)銷商以集中采購的方式下達(dá)的訂單增加。
營銷模式上，一位醫(yī)療行業(yè)投資人告訴36氪，IVD行業(yè)的公司大部分選擇“剃須刀+刀片”的商業(yè)模式，免費(fèi)或以極低的價格將儀器銷售到終端，通過銷售試劑、耗材賺錢。博日科技的部分銷售，也是通過這種綜合模式實(shí)現(xiàn)：
客戶購買采購指定數(shù)量的試劑，便可免費(fèi)使用或獲得相關(guān)儀器。比如客戶在2年內(nèi)依合同購買了30000-40000份試劑，便可擁有對應(yīng)儀器的所有權(quán)；若試劑用量未達(dá)到，合同期滿后，博日科技會收回相應(yīng)的PCR儀器。
在醫(yī)療設(shè)備行業(yè)，所用到的試劑盒、耗材等可分為開放式和封閉式，設(shè)備必須配套使用的耗材稱為封閉式耗材。但在PCR檢測領(lǐng)域，試劑盒多屬于開放式，市場上存在多家只研發(fā)生產(chǎn)試劑盒的企業(yè)。“檢測試劑盒在進(jìn)行臨床試驗(yàn)時，需指定PCR儀器配套進(jìn)行，上市后這個試劑盒就只能在這一機(jī)器上使用。如果要換設(shè)備，得再做臨床試驗(yàn)?！?/p>
對于博日科技而言，推行「儀器+試劑+耗材」一體化的銷售模式，成為提升營銷能力的策略。公司表示“通過儀器銷售渠道優(yōu)勢，我們擬擴(kuò)展我們試劑、耗材的銷售網(wǎng)絡(luò)，并通過與畜牧業(yè)企業(yè)、OEM客戶、醫(yī)院、獨(dú)立臨床實(shí)驗(yàn)室、高校與科研機(jī)構(gòu)、檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)等建立良好合作關(guān)系，豐富我們的終端客戶群?！?/p>
新冠疫情之后，核酸檢測相關(guān)概念公司都面臨著業(yè)績可持續(xù)性的問題，也正是如此，可以看到在A股，市場給予相關(guān)企業(yè)的市盈率也比較保守。未來，決定博日科技股價和市值的關(guān)鍵之一，就在于銷售進(jìn)終端的儀器能否繼續(xù)為之帶來銷售；而這又與后續(xù)其核酸檢測試劑盒的獲批情況密切相關(guān)。
來源：wind，12月18日提取數(shù)據(jù)
在遞交招股書前，博日科技也進(jìn)行了兩輪融資，主要用以提升產(chǎn)能：2020年融資2億元人民幣；2021年完成融資3.87億元，投前估值70億元人民幣。
如前所述，PCR檢測試劑盒申報(bào)醫(yī)療器械注冊證，需要指定機(jī)器；曾經(jīng)賽默飛、伯樂等巨頭的PCR儀落地廣、比較通用，所以很多試劑盒在報(bào)批時會指定這些設(shè)備。換句話說，疫情之后，博日科技的PCR儀運(yùn)轉(zhuǎn)效能如何，主要看終端場景中，有多少檢測試劑盒報(bào)證時指定了博日的PCR設(shè)備。
從qPCR的實(shí)際應(yīng)用場景，即臨床、非臨床兩部分。其中，臨床主要是包括以下三個場景：
首先是腫瘤篩查及治療，主要應(yīng)用終端在醫(yī)院等。隨著靶向治療的推廣，個性化用藥檢測需求也在增長，PCR伴隨診斷的臨床應(yīng)用愈發(fā)廣泛；
二是傳染病篩查，主要應(yīng)用在各地疾控中心、動物衛(wèi)生機(jī)構(gòu)等。檢測病原體，發(fā)現(xiàn)傳染病診斷的窗口期（如新冠病毒、HPV等）；
三是產(chǎn)前及產(chǎn)后護(hù)理。PCR檢測能夠在產(chǎn)前及產(chǎn)后階段檢測多種疾病，包括SMA、血友病及其他遺傳病。
在非臨床場景下，PCR檢測主要應(yīng)用在農(nóng)業(yè)（比如非洲豬瘟的檢測，灼識咨詢分析農(nóng)業(yè)PCR產(chǎn)品的市場規(guī)模2020年達(dá)21億元）、海關(guān)檢測（人、動植物的檢疫）、科研機(jī)構(gòu)的研發(fā)（基因表達(dá)、分型、克隆等）。
在分子診斷PCR領(lǐng)域，資本對“腫瘤篩查及治療”寄于更多關(guān)注和高預(yù)期，而醫(yī)院臨床和科研機(jī)構(gòu)的終端場景，外企設(shè)備巨頭仍有一定優(yōu)勢。上述分子診斷行業(yè)人士講道，“源頭的問題還是得一點(diǎn)一點(diǎn)磨。”
據(jù)披露，博日科技的終端客戶包括畜牧業(yè)企業(yè)、OEM客戶、醫(yī)院、獨(dú)立臨床實(shí)驗(yàn)室（即第三方檢驗(yàn)所）。針對這些終端應(yīng)用場景，從博日科技自研自產(chǎn)的試劑盒情況來看：
臨床應(yīng)用場景涉及到的包括HPV試劑盒，NG、CT及UU試劑盒（泌尿生殖道感染病原體）、甲/乙型流感試劑盒、新冠病毒試劑盒；在畜牧業(yè)、海光檢疫中涉及到的包括：非洲豬瘟、水產(chǎn)品、牛豬羊動物病原體的試劑盒，以及寵物疾病檢測試劑盒。
來源：博日科技招股書
其中，除了新冠病毒試劑盒外，僅甲/乙型流感、非洲豬瘟兩款試劑盒獲批拿證，可以用于商業(yè)化，其它產(chǎn)品仍在臨床試驗(yàn)或商業(yè)化的過程中。從下表可見，2018年、2019年的試劑銷量主要由非洲豬瘟（2018年8月后在中國爆發(fā)）、甲/乙流試劑盒產(chǎn)品貢獻(xiàn)；2020年、2021年H1則主要由緊急獲批的新冠病毒試劑盒貢獻(xiàn)。
來源：博日科技招股書
除博日科技自研自營的核酸檢測試劑盒外，2020年、2021年其引入了凱普生物、華大共贏等外部投資。凱普生物是分子診斷行業(yè)的頭部公司，其HPV分型檢測試劑市場占有率在國內(nèi)首屈一指，并進(jìn)入了第三方檢驗(yàn)服務(wù)平臺領(lǐng)域，其試劑和服務(wù)業(yè)務(wù)極大程度上可能與博日科技的PCR設(shè)備進(jìn)行產(chǎn)業(yè)聯(lián)動。
從目前來看，無論是上半年開始肆虐的德爾塔變異株，還是新近引起軒然大波的奧密克戎變異株，新冠疫情帶給國內(nèi)外的影響仍在持續(xù)。對于博日科技等PCR設(shè)備、試劑企業(yè)而言，能否在這一窗口期，獲得更多檢測試劑盒的批件顯得頗為重要。
