創(chuàng)業(yè)者和資本又盯上Z世代的飾品生意了。
從去年開始，BA飾物局、ME+飾品熱搜站、ACC超級飾、洋蔥倉庫等眾多飾品集合店品牌接連涌現(xiàn)。其中，部分品牌還獲得了順為資本、高樟資本等知名投資機(jī)構(gòu)的加持。
不同于以往街邊的飾品小店，新型飾品集合店憑借超高性價(jià)比和沉浸式體驗(yàn)吸引了更多年輕消費(fèi)者的目光。在短時(shí)間內(nèi)，這些品牌也迅速跑馬圈地，扎根于一二線城市的核心商圈，試圖用小小飾品撬動(dòng)Z世代的錢包。
從業(yè)者們和資本的算盤究竟打得如何？
周六傍晚時(shí)分，北京新中關(guān)購物中心內(nèi)，萱子、阿吉豆、蘭諾等幾家飾品集合店里擠滿了年輕的消費(fèi)者。
圖 /周六傍晚的蘭諾門店
今年，這樣的飾品集合店在一二線城市的各大商圈遍地開花。據(jù)「創(chuàng)業(yè)最前線」不完全統(tǒng)計(jì)，海淀區(qū)的新中關(guān)購物中心至少有4家飾品集合店。另外，合生匯商場匯集了BA飾物局、萱子、ACC超級飾等品牌，西單商圈有UFO和SUK等飾品集合店，三里屯也開出了NISE。
一些新型飾品集合店的面積較大，如BA飾物局的門店面積在160至200平之間；洋蔥倉庫和ACC超級飾的門店面積也在150平以上。
它們的門店裝修也普遍具有設(shè)計(jì)感和辨識度，主要表現(xiàn)在展柜設(shè)計(jì)新穎、配色更有視覺沖擊力等方面。據(jù)觀察，大部分門店都有整面的飾品墻，不僅便于挑選，還是不錯(cuò)的網(wǎng)紅打卡地點(diǎn)。
大店模式自然也需要豐富的商品種類。飾品集合店內(nèi)有耳環(huán)、項(xiàng)鏈、手鏈、頭飾、圍巾、帽子等眾多商品種類。公開數(shù)據(jù)顯示，BA飾物局每家門店都有近萬款產(chǎn)品，且每月上新千款商品；洋蔥倉庫和ACC超級飾也有10000+的SKU。
這些飾品集合店不止風(fēng)靡于一二線城市，下沉市場也有敏銳的從業(yè)者追著風(fēng)口而來。
今年8月，90后楊煊（化名）在山東省淄博市開了一家占地不到30平的飾品集合店。她的門店挨著當(dāng)?shù)氐囊凰髮W(xué)，且位于夜經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域，晚上高峰期時(shí)，客流幾乎不間斷。
新型飾品集合店走紅至今不過一年多時(shí)間?！竸?chuàng)業(yè)最前線」觀察到，BA飾物局、ME+飾品熱搜站、ACC超級飾、litchi荔枝、洋蔥倉庫等很多品牌都成立于2020年。
而在被年輕消費(fèi)者追捧的同時(shí)，飾品集合店也得到了資本的押注。據(jù)公開報(bào)道，今年4月，洋蔥倉庫完成來自高樟資本的近千萬元天使輪融資；5月上旬，ACC超級飾獲得了來自蘭馨亞洲、小米集團(tuán)、順為資本的近1億美元融資。
得到資本助力的飾品集合店，目前仍然處于跑馬圈地階段。據(jù)公開報(bào)道，ACC超級飾預(yù)計(jì)今年年底店面數(shù)量將達(dá)到500家，ME+飾品熱搜站同樣也計(jì)劃開店500家，BA飾物局則計(jì)劃開店150家以上。
不僅如此，在風(fēng)口上，飾品廠家、加盟品牌也活躍起來，他們?yōu)樯碳姨峁┻x址、裝修、營銷、供貨等一條龍服務(wù)，哪怕是毫無經(jīng)驗(yàn)的人都可以直接開店——圍繞飾品集合店的各種經(jīng)營業(yè)態(tài)也愈發(fā)豐富。
創(chuàng)業(yè)者和資本都在試圖用小小飾品撬動(dòng)Z世代的錢包，他們能如愿嗎？
飾品屬于快消品，淘汰率高，有些用戶會(huì) “月拋”“周拋”，甚至“日拋”，因此在很多年輕女性看來，實(shí)在沒必要買昂貴的飾品。
“我之前買的現(xiàn)在基本不戴了，最近又入手了新款。所以我不買太貴的，一般每件最高也就是三四十元左右。”90后消費(fèi)者晶晶表示。
消費(fèi)者這種“快速消費(fèi)、快速淘汰”的心理也成了飾品集合店的賺錢密碼。飾品集合店主要面向的是Z時(shí)代人群，走的也是平價(jià)路線，大部分商品的價(jià)格在百元以內(nèi)，小部分包包、圍巾、帽子的價(jià)格較貴，但大多也在三四百元以內(nèi)。
此外，很多飾品集合店還推出會(huì)員制模式，成為會(huì)員可享受全場5折的優(yōu)惠活動(dòng)。 「創(chuàng)業(yè)最前線」在合生匯觀察到，BA飾物局首單滿99元即可成為會(huì)員、后續(xù)購買產(chǎn)品享受5折優(yōu)惠，ACC可免費(fèi)注冊成為會(huì)員，首單就能享受半價(jià)活動(dòng)。
圖 / 合生匯“ACC超級飾”門店
有些商家更是精準(zhǔn)地抓住了消費(fèi)者的價(jià)格敏感心理，推出價(jià)格不等的商品以籠絡(luò)更多消費(fèi)者。
“店里商品的價(jià)格在十幾塊到百十來塊之間，滿足了不同人群的需求，便宜點(diǎn)的有，貴一點(diǎn)的也有?！睏铎诱f道。她觀察到，大部分進(jìn)店的消費(fèi)者都會(huì)購買一兩件商品。“就算不買飾品，也會(huì)拿條一兩元的頭繩?！?/p>
在小紅書上，也有商家分享經(jīng)營之道?！?0%是高端款，主要針對對品質(zhì)有要求的高消費(fèi)群體；20%是引流款，可以用它做活動(dòng)、吸引客戶；70%是大眾款，符合大多數(shù)人的審美，也是能夠做出利潤的款式?！庇腥朔窒淼?。
那么，備受年輕人追捧、扎堆開出的飾品集合店，是一門賺錢的生意嗎？
公開報(bào)道顯示，BA飾物局的客單價(jià)能做到將近130元，單店月銷近百萬元。
2020年，ME+的官方數(shù)據(jù)顯示，在重慶首店的國慶節(jié)開業(yè)期間，單日進(jìn)店客流量高達(dá)1.5萬人次，首店首日銷售額超20萬，國慶8天假期超110萬。
開在三線城市的飾品集合店，收入情況也相當(dāng)樂觀。楊煊對「創(chuàng)業(yè)最前線」表示，前期這家門店投入成本不到10萬，目前開業(yè)不到4個(gè)月，已經(jīng)回本一半?！吧夂玫臅r(shí)候，每月的凈收入有1萬元左右，預(yù)計(jì)明年三四月可以回本。”和淄博當(dāng)?shù)氐氖杖胨较啾?，這個(gè)營收情況已是不錯(cuò)。
一家小商品百貨廠家的工作人員青青 （化名） 向「創(chuàng)業(yè)最前線」透露，“在我們廠拿貨，價(jià)格一般是市場定價(jià)的3折，利潤率在60%以上?！?/p>
“像100平米左右的店鋪，前期貨款投入在8萬至10萬，除去人工、房租等成本，一年的純收入一般在15萬至20萬之間?！鼻嗲啾硎?。
除較低的折扣之外，他們還會(huì)推出一項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)，給拿貨的客戶提供房租和裝修補(bǔ)貼?！把a(bǔ)貼最低是每個(gè)月800元，具體要根據(jù)進(jìn)貨量來決定，后期補(bǔ)貨也有返點(diǎn)?！鼻嗲嗾f道。她還補(bǔ)充道，如果前期周轉(zhuǎn)困難，可以申請三個(gè)月的補(bǔ)貼房租。
對創(chuàng)業(yè)者們來說，成熟的供應(yīng)鏈已經(jīng)讓飾品集合店成為一門簡單的生意。而隨著飾品集合店成為都市精致女孩的淘寶圣地，它們似乎也成了商家的賺錢利器。
不過，遍地開花的飾品集合店，似乎并沒有很高的門檻。
首先，各家的商品款式大同小異，有些飾品的款式也能在電商平臺搜到類似款，且價(jià)格更低。
楊煊主要從廣州、義烏等地進(jìn)貨?！拔覀兩唐返目钍胶瓦B鎖店的款式是差不多的，沒有太大區(qū)別。不同的是連鎖品牌可能有品牌效應(yīng)，我們沒有。”
不同于服裝，很多年輕消費(fèi)者更加關(guān)注飾品的顏值和款式，而非品牌。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，留住消費(fèi)者的方式就剩下了價(jià)格競爭。因此，成本較低的小店，未必不如連鎖品牌有優(yōu)勢。
另外，雖然飾品集合店的商品價(jià)格大多在百元以內(nèi)，但是對于喜歡“月拋”的年輕人來說，它們的性價(jià)比還是不夠高。
晶晶有時(shí)候會(huì)在淘寶購入大堆飾品，單價(jià)最低的只有兩三元，有些買回來她一次都沒有戴過?！坝行┵I來就是為了湊運(yùn)費(fèi)的，不喜歡也不心疼?！彼氖罪椇欣镎R排列著幾十件耳飾、項(xiàng)鏈，“別看這么多，但加起來也就一百來塊錢?！?/p>
在購物時(shí)，越來越多的年輕人開始對價(jià)格敏感起來，精于計(jì)算的他們，能輕易找到性價(jià)比最高的商品。有人在逛街時(shí)可能會(huì)購買一兩件飾品，但淘寶或者價(jià)格更低的1688，或許才是很多年輕人放肆消費(fèi)的場合。
不僅如此，飾品集合店還面臨著來自生活百貨集合店的打壓。后者的商品種類更多，能吸引更多的客流。
一位生活百貨集合店負(fù)責(zé)品牌加盟的工作人員稱，“飾品的消費(fèi)者大多是女性，客群太單一了，現(xiàn)在只做飾品很難做起來?！毕啾扔趩我坏娘椘芳系辏儇涱悈s可以覆蓋更廣泛的消費(fèi)人群。
“只賣飾品的話會(huì)限制很多人的購買力，我們的定位就是東西越全，人家買的越多?！边@位工作人員稱，“你可以用一面墻做飾品展示，消費(fèi)者可以試戴，可以打卡，也能幫你積攢人氣，但其他品類還是得多上一些。”
「創(chuàng)業(yè)最前線」觀察到，合生匯的KKV門店有飾品專區(qū)，同時(shí)還有一面耳飾墻，便于消費(fèi)者拍照打卡。商品種類也包含了耳飾、項(xiàng)鏈、手鏈、胸針等，價(jià)格也大都在百元以內(nèi)。
圖 / KKV飾品展示區(qū)
在年輕女孩們的熱烈追捧背后，飾品市場也在飛速增長。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年中國飾品消費(fèi)需求用戶規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到10.5億人次，市場規(guī)模達(dá)兩千億元以上，且每年保持近20%的增長。
不過，當(dāng)飾品集合店順利征服新一代年輕人的錢包時(shí)，需要警惕的是，挑剔的消費(fèi)者們擅于追風(fēng)，但他們的目光也很容易被下一個(gè)消費(fèi)熱點(diǎn)所吸引。除了平價(jià)和網(wǎng)紅屬性之外，飾品集合店仍需盡快找到攻占消費(fèi)者心智的正確打開方式。
本文來自微信公眾號“創(chuàng)業(yè)最前線”（ID：chuangyezuiqianxian），作者：李小反，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
