最近，羅永浩背后的“交個朋友”公司，發(fā)布了11月帶貨戰(zhàn)績，以6個億的流水排名抖音第一。但羅永浩還有家關(guān)聯(lián)公司，所做的抖音新生意更吸睛，11月帶貨額近10億元。
這家公司叫杭州盡微，是在抖音帶貨能力榜上經(jīng)常奪魁的帶貨公司。從后臺數(shù)據(jù)看，近30天成交額達到了9.1億。相比直播帶貨為主的“交個朋友”公司，這家新公司的主要業(yè)務(wù)其實是做“聯(lián)盟團長”。
抖音帶貨能力榜前4家機構(gòu)
這是一項新興起的直播電商供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，通俗解釋是給抖音上的200多萬主播找好貨，給上千萬的貨品找合適的主播，解決“人、貨、場”的匹配效率低，業(yè)務(wù)合作復(fù)雜的問題。
對于急于想擴大直播電商GMV的抖音、快手來說，對這類新業(yè)務(wù)也十分受關(guān)注。抖音的“聯(lián)盟團長”和快手的“快分銷”，就是針對性的業(yè)務(wù)名稱。雖然淘寶時代也有“淘客”，很多人認(rèn)為這一業(yè)務(wù)并不新奇，但在短視頻直播時代，團長并不是簡單的流量掮客，甚至是抖音快手電商業(yè)務(wù)下一步GMV增長的關(guān)鍵。
“抖快基本從今年4月份開始發(fā)力，廣州杭州開了好幾場大會招商?！焙贾菽持辈ス綜EO李強告訴Tech星球，他的公司也是從MCN轉(zhuǎn)型供應(yīng)鏈服務(wù)公司。在其看來，自己不是行業(yè)大拿，只是跟著羅永浩的風(fēng)向標(biāo)悶聲賺錢，有些團長則搞得風(fēng)風(fēng)火火。
“做抖音團長的兄弟們，我們7天做了1000萬，圣誕商品合作起來?！绷硪粋€偏向做貨的抖音團長張武拿出自己的戰(zhàn)績炫耀，吸引商家找他合作。在其看來，沒有比賺錢兩字更讓人心動，張武自己將后臺交易額截圖做成海報，附上自己的聯(lián)系方式，在各種直播帶貨群發(fā)布，吸引大家來找他。
團長這個角色玩的就是資源，上游有沒有能出貨的主播資源，下游有沒有大量的商品供應(yīng)鏈渠道，中間能不能鏈接平臺投放運營、聯(lián)合商家做售后提供運營效率服務(wù)，都是能否建立行業(yè)影響力的關(guān)鍵。
而目前，抖快平臺上幾乎除了頭部主播和MCN公司，都依賴供應(yīng)鏈服務(wù)商強化能力，這便是團長們的春天。
李強創(chuàng)辦的主播帶貨公司，是杭州較早一批做MCN的企業(yè)，開始賺了點錢，最后卻都賠哭了。
當(dāng)時，他也隨著直播熱潮，來到杭州九堡直播基地，在其中開設(shè)了直播公司。開始的時候，自己招聘培養(yǎng)了很多主播，接連開了十幾個直播間。那時候有流量紅利，大家都想成為頭部MCN機構(gòu)，卻不想有些事情并不是努力就可以改變。
抖音目前的頭部主播和機構(gòu)，是2019年入局的羅永浩“交個朋友”和無憂傳媒，前者是抖音平臺主力扶持的對象，后者以前是娛樂公會，資源和實力雄厚。
李強說，他自己只能找一些小白主播培養(yǎng)，“公司1萬底薪起（或者300+一小時），2個月?lián)Q一批?！边@些人很難培養(yǎng)出大主播，互相跳槽也十分頻繁。而且前期抖音流量成本低還好說，后期直播間不買流量就沒人看，自己公司沒有頭部主播的缺點暴露出來。
“2020年最后虧了上千萬，終于意識到流量生意不好做?！崩顝娫谀菚r候開始縮減公司的業(yè)務(wù)規(guī)模，這時抖音的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)開始出現(xiàn)苗頭，幸好被李強注意到。
2021年初的時候，抖音電商相關(guān)負(fù)責(zé)人來到杭州歐美金融城，召集了10來家服務(wù)商老大，召開了一個小型閉門會，現(xiàn)在頭部服務(wù)商“熱度星選”負(fù)責(zé)人老馬也在與會之列。李強雖不在邀請之列，但幸運認(rèn)識參會的人，和他透露了平臺的動向。
一直思索公司出路的李強，原本打算轉(zhuǎn)型主播培訓(xùn)業(yè)務(wù)，看到閉門會議傳出服務(wù)商業(yè)務(wù)受重視后，他覺得先做好抖音服務(wù)商，可以讓公司平滑轉(zhuǎn)型。
“九堡有句話，干直播的都賠了，只有干裝修的賺錢了?！鞭D(zhuǎn)型服務(wù)商后，李強退了好幾間直播間，然后招募團長做服務(wù)。而對于杭州盡微等公司而言，則是專門成立的分銷服務(wù)公司?！笆裁粗档觅I”旗下的“星羅”現(xiàn)在也殺入抖音，此前就做淘客業(yè)務(wù)。
大家集體轉(zhuǎn)型做團長分銷也不是沒有理由，抖音快手流量大主播多，但賣貨生意還不太充分，團長分銷能幫平臺充分挖掘賣貨生意，也即加大掘金路上賣水服務(wù)，同樣能促進生意發(fā)展。
與“交個朋友”公司相比，“杭州盡微”雖然知名度不高，促成的交易額卻更高。
“與交個朋友類似，羅永浩也是杭州盡微的合作伙伴，杭州盡微背后的大老板是李鈞?！焙贾荼M微的員工張三告訴Tech星球，李鈞此前則是“小野電子煙”股東。電子煙生意衰落后，進入抖音做帶貨生意。
與羅永浩有關(guān)聯(lián)的這兩家公司，一個類似前臺，一個類似后臺。
前臺是在借助羅永浩到“交個朋友”公司的熱度，復(fù)制更多的主播。根據(jù)“交個朋友”官方公布的數(shù)據(jù)顯示，其11月份為6億元。而且“交個朋友”完成了第一輪裂變，現(xiàn)在擁有1+9個直播間?！?個”是羅永浩經(jīng)常出現(xiàn)的交個朋友主直播間，“9個”則是曾與羅永浩直播的副主播，獨立后所做的垂類直播間。
目前，羅永浩已經(jīng)大幅減少直播次數(shù)，但羅永浩想更“退一步”，利用后臺能力帶貨。
后臺的打法則是利用供應(yīng)鏈能力，賦能創(chuàng)造更多的中腰部“帶貨羅永浩”。此前行業(yè)存在很多二類電商的生意模式，這種生意依賴爆品模式，缺陷是很多商品賣了找不到售后。而團長的角色在于，就是將那些爆款找到合適的主播，通過主播更好推薦給消費者，將三方緊密鏈接起來，成為正規(guī)的“三類電商”。
在抖音快手的生態(tài)中，大部分的主播都缺貨。因為很多主播并沒有強大的貨源，團長可以幫助他們匹配更多的商品。對于杭州盡微略有不同，他們最缺的則是主播?！傲_永浩自己帶貨就有2000多個SKU了，交個朋友直播間則更多?！睆埲岬?，與杭州盡微合作的商家品牌有很多，如何找到更多主播，賣出更多貨才是關(guān)鍵，他們目前主力尋找能招募主播的團長。
對比服務(wù)達人數(shù)據(jù)上看，杭州盡微確實還有很大的追趕空間。目前，超級團長“熱度星選”的達人數(shù)達到了18000多，而月成交額排名第三的“抖老板”服務(wù)達人數(shù)則達到了21000名。杭州盡微則僅僅有600多名達人，還沒有過千。
當(dāng)然，杭州盡微的達人大多屬于中腰部，所以在服務(wù)達人數(shù)少幾個量級的情況下，銷售能力依舊穩(wěn)居頭部。但缺少達人數(shù)，未來也存在被超越的可能，所以杭州盡微也開始大力招募主播，甚至也開始開展“團長2.0”業(yè)務(wù)，也即招募擁有很多團長資源的中介團長。
對于中小玩家李強而言，自己招募能力比不過頭部公司。所以，李強想到利用過去積攢的主播培養(yǎng)經(jīng)驗，做主播培訓(xùn)課程。培訓(xùn)和達人招募任務(wù)也可以直接耦合，向商家輸送更多能帶貨的主播。
從9月開始，李強的公司開始走上正軌。自己也不用為一直賠錢煩惱了?！耙郧爸辈ベu貨是重資產(chǎn)模式，現(xiàn)在主播和貨源都屬于資源，我們不用簽約主播，不用備貨，做的撮合交易屬于輕資產(chǎn)模式。”
據(jù)了解，團長的生意是按交易額抽傭，大多數(shù)是多在5%-10%之間，美妝等品類更高。所以，在這個戰(zhàn)場能生存下去，才是抖音快手流量修羅場中真正的盈利的生意。
直播電商這門生意競爭已成紅海，但抖音快手的電商生意遠未到天花板。
“今年抖音電商的體量預(yù)估是7000億上下，我個人的判斷，抖音電商在大盤跑到3萬億前，都很難說見頂。”抖音服務(wù)商火星公牛文化創(chuàng)始人李浩預(yù)計，雖然大家都喊增長難、不賺錢，但是直播電商的天花板還很高。
在2021年開始后，大批直播基地倒閉。這種純靠堆主播的方式增長，很可能ROI不能為正。品牌自播對于頭部企業(yè)來說是個機遇，更多的中小主播和大眾品牌，則需要一大批DB（代播）和DP（代運營）機構(gòu)做服務(wù)，將他們的合作捋順。這可能也是抖音電商邁向萬億的關(guān)鍵。
在李強的眼中，當(dāng)下也是“人、貨、場”到“貨、場、人”的轉(zhuǎn)變。以前，大家覺得主播重要的是流量思維，現(xiàn)在團長則是關(guān)鍵的角色，是賣貨導(dǎo)向的思維。直播間不一定要人多，甚至短視頻賣貨也有回暖。
目前，抖音和快手的團長分銷產(chǎn)品也在快速推進，“以前幫主播對接完品牌，下次他們自己合作去了”，現(xiàn)在貨物鏈接分享給主播，能實現(xiàn)自動結(jié)算。李強告訴Tech星球，現(xiàn)在整個生態(tài)初步成型，以前賣完貨過一個月，三方對賬的時代過去了。
相比抖音來說，從辛巴師徒制起步的快手電商，更加注重團長角色。快手的好物聯(lián)盟是在2020年10月上線，在2021年9月舉辦了招商大會，當(dāng)時定的優(yōu)惠策略是平臺90天內(nèi)不抽取傭金。在最近的11月30日，又將好物聯(lián)盟升級為“快分銷”。這些措施都是為壯大團長群體服務(wù)。
目前，快手招商團長已經(jīng)超過1000個，破億的團長達到10個。以快手上的頭部機構(gòu)“遙望”的成績看，2020年撮合外部達人分銷的GMV接近2億元，2021年超過3億元。相比抖音頭部的杭州盡微和熱度星選近10億元的月GMV，確實還存在不小的差距。主要是遙望的外部合作主播僅為300多，和熱度星選有上萬的達人不能比。
但快手卻比抖音更重視這塊業(yè)務(wù)，這不是快手看到此業(yè)務(wù)1000%的年增長幅度，更是因為快手上有大量的白牌（沒有品牌的產(chǎn)品）商品，他們更需要找到合適的主播賣貨。這也是快手分銷事業(yè)部負(fù)責(zé)人蓋世提到，“用做生態(tài)的方式做白牌”的背后意思，分銷模式做白牌，直營模式做品牌。
平臺非常重視團長分銷業(yè)務(wù)，但是在頭部機構(gòu)工作的張三卻告訴Tech星球，盡管這個生意下半年才興起，如今頭部機構(gòu)很快就完成了卡位，個人團長想要出頭比較難。頭部機構(gòu)起碼在抖音千川買量就有更大的優(yōu)惠，個人團長想要搭個線就把錢賺了，還是不太容易。
但相比大家一股腦去做主播帶貨，張三認(rèn)為團長生意還有前景。輕資產(chǎn)的生意都是“躺賺”，就看你掌控資源，做中小團長也能賺錢。而很多頭部機構(gòu)明年帶貨成績就能突破百億，這也是抖快所帶來的小時代大機遇。
本文來自微信公眾號 “Tech星球”（ID：tech618），作者：楊曉鶴，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
