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編者按：對于許多創(chuàng)業(yè)團隊而言，在創(chuàng)業(yè)初期，他們都會通過打造最小可行性產(chǎn)品（MVP）來低成本創(chuàng)業(yè)，這也是快速檢驗產(chǎn)品是否可行的便捷方法。這篇文章來自編譯，文章作者在文中否認了在創(chuàng)業(yè)初期打造MVP的做法，并提出了“最小可行性測試（MVT）”這一概念，來快速驗證創(chuàng)業(yè)想法，并找到公司發(fā)展的正確方向。這是文章的中篇，文中主要介紹了最小可行性測試的“三步式”框架，并結(jié)合兩個案例進一步解釋了這一框架。
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在前文的第一至第三個步驟中，在讓自己全身心投入至全新產(chǎn)業(yè)的研究中后，你發(fā)現(xiàn)了新的機會，你跟目標客戶發(fā)展成了好朋友，你和他們的希望和思考方式都保持著同步的步伐。總之，你對他們的問題了如指掌。
這是很好的發(fā)展狀態(tài)。接下來，你開始提出具體的解決方案，從而來解決他們的問題。但問題是，你如何確認自己的方向是絕對正確的呢？
很簡單，試試便知。在前面的第四和第五個步驟中，我也提到過有關(guān)內(nèi)容。這正是我與大多數(shù)人的策略的不同之處。對此，我又進一步提出了以下“三步式”框架步驟：
推敲自己的想法。用戶為什么會需要這款產(chǎn)品？你能夠向用戶承諾什么？
關(guān)注客戶的行為。通常需要在客戶開發(fā)階段做到這一點。不過，值得注意的是，客戶并不總是知道自己的愿望和需求，也不會總是愿意說出自己的愿望和需求。然而，客戶的行為卻足以表達其愿望和需求。因此，你應該通過客戶行為發(fā)現(xiàn)其價值主張：他們的目標是什么？如何幫助他們更好地實現(xiàn)目標？
舍棄過于復雜的想法。移動支付服務商Stripe、短租平臺Airbnb、云存儲公司Dropbox和打車應用軟件Uber，其價值主張都極為簡單。他們的解決方案可能非常復雜，有時或備受爭議，但對客戶的價值而言卻并非如此。誰不希望五分鐘只能就打到車呢？總之，價值主張應該是非常簡單的內(nèi)容。
列出主要的風險：為什么這不起作用？你的系統(tǒng)在哪些方面存在問題？
最具危險性的假設，是打造出大家都不需要的產(chǎn)品。這一點人人皆知，這也是美國著名創(chuàng)業(yè)孵化器Y Combinator的座右銘。然而不知為何，我認識的創(chuàng)始人中，大約有一半的人都沒有將“人們想要這個”列為創(chuàng)辦企業(yè)時的前三大假設。
執(zhí)行風險是真實存在的。許多偉大的想法最終都被舍棄，因為它們在現(xiàn)實中根本不適用。我聽說過一個關(guān)于云存儲解決方案的宣傳，其成本比Dropbox少十10%。如果成功的話，該公司將獲得巨大的成功。不幸的是，那家公司只是在隔空畫大餅?？傊銘搶W會識別與具體執(zhí)行相關(guān)的風險。
市場營銷。很多創(chuàng)始人都有好的創(chuàng)業(yè)主意，但問題在于，他們不知道如何推銷。二次創(chuàng)業(yè)的人知道，如果無法推銷自己的想法，那直接可以舍棄這一想法。市場營銷方面的風險迫使你面對現(xiàn)實：你對自己身處的市場是否足夠了解？如何推銷？誰會購買？進入市場策略能否奏效？這是最困難的部分嗎？
市場規(guī)模。市場規(guī)模高深莫測，所以許多人只能盲目猜測市場規(guī)模，無法獲取準確的市場規(guī)模數(shù)據(jù)。信心不足總比沒有信心好。我強烈建議，你應該對自己希望實現(xiàn)的目標有清晰的認知，只有這樣，你才會認定你找到的市場規(guī)模是足夠大的。如果你的產(chǎn)品覆蓋面很窄，而你又認為是可以拓展的，那么請把這一點列入你的風險清單中。
利潤。幾乎所有的初創(chuàng)公司一開始都會經(jīng)歷負利潤的情況。這沒關(guān)系，但有些公司可能永遠都無法盈利。以交付成本三分之一的價格出售產(chǎn)品會快速消耗大量現(xiàn)金，最終導致公司倒閉。以交付成本八至九成的價格出售產(chǎn)品可能是更合理的方式。總之，你應該認真思考產(chǎn)品的價格策略，評估自己的解決方案到底值多少錢，消費者又愿意花多少錢來購買你的產(chǎn)品。
測定你的想法是否有效。對此，你只需要關(guān)注你計劃銷售產(chǎn)品的“原子單位（atomic unit）”。
對于谷歌來說，其原子單位就是搜索查詢。對于亞馬遜來說，其原子單位就是網(wǎng)購圖書。對于Instagram來說，其原子單位是照片。
選擇風險假設，一次測試一個假設。你可能希望在一次測試中測試兩至三個風險假設，但是，凡事你都應該抓住核心要點。否則，你可能得不到明確的結(jié)果。
針對不同假設設計特定的測試。如果你最具風險的假設是執(zhí)行風險，那你就可以通過盡可能簡單的方式來交付產(chǎn)品或服務，從而來測試執(zhí)行情況。值得注意的是，無論如何都要評估利潤率。你會認識到，什么是真正的困難，哪些方面又會比你預期的簡單得多。在此基礎上，你可以再繼續(xù)設計第二個和第三個測試，進一步認識相關(guān)特定領域。如果你最具風險的假設是不知道用戶是否會購買你的產(chǎn)品，那你就不要問他們。相反，直接迫使用戶購買你的產(chǎn)品。如果對方不愿意購買的，那你就要反思其中的原因，不斷重復這一過程，直到發(fā)現(xiàn)能讓用戶一見傾心的東西。
設計測試時，切勿面面俱到，只需關(guān)注假設。以亞馬遜為例，你不需要建立完整的網(wǎng)絡訂購系統(tǒng)和倉庫物流系統(tǒng)來測試人們是否對電子商務感興趣。相反，你應該確定風險假設：人們是否真的需要在網(wǎng)上買書？然后，再打造一個購書網(wǎng)頁來展開測試。你的解決方案會讓你知道自己的直覺是否正確。如果你列出了一長串圖書清單，但客戶甚至覺得信息雜亂的，那你就會明白，這可能并不是正確的解決方案。相反，如果你通過搜索功能允許用戶自行搜索希望購買的圖書，但消費者不知道搜索什么書時，你就會發(fā)現(xiàn)，人們的需求并不是“搜索”，而是“發(fā)現(xiàn)”。通過這些測試，你可以獲得許多洞見，這有助于讓你打造出真正滿足用戶需求的產(chǎn)品。
選擇清晰具體的原子單位。在這種情況下，越小的市場越好。你需要做的，就是進一步挖掘產(chǎn)品的分類，盡可能找到利基產(chǎn)品。原子單位之所以重要，是因為消費者極少認可公司的價值主張，他們認可的，只不過是公司銷售的特定商品。以亞馬遜為例，1994年，沒有人會說：“我希望有一個很大的在線商店，讓我買到任何我想要的東西。”商人可能有這種想法，但消費者不會。相反，消費者會說：“實體書店沒有我想買的某本書，我很喜歡這本書，我該在哪里買呢？”在這種情況下，消費者甚至不會在意線上購買渠道。因此，亞馬遜的原子單元測試甚至可以是一種電話服務，只要你撥打電話，接線人員就能幫你找到你想購買的任何書籍。
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在接下來的文章中，我希望通過我在不同公司的實際案例，跟大家分享展開最小可行性測試的具體實踐方法。
明確價值主張：Maven的服務宗旨是，通過基于同期群組的課程平臺，顯著提高線上教育的質(zhì)量。
列出風險假設：相比于非同步課程，用戶可能并不愿意花十倍的學費去購買同期群組的課程。
測試原子單元：原子單元是一門同期群組課程。我們怎樣才能確認同期群組課程能否快速奏效？
這里的價值主張非常遠大。你該如何同時測試商業(yè)模式、技術(shù)產(chǎn)品和一種新的學習模式呢？
對此，我沒有通過打造最小可行性產(chǎn)品來展開測試。相反，我直接從某個風險開始著手。我其實可以選擇其他多個風險，比如：對于同期群組課程而言，收入分享模式是否可?。肯M者是否認為有必要創(chuàng)建一個集中式的課程庫？
正如前文中所寫的一樣，測試一定要針對核心風險。就Maven平臺而言，核心風險是利潤問題：在參與課程人數(shù)有限的基礎上，同期群組課程比視頻錄制課程的制作成本更高。因此，在首次最小可行性測試中，我會關(guān)注并計算課程的利潤率：消費者是否愿意購買比視頻錄制課程價格更高的同期群組課程？
我并不希望得到兩種答案。相反，我希望獲得一個存在明顯差別的答案，從而有助于讓我制定后續(xù)的進入市場策略。例如，我可能會了解到，某種類型的客戶會更喜歡這些課程?；蛘撸铱赡軙l(fā)現(xiàn)，價值在于課程的某個核心要素，比如社群，而非課程質(zhì)量等其他因素。這是一門藝術(shù)，不是一門科學！
值得注意的是，Maven的目標是幫助同期群組課程的制作者打造軟件。然而，在測試中，我們完全沒有關(guān)注軟件。風險主要與同期群組課程有關(guān)，于是我們通過測試來評估課程，而不是評估提供課程的軟件。其重要性也不言而喻，它幫助我們大大縮小了初始測試的范圍。
解決方案：我決定先上線一門課程。我選擇了一個自己熟悉的特定領域，然后嘗試開設一門與該領域相關(guān)的課程。我還找到了一位經(jīng)營類似業(yè)務的合伙人，他的產(chǎn)品也銷售得很好，并詢問他是否愿意和我一起教授一門課程。跟他一起合作，讓我至少在市場營銷方面更有優(yōu)勢。我們的測試范圍非常具體，也得到了期望的結(jié)果。在評分為10分的框架下，學生們打出了9分的評價。第一批學生帶來的收入超過了15萬美元。
我從中受益匪淺，也有了打造未來產(chǎn)品的想法與方向。最困難又最有影響力的部分就是建立社群。如何定價并不是難題，而是否能與講師接觸，以及課堂氛圍都會帶來巨大的價值。學生行為在整個學生群體中差異也很大。
也許，最重要的是，我意識到我可能缺乏建立社群和設計課程的能力。這也是我希望與韋斯·高（Wes Kao）合作的主要原因之一，她是這方面的專家。就Maven的聯(lián)合創(chuàng)始人而言，實際上我有很多潛在候選人，但韋斯剛好擁有我所缺乏的能力。如果不是最小可行性測試，我可能根本不會知道自己缺少這方面的能力。
明確價值主張： Sprig的服務宗旨是，快速高效配送食品，大幅超越傳統(tǒng)食品配送服務商。
列出風險假設：其風險在于食品配送可能很快變成一場噩夢。
測試原子單元：原子單元是送餐。我們該如何在不需要開設餐廳的前提下快速高效地為顧客配送餐食呢？
解決方案：聘請私人廚師。我們通過大型免費分類廣告網(wǎng)站Craigslist上找到了一位廚師，然后發(fā)郵件告訴朋友們，我們將舉行一場特殊的晚餐服務活動。我們邀請他們通過在線活動策劃服務平臺Eventbrite訂購晚餐，然后通過客廳桌上的地圖來安排調(diào)度。我們還通過多個渠道招募了司機，并為每一位司機制作了圖釘，從而可以在地圖上靈活移動。然后，我們通過短信跟司機分享位置信息，同時給客戶發(fā)送確認信息。主要就是這些內(nèi)容，然后我們只用了兩周時間就開啟了這項服務。
這個測試的目的是評估運營情況。我們大獲成功。在較短的時間內(nèi)，我們能夠確信的是，這種配送服務是可行的，但同時也極其復雜。我們知道單位經(jīng)濟效益很緊，但也可能奏效。
值得注意的是，這個測試沒有評估其他潛在的多種假設。我們不知道消費者是否喜歡這種服務（畢竟主要的客戶都是我們的朋友）。我們不知道該如何推廣這項服務。我們也沒考慮過下單系統(tǒng)、潛在的配送算法等等。
總之，還有很多未能解決的問題。測試只是為了證明一件事：食品配送可以通過散落各地的車隊來完成。我們認為測試取得了成功：我們僅用了兩周時間來準備，在具體測試的一個晚上，共計配送了40多份餐。但這個測試只不過才剛拉開帷幕。
對于每一項最小可行性測試，你都應該再次問自己：既然我已經(jīng)證明不會存在（或存在）這種風險，那么又我該考慮并測試其他哪些風險呢？
對于Maven而言，在推出最終版本的產(chǎn)品之前，我們在九個月內(nèi)一共完成了五項不同的最小可行性測試。具體測試內(nèi)容包括：如何幫助他人教授課程，講師教授課程的價值主張是什么，以及我們?nèi)绾我愿鼌f(xié)調(diào)的方式打造社群。難以置信的是，這些測試讓我們對所做的事情信心倍增。不到四個月的時間，我們的銷售額就突破了100萬美元。
而對于Sprig而言，在最終打造出最小可行性產(chǎn)品之前，我們在六個月內(nèi)一共完成了三項不同的最小可行性測試。我們清楚地了解應該推出什么產(chǎn)品或服務，并且根據(jù)最小可行性測試的結(jié)果，做出了巨大的改變。這讓我們在投資廚房和全職廚師方面信心倍增。不到半年，我們的銷售額就突破了100萬美元。
“最小可行性測試MVT”：評估創(chuàng)業(yè)想法的新思路（上）
“最小可行性測試MVT”：評估創(chuàng)業(yè)想法的新思路（下）
譯者：俊一
