虧損——一直是“前置倉”模式被詬病的致命傷。
從叮咚買菜和每日優(yōu)鮮發(fā)布的第三季度（截至9月30日）財務(wù)數(shù)據(jù)看，這兩家前置倉頭部企業(yè)的虧損，同比仍在擴(kuò)大之中。
叮咚買菜第三季度凈虧損20.11億元，相比去年同期凈虧損8.29億元，擴(kuò)大142.65%；每日優(yōu)鮮第三季度凈虧損為9.74億元，同比擴(kuò)大58.02%。
但并不是沒有好消息，這兩家企業(yè)的營收仍在增長。
叮咚買菜第三季度的營收為61.90億元，同比增長111%， GMV為70.2億元，同比增速達(dá)107.7%；每日優(yōu)鮮第三季度營收為21.22億元，同比增長47.2%。
此外，每日優(yōu)鮮完成的訂單總數(shù)達(dá)2870萬份，較上年同期增長了34.4%；同時每筆訂單平均價格達(dá)到了88.4元，同比增長5.2%。
但兩家企業(yè)發(fā)展的方向和重點卻有所不同：
叮咚買菜持續(xù)深耕“前置倉”業(yè)態(tài)，截至2021年9月30日，叮咚買菜在全國37個城市擁有的前置倉數(shù)量已達(dá)1375個，較去年同期新增711個，進(jìn)入的城市數(shù)量相比上年同期增加了185%。
每日優(yōu)鮮則除了前置倉業(yè)態(tài)，在2020年下半年又推出智慧菜場業(yè)務(wù)，并在2021年啟動零售云業(yè)務(wù)。
截至年9月30日，每日優(yōu)鮮已簽約了18個城市73個智能生鮮市場，其中有13個城市52個智能生鮮市場開始運(yùn)營，零售云業(yè)務(wù)的簽約超市已達(dá)11家。
探討前置倉模式，叮咚買菜則更具代表性。也有媒體援引樸樸超市內(nèi)部人士消息稱，樸樸在福州和廈門兩地已經(jīng)盈利，但其仍是區(qū)域性前置倉企業(yè)。
在第一季度和第二季度，叮咚買菜的凈虧損分別為13.85億元和19.37億元，如果算上第三季度虧損的20.11億元，叮咚買菜前三季度累計虧損達(dá)53.33億元。
但截至今年9月30日，叮咚買菜持有現(xiàn)金、現(xiàn)金等價物及短期投資為68.17億元。
假設(shè)其他經(jīng)營數(shù)據(jù)不變，按照叮咚買菜前三季度的數(shù)據(jù)，單季度平均虧損約為17.78億元，粗略計算，叮咚買菜的現(xiàn)金流可以支撐近一年的時間。
這種計算方法雖然簡單粗暴，也有一定局限，但卻可描述叮咚買菜未來所面臨的緊迫壓力。
近一年的時間雖說不短，但考慮到其他競爭和潛在的風(fēng)險因素，這個時間段也并不能算長，理應(yīng)未雨綢繆。
因為短期看，叮咚買菜距離“盈利”的目標(biāo)還比較遠(yuǎn)，至少目前看，叮咚買菜仍處于“燒錢換規(guī)?！钡碾A段。
叮咚買菜創(chuàng)始人兼CEO梁昌霖曾多次強(qiáng)調(diào)規(guī)模的重要性。
他認(rèn)為，不應(yīng)該離開規(guī)模談盈利，“上市也不是為了圈錢，因此相對來說有底氣去做一些難的、對的、長期的事情。例如持續(xù)提升區(qū)域布局密度、向上游供應(yīng)鏈延伸、加大技術(shù)投入等?！?/p>
即便強(qiáng)調(diào)規(guī)模，但梁昌霖也早已意識到盈利的重要性。
在今年第三季度財報電話會上，梁昌霖表示，“第三季度公司調(diào)整了戰(zhàn)略重點和打法，暫緩新區(qū)域擴(kuò)張，從‘規(guī)模優(yōu)先’變?yōu)椤实谝?，適當(dāng)考慮規(guī)?！?。”
也就是說，未來叮咚買菜的重點則是向“盈利”邁進(jìn)。
梁昌霖表示，在未來一兩個季度，叮咚買菜的規(guī)模增長可能放緩，但隨著效率和質(zhì)量的提升公司會實現(xiàn)新的增長。“根據(jù)目前的效率優(yōu)化情況，叮咚買菜的盈利情況將比IPO時預(yù)期的更加樂觀?！?/p>
在今年叮咚買菜IPO時，梁昌霖曾預(yù)計，在2024年4季度前實現(xiàn)運(yùn)營利潤翻正。如果按這個時間推算，叮咚買菜還有3年的時間去實現(xiàn)盈利。
叮咚買菜首席戰(zhàn)略官俞樂表示，“在叮咚買菜首次運(yùn)營的上海，預(yù)計單位經(jīng)濟(jì)效益將在下個季度達(dá)到盈虧平衡?！?/p>
今年11月5日，全球證券和投資銀行集團(tuán)Jefferies Group發(fā)布的一份研究報告稱，“預(yù)計叮咚買菜 2021-2024 年的GMV復(fù)合年增長率約為46%，并于2024年實現(xiàn)盈虧平衡，2025年實現(xiàn)正向凈利潤率?！?/p>
同時，報告認(rèn)為，叮咚買菜單位經(jīng)濟(jì)模型不斷完善，并給予38美元目標(biāo)價。
但對前置倉模式而言，目前仍未解決的難題是客單不能覆蓋“履約成本”。
在第三季度，叮咚買菜依然面臨著成本高企的問題：成本與費用為82億元，較上年同期的37.77億元，增長117.3%。
其中，商品成本為50.6億元（約7.86億美元），同比增長109.2%；履約成本為23億元，同比增長120.8%。
此外，銷售與市場費、管理費用分別為4.28億元和1.53億元，同比分別增長206.8%和78%。
從中不難看出，叮咚買菜第三季度的履約成本超過23億元，僅次于商品成本，占到總經(jīng)營成本及開支比例的28.05%。
也就是說，前置倉新開網(wǎng)點越多，其倉儲租金、工人工資、外包騎手等費用的履約成本就會越高。
這也是為什么叮咚買菜在現(xiàn)階段會選擇“效率優(yōu)先”的打法，因為通過效率的提升，可以減少各個環(huán)節(jié)的成本、提高毛利空間。
前置倉模式由于履約成本高，需要足夠單量及客單價才能實現(xiàn)盈利。
東北證券曾發(fā)布的相關(guān)研報顯示，300平方米的標(biāo)準(zhǔn)前置倉，在客單價60元、單日訂單量600-1400單的情況下，在不考慮產(chǎn)品從產(chǎn)地到達(dá)前置倉的運(yùn)輸成本的前提下，單筆訂單的前置倉履約費用在10元-13元/單左右。
當(dāng)然，這也只能作為一個參考。雖然履約成本高，但并非無解。
《靈獸》曾在以前的文章中提出過一個觀點：一是，通過技術(shù)進(jìn)步，提高效率，能夠降低履約成本；二是，提高客單價和客單量，覆蓋掉履約成本。
前者是節(jié)流，后者為開源。
實際上，叮咚買菜已經(jīng)通過深耕供應(yīng)鏈，擴(kuò)大產(chǎn)地直采比例，調(diào)整商品策略、推出自有品牌和差異化商品等，提高客單，擴(kuò)展毛利空間。
今年，叮咚買菜的重點發(fā)力方向為半成品菜市場，叮咚買菜APP上，這類的商品也在逐漸增多。
包括開袋即食的熟食、沙拉、鮮食，加熱即食的半成品菜以及凈菜、快手菜調(diào)料、調(diào)理半成品菜、火鍋食材、燒烤食材等品類。
通過擴(kuò)充品類、細(xì)分更多消費場景等，叮咚買菜在努力提高客單。
目前，叮咚買菜其已經(jīng)從生鮮產(chǎn)品逐步擴(kuò)展到預(yù)制菜、鮮花綠植、日用品等。其中，預(yù)制菜的毛利率比平均毛利率高出近10個百分點。
從中不難看出，單純的賣菜只能是低毛利。但經(jīng)過加工的半成品菜卻不同，通過大倉的加工、生產(chǎn)和運(yùn)輸，可能有8%的毛利率空間。
按照叮咚買菜計劃，未來半成品菜銷售規(guī)模將達(dá)到10%。
無疑，快手菜、自有品牌等都是增加客單量和客單價的方法，也將有更好的毛利空間，有利于叮咚買菜總體毛利的提升。
Jefferies Group的報告稱，“自有品牌帶來了更大的商品差異化，目前熱銷的‘日日鮮’豬肉、‘叮咚大滿冠’火鍋、‘良芯匠人’面食 、‘拳擊蝦’等系列深受用戶歡迎。預(yù)計其自有品牌的GMV貢獻(xiàn)率在今年第四季度將達(dá)到8%，長期可達(dá)到30%?！?/p>
當(dāng)然，所有的分析都是基于過去的數(shù)據(jù)。
在實際運(yùn)營中，引入競爭因素后，情況可能更為復(fù)雜。
舉一個不甚恰當(dāng)?shù)睦樱患覅^(qū)域的連鎖社區(qū)生鮮店，在2020年下半年已經(jīng)實現(xiàn)了盈虧平衡，盈利在望。但當(dāng)社區(qū)團(tuán)購業(yè)態(tài)，開入這個區(qū)域后，這家連鎖生鮮店又變成虧損了。
前置倉業(yè)態(tài)面對的競爭，并非單純同行業(yè)的生鮮電商，還有社區(qū)生鮮店、超市、會員店和第三方到家平臺等。
這并非一個增量市場，而是在存量市場中搶奪消費者。
試想一下，如果靠商品力致勝，那么目前看，也只有山姆會員店才能力壓諸多業(yè)態(tài)。未來，叮咚買菜的發(fā)展方向會是“前置倉的山姆會員店”嗎？
再換個角度，如果叮咚買菜停止補(bǔ)貼，是否會影響其流量？它又靠什么引流和提高復(fù)購？
更關(guān)鍵的是，生鮮購買，毫無忠誠度，補(bǔ)貼也不可能燒出來一個市場。
一位生鮮電商企業(yè)的CEO表示，前置倉模式有三個關(guān)鍵要素，即客單價、毛利率和密度。如果將三者聯(lián)系在一起，互相影響的作用就會被放大，有時提高客單價就是以犧牲毛利為前提，“處理好三者的關(guān)系特別難”。
“假設(shè)在客單價、毛利率和密度全部增長的情況下，企業(yè)就會特別重?！鄙鲜錾r電商企業(yè)CEO稱。
同時，生鮮生產(chǎn)整體的供需關(guān)系相對均衡，特別是在大中型城市，供需關(guān)系處于納什均衡狀態(tài)，各方競爭角力呈系統(tǒng)化的穩(wěn)定狀態(tài)。想突破這種平衡非常難，一定需要付出巨大代價。
過去，叮咚買菜所付出的代價是，每進(jìn)入一個新的城市，都通過補(bǔ)貼方式去吸引和留住用戶，即“用燒錢換規(guī)?！?。
但該生鮮電商企業(yè)CEO仍認(rèn)為生鮮電商大有機(jī)會：
一是，圍繞用戶體驗，提供高質(zhì)商品和好的服務(wù)。
因消費者已經(jīng)在在其他各個領(lǐng)域已經(jīng)養(yǎng)成了對品質(zhì)及服務(wù)追求的習(xí)慣，這是一個不可逆的趨勢，很難退回去。
這就要求生鮮電商，圍繞品質(zhì)、冷鏈、商品溯源及對品質(zhì)的管控、服務(wù)的品質(zhì)等方面做好文章。比如，輕松退、準(zhǔn)時達(dá)、一站式買齊等。
二是，一切圍繞價值創(chuàng)造，提高效率。
同時，該生鮮電商企業(yè)CEO認(rèn)為，前置倉有市場，但并不是所有城市都適合。同樣，在一個城市，也不是所有區(qū)域都適合開前置倉。
“靠燒錢燒來的‘羊毛黨’，其消費能力與前置倉企業(yè)提供的服務(wù)并不匹配。因為他們不愿意為到家服務(wù)付費，這些都是假客戶，沒有意義?！?/p>
一定是在一二線城市，并在高凈值人群密度高的區(qū)域，才是前置倉的客群，也才適合前置倉的進(jìn)入。
當(dāng)然，對已經(jīng)擁有1375個前置倉網(wǎng)點的叮咚買菜來說，未來所面臨的競爭壓力并不小。
在這種情況下，它能實現(xiàn)盈利嗎？或者它會在哪一年實現(xiàn)盈利？
本文來自微信公眾號 “靈獸”（ID：lingshouke），作者：楚勿留香，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
