跨境電商火爆，讓SheIn和PatPat進(jìn)入到大眾視野：有消息稱，跨境女裝品牌SheIn估值超3000億人民幣，即將IPO，跨境童裝品牌PatPat今年7月宣布完成6.7億美元C、D、D+輪融資。
二者的共同點(diǎn)，除了都是服裝企業(yè)、供應(yīng)鏈都在廣州、同為DTC跨境電商之外，都還有一個(gè)逐漸被行業(yè)內(nèi)挖掘出的特點(diǎn)——有著極強(qiáng)的供應(yīng)鏈管理能力。
而他們的供應(yīng)鏈管理能力，都來自同一個(gè)師傅——云海先生。云海先生原名劉明光，25年從業(yè)經(jīng)歷，從2016年初開始做SheIn供應(yīng)鏈顧問，2020年~2021年為PatPat供應(yīng)鏈副總裁，曾經(jīng)是特步(中國)供應(yīng)鏈副總裁，匯美集團(tuán)(茵曼)供應(yīng)鏈總經(jīng)理，北京裂帛供應(yīng)鏈總監(jiān)，廣州致景科技供應(yīng)鏈顧問。
全國紡織服裝市場規(guī)模超4萬億， 規(guī)模以上企業(yè)約17萬多家，具有數(shù)字信息化管理能力的不足5%，而供應(yīng)鏈能力成為這個(gè)行業(yè)一直被忽視但最重要的能力，急需被行業(yè)關(guān)注。
36氪：很多人說道SheIn是之所以能有現(xiàn)在的成績，并不是因?yàn)槠錉I銷能力或者品質(zhì)、設(shè)計(jì)，而是因?yàn)槠涔?yīng)鏈能力。而您作為SheIn的供應(yīng)鏈顧問，是什么機(jī)緣巧合開始幫他們做改變的呢？
云海：準(zhǔn)確地說，SheIn是當(dāng)前同時(shí)“兩條腿走路”的唯一服裝品牌企業(yè)(近端時(shí)間在朝平臺化發(fā)展)，無論是營銷能力，還是供應(yīng)鏈整合能力，都是業(yè)內(nèi)僅有。她的供應(yīng)鏈，包括其底層架構(gòu)、組織分工、工作流程以及其在工作過程中所使用的軟件工具及其相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，都和我還是具有一定的關(guān)聯(lián)關(guān)系的。
最初的SheIn對供應(yīng)鏈?zhǔn)峭耆欢摹Ｔ诋?dāng)時(shí)乃至現(xiàn)在，很多跨境電商、國內(nèi)電商以及國內(nèi)線下品牌，他們用軟件系統(tǒng)或者信息化工具，都只是為了解決單點(diǎn)問題，這樣很容易導(dǎo)致治標(biāo)不治本、數(shù)據(jù)孤島、工具用不起來等種種后遺癥。
所以我們先做了一件事：有一個(gè)清晰的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略布局。SheIn也在我的幫助下當(dāng)時(shí)就把五六年后乃至更未來的問題構(gòu)思明白了，他們沒有亦步亦趨，目光短淺。
36氪：然后您說剛大概在五六年前，他們其實(shí)還沒有什么供應(yīng)鏈的時(shí)候，您就開始幫他們搭建了，然后也是想問一下當(dāng)時(shí)他們的情況是一個(gè)怎樣的情況，然后可能您接手之后覺得他們當(dāng)時(shí)最大的問題是什么？
云海：首先2015年時(shí)SheIn規(guī)模還是比較小的，訂單量本身就不夠豐厚，很難有向上游面料輔料的議價(jià)權(quán)；其次，他們的內(nèi)部流程也不夠完善，找了幾個(gè)生產(chǎn)經(jīng)理發(fā)發(fā)訂單，僅此而已；更別提資源整合了。
SheIn來自于南京，最初的廣州分公司是在廣州白云區(qū)，白云區(qū)那邊主要是服裝批發(fā)聚集區(qū)，十三行、沙河、中大輕紡城等都在那邊，但是SheIn當(dāng)時(shí)的訂單量又小，又散，給上游的價(jià)格又低（因?yàn)閷ν馐蹆r(jià)低），對速度的要求又更快，當(dāng)時(shí)在白云區(qū)已經(jīng)沒有商家和工廠愿意跟SheIn合作了。
2016年，SheIn到了服裝生產(chǎn)聚集地廣州番禺這邊，最早也沒有人愿意給他們做貨，因?yàn)?strong>SheIn當(dāng)時(shí)一張訂單也就三五十件，一百件都不到，而其他無論是線下品牌還是國內(nèi)電商品牌的訂單都是千件起下單，也有上萬件每款的時(shí)候。
我們當(dāng)時(shí)的辦法就是自己開工廠，開了三四家小型的工廠，自己買機(jī)器設(shè)備，自己請好工人，最后去請老板。當(dāng)時(shí)我們請了3-4個(gè)小老板，向他們許諾，只要能夠很好地滿足品牌的銷售供給，兩三年以后工廠就送給他們。實(shí)際上到了2018年，工廠也的確送給這幾個(gè)老板了，有的工廠規(guī)模也從當(dāng)時(shí)四五十人變成了六七百人。
四個(gè)工廠一共不到200人，每天每個(gè)工人30-40件衣服，每個(gè)月就可以出十幾二十幾萬件衣服了，再說當(dāng)時(shí)SheIn的品質(zhì)要求也不是很高，恰恰能夠滿足SheIn前端平臺的銷售需求。
廣東的服裝產(chǎn)業(yè)鏈其實(shí)也是熟人社會，SheIn當(dāng)時(shí)作為弱勢群體，沒有選擇權(quán)，只能被選擇。所以SheIn也逐漸學(xué)會了供應(yīng)商管理，其實(shí)就是搞關(guān)系——誰缺錢但是又有產(chǎn)能？小加工廠的老板。我們就和他們搞好關(guān)系，保證小訂單也有產(chǎn)能。所以一段時(shí)間后就通過裁片外發(fā)、半成品外發(fā)、整件外發(fā)，慢慢把周邊資源也利用起來了。
在積累大量供應(yīng)商的同時(shí)，前端的銷售能力也在快速發(fā)展。在2016年前后，國外部廣告推廣的收費(fèi)還比較低，借助當(dāng)時(shí)的低成本營銷方式，SheIn的訂單量增長迅速。
到了2018年2019年，SheIn的盤子也已經(jīng)搭建起來了，那之后我也很少給他們做顧問了。帶個(gè)徒弟三年也該出師了吧，要是三年不出師，要么是老師太差，要么是學(xué)生太差，我們都不差，所以在2018年后我也慢慢淡出了他們的實(shí)際業(yè)務(wù)參與，后來去了PatPat之類的等等。
36氪：聽說現(xiàn)在廣州想要跟SheIn合作的那些供應(yīng)商都踏破門檻了？
云海：最直接的原因是SheIn體量大，訂單大且穩(wěn)定；還有一個(gè)更底層的原因是。SheIn的管理規(guī)范，全部是信息化管理，而其他品牌，哪怕是國內(nèi)一些大品牌比如X踏、X拉X拉等，其供應(yīng)鏈管理都不是太規(guī)范，這就會導(dǎo)致很多是“人為因素”在管理供應(yīng)鏈。
36氪：SheIn的信息化管理是指什么？
云海：SheIn有一整套的供應(yīng)鏈管理軟件系統(tǒng)，能夠監(jiān)控內(nèi)外的這些信息資源，目前主要用于公司內(nèi)部。公司外部的供應(yīng)商也會用這套系統(tǒng)里的部分功能，可以讓SheIn實(shí)時(shí)收集實(shí)際供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)。
大家都在說SheIn的供應(yīng)鏈很厲害，在我看來其實(shí)SheIn還沒有充分發(fā)揮其供應(yīng)鏈的最大的優(yōu)勢，還是有進(jìn)步的空間的。
并且也不一定非要集成這么多供應(yīng)商，優(yōu)衣庫只有四五個(gè)面料供應(yīng)商，二十幾個(gè)工廠，一樣做得很好。
36氪：外部供應(yīng)商用SheIn的系統(tǒng)，其實(shí)相當(dāng)于被監(jiān)控生產(chǎn)，這些工廠會不會不情愿呢？
云海：這些工廠的訂單幾乎全部都是SheIn給的，并不是給他們安裝硬件設(shè)備，只是一套軟件系統(tǒng)，讓供應(yīng)商去實(shí)時(shí)記錄訂單等狀況，比如何時(shí)買面料、何時(shí)開裁、何時(shí)上線、何時(shí)車縫、何時(shí)結(jié)束、何時(shí)包裝、何時(shí)送貨……只是把流程管控起來。供應(yīng)商也可以隨時(shí)在該系統(tǒng)里面提取訂單的相關(guān)資料，現(xiàn)在供應(yīng)商接單也都在這個(gè)系統(tǒng)，整個(gè)體系封閉運(yùn)作，資料傳遞順暢與快速，對雙方都有極大的好處。
36氪：SheIn和PatPat都是跨境電商，都是DTC品牌，他們的方法論是否適用于國內(nèi)品牌？云海：其實(shí)對整個(gè)服裝行業(yè)都受用，只不過現(xiàn)在大家所熟悉的是這幾家，因?yàn)榭缇畴娚踢@幾年特別火。我之前也給像茵曼、裂帛這樣的國內(nèi)電商，從0搭建供應(yīng)鏈；
再之前，我還給美特斯邦威、特步這類傳統(tǒng)企業(yè)做過供應(yīng)鏈管理工作；
再之前，我在外資跨國集團(tuán)做了13年，從外貿(mào)跟單員一直做到CEO。
所以我掌握的這套方法論，其實(shí)不論是國內(nèi)還是國外，線上還是線下品牌，都可以驗(yàn)證成功。因?yàn)楣?yīng)鏈都是同樣的邏輯，線下品牌、國內(nèi)電商、跨境電商，區(qū)別只是銷售的區(qū)域、方式、渠道不一樣而已，產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)且粯拥摹獜脑牧?面料)做成衣服再放到倉庫。
36氪：SheIn和PatPat其實(shí)都是DTC品牌，他們的火熱加之亞馬遜的封號潮后，國內(nèi)普遍認(rèn)為DTC才是跨境電商發(fā)展的方向，您認(rèn)同這個(gè)看法嗎？要做DTC的品牌，可能需要哪些特質(zhì)？
云海：DTC是服裝企業(yè)未來必須做的。SheIn既掌控供應(yīng)鏈，又能直接接觸到客戶，所以對于想要做DTC的廠商來說，最簡單粗暴地方法就是學(xué)習(xí)SheIn。
第一，供應(yīng)鏈整合。
第二，以前品牌都是通過代理商、分銷商銷售，沒有直接去做跟客戶/消費(fèi)者交流，無法實(shí)時(shí)接受市場反饋。
總結(jié)而言，DTC就是要手握兩端，一端掌握好供應(yīng)鏈，另一端要和消費(fèi)者直接接觸。
但現(xiàn)在很多大中型企業(yè)，他們只做了產(chǎn)供銷里面的某一個(gè)環(huán)節(jié)，但這并不利于行業(yè)企業(yè)健康發(fā)展。一個(gè)簡單的例子，日本和德國有很多小工業(yè)品店，他們能夠存活幾十年幾百年，這在咱們國內(nèi)很難想象。為什么他們能做到？因?yàn)槠洚a(chǎn)供銷都在自己手上。
36氪：亞馬遜封號對深圳很多跨境電商打擊很大。有人分析原因，說被封號的都是鋪貨型電商，這類電商需要轉(zhuǎn)型做精品。您覺得這種轉(zhuǎn)型是有可能的嗎？
云海：我的觀點(diǎn)是，無論是鋪貨還是精品，并不能夠決定他們成功和失敗。關(guān)鍵點(diǎn)還是在于他們是否真正掌控了自己的供應(yīng)鏈和客戶。亞馬遜賣家對客戶是沒有辦法掌控的，咽喉被摁住，所無論是鋪貨還是其他形式，都不長久。
現(xiàn)在大家都想做精品，讓產(chǎn)品體驗(yàn)更好，但首要前提是搞清楚客戶類型，只要客戶類型找準(zhǔn)了，賣垃圾也有人買單。SheIn質(zhì)量并不一定就是好的，但是她一樣做得這么好，就是這個(gè)邏輯。
很多人覺得亞馬遜做不了了，是不是要依附別的平臺？我建議不要，那還是把命運(yùn)交付在別人手上。不管做跨境電商還是國內(nèi)電商，線上還是線下，一定要DTC，DTC應(yīng)該是我們每一個(gè)服裝品牌的終極目標(biāo)。
阿里巴巴前一段時(shí)間也在講 DTC概念，不過阿里喜歡造詞，說是“C2M”， Customer-to-Manufacturer（用戶直連制造），其實(shí)都是一個(gè)意思。這樣看來，整個(gè)行業(yè)大小公司都在從不同角度切入DTC，證明這件事的未來一定是正確的，需要所有品牌都去爭取。
包括我覺得我能夠幫SheIn、PatPat搭建好供應(yīng)鏈，就是因?yàn)樗麄兌际荄TC，他們有自己的平臺和銷售渠道。
36氪：您怎么看待 Tiktok的商業(yè)化？會給跨境電商、供應(yīng)鏈帶來的哪些機(jī)會？
云海：Tiktok是想做亞馬遜吧？作為一個(gè)媒體工具，其后端切電商的話，究竟能做什么？所以Tiktok有機(jī)會做成下一個(gè)亞馬遜，但對其自身的整合和運(yùn)營能力要提出很高的要求。
對于跨境電商來說，也要利用好Tiktok的DTC屬性去做銷售。
36氪：但是有自己的平臺和網(wǎng)站，對很多電商來說是有成本的。在亞馬遜上推廣雖然小貴，但是簡單粗暴。一旦建站，品牌或者賣家需要自己去運(yùn)營、營銷、推廣，這對于他們來說是有一定門檻的。
云海：SheIn一開始也沒有現(xiàn)在這么厲害的營銷能力，也是慢慢摸索的。我不是完全不建議大家用亞馬遜，亞馬遜可以用來練手，積累原始資金、選品方法、營銷能力，但不可以一直躺在亞馬遜過安穩(wěn)日子，財(cái)富是亞馬遜給你的，亞馬遜想收回去你也無話可說。
36氪：所以幫品牌和賣家建站、營銷的一些工具，是有可能有發(fā)展機(jī)會的？
云海：當(dāng)然，包括物流、代運(yùn)營，幫助跨境賣家的服務(wù)和工具都是有機(jī)會的，但是歸根結(jié)底要建立自己的核心競爭力。
我現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)，做簡派供應(yīng)鏈科技也是一樣。我賣系統(tǒng)、咨詢給服裝品牌，但同時(shí)我也在這個(gè)過程中建立核心競爭力——沉淀在供應(yīng)鏈管理云平臺上面的數(shù)據(jù)。
我覺得，不管是企業(yè)還是個(gè)人，是工作還是人生，其實(shí)道理都是相通的，一個(gè)人如果只做當(dāng)下的工作，而不把未來的路鋪好或者想好，是無法做到維持當(dāng)下的舒適的。
36氪：像SheIn的這種非常標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)鏈管理軟件，有可能對外商用嗎？
云海：我現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)做的簡派供應(yīng)鏈科技就是這樣的。我在2021年8月份之前我都是在外面幫別人打工的，給PatPat做副總裁，今年8月份開始想把SheIn這套供應(yīng)鏈模式復(fù)制下來社會化。
不過我不想通過賣系統(tǒng)的方式，我想建服裝供應(yīng)鏈管理的云平臺。
服裝品牌公司的供應(yīng)鏈為什么做不好？歸根結(jié)底就是信息不透明、過程不可控、質(zhì)量不可靠、價(jià)格不可信，使環(huán)境變得相互猜忌。現(xiàn)在品牌和供應(yīng)商之間還是傳統(tǒng)的生意模式，不談核價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，只談具體的價(jià)格，這帶來的直接后果是，供應(yīng)商如果想要利潤，就只能偷工減料，最后導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量越來越差。
我希望在新的供應(yīng)鏈關(guān)系中，通過信息系統(tǒng)交流，將面料、輔料、加工費(fèi)的價(jià)格都談好，讓商業(yè)環(huán)境變得開誠布公。
為什么SheIn現(xiàn)在超過1000個(gè)億的“盤子”，也能夠高效地做好供應(yīng)鏈和產(chǎn)品，就因?yàn)轶w系是公開透明的。
36氪：但是一個(gè)背景是，SheIn能夠要求公開透明跟供應(yīng)商合作，是因?yàn)橛写罅康挠唵危@是他們的底氣。使用您的軟件的品牌如果沒有足夠多的訂單，他們該怎么去推這件事？
云海：單一品牌訂單量不足，但整個(gè)社會上的訂單是很充足的，很多訂單找不到合適的供應(yīng)商，很多供應(yīng)商找不到合適的訂單。供需兩端都有，只不過不知道彼此在哪里？
消費(fèi)者可以在阿里巴巴、京東這類在平臺上找到需要的產(chǎn)品，但供應(yīng)鏈目前還沒有這樣的平臺。而供需兩端的匹配是通過在軟件系統(tǒng)的使用過程中沉淀的數(shù)據(jù)來做評估的，比如某供應(yīng)商平均月結(jié)100張訂單，那么其完成度、質(zhì)量表現(xiàn)、實(shí)際產(chǎn)能效果等維度就是評級標(biāo)準(zhǔn)，這些真實(shí)數(shù)據(jù)都呈現(xiàn)在平臺上。品牌方也是同理。
36氪：國內(nèi)還有您覺得做供應(yīng)鏈管理的服務(wù)商，還有比較好的嗎？
云海：軟件系統(tǒng)是有跟我們比較類似的，或者說比我們還好的，比如領(lǐng)貓、妙優(yōu)。但是他們的生命力不一定比我們強(qiáng)，因?yàn)閷τ谛?yīng)鏈來講，除了要有互聯(lián)網(wǎng)思維，還需要對這個(gè)行業(yè)非常了解。
所有的服裝產(chǎn)業(yè)鏈上的軟件公司，都會有一個(gè)問題，就是其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)是it人員出身的，對行業(yè)不了解。他們肯定是想不到，也做不到供應(yīng)鏈管理和整合。供應(yīng)鏈?zhǔn)悄荛L成參天大樹的樹，但很多軟件系統(tǒng)的樹，長到一定階段就長不大了。
現(xiàn)階段，我要先做供應(yīng)鏈信息閉環(huán)，等閉環(huán)搭建好，再去切交易。在兩端還沒有進(jìn)行數(shù)字化升級時(shí)就做交易，很容易變成空中樓閣，所以我們寧愿前期累一些，幫行業(yè)內(nèi)的品牌和供應(yīng)商搭建好數(shù)據(jù)信息平臺。
