亞馬遜大賣家IPO的熱潮依然在繼續(xù)。
近期，“倒賣型”大賣家Hour Loop提交了招股說(shuō)明書，即將在納斯達(dá)克上市，欲募集600萬(wàn)美元。
Hour Loop的商業(yè)模式略顯簡(jiǎn)單，采用的“倒賣”模式，即從品牌商或批發(fā)商那里采購(gòu)商品，然后在亞馬遜上轉(zhuǎn)售并獲利。
這一模式，看起來(lái)簡(jiǎn)單易操作，但選擇了它，意味著踏上了血一般紅的“鋪貨紅海市場(chǎng)”。
選對(duì)正確的商品， 是其中的關(guān)鍵，而Hour Loop最擅長(zhǎng)于此。
目前，Hour Loop從226家供應(yīng)商上那里拿貨，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，其計(jì)劃在三年內(nèi)，將拿貨供應(yīng)商的數(shù)量，每年至少增加150家，直至2000家。
由此可見(jiàn)，Hour Loop已經(jīng)在這一模式中受益，現(xiàn)有的供應(yīng)商已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不斷滿足其需求。
《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews》了解到，在過(guò)去一年中（截止6月30日），Hour Loop的銷售達(dá)到4900萬(wàn)美元（合約3.12億人民幣）。
而今年上半年，Hour Loop斬獲80萬(wàn)張訂單，客單價(jià)為29.47美元，銷售額約為2097萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)了93%。
（HourLoop招股說(shuō)明書）
這一體量，跟我們中國(guó)大賣家相比并不大。在深圳龍華、龍崗、寶安一帶，活躍著大量的體量遠(yuǎn)超Hour Loop的億級(jí)賣家。
然而，這些賣家離上市可能還有很長(zhǎng)的距離，或者正遭遇封號(hào)、價(jià)格戰(zhàn)的折磨。
比如，深圳一線賣家有棵樹(shù)與Hour Loop一樣，都是鋪貨型賣家，但從各項(xiàng)表現(xiàn)來(lái)看，一個(gè)在“上坡”，一個(gè)在“下坡”。
2020年年底，有棵樹(shù)在各平臺(tái)的店鋪數(shù)量大約3873個(gè)，僅亞馬遜就有1135個(gè)，SKU總數(shù)量超過(guò)100萬(wàn)個(gè)。
（有棵樹(shù)母公司天澤信息財(cái)報(bào)）
由于有棵樹(shù)店鋪和SKU過(guò)多，體量臃腫，難免顧此失彼，在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，出現(xiàn)了不少問(wèn)題。
截至今年7月份，有棵樹(shù)被封店鋪或被凍結(jié)站點(diǎn)約340個(gè)，占其活躍的亞馬遜站點(diǎn)的30%左右，凍結(jié)資金大約1.3億元。
今年上半年，有棵樹(shù)總訂單量仍有1262萬(wàn)，但受到封號(hào)事件影響，在亞馬遜平臺(tái)的銷售收入，同比下滑了57.15%。
（“天澤信息”2021年上半年報(bào)）
相對(duì)來(lái)說(shuō)，Hour Loop要收斂很多，也不是那種大開(kāi)大合的“泛鋪”模式，而是更加靠近“大精鋪”模式。
在店鋪方面，Hour Loop沒(méi)有說(shuō)明其具體數(shù)量，但根據(jù)亞馬遜“一家公司一個(gè)店鋪”的原則，作為美國(guó)本土公司的Hour Loop（華盛頓州雷德蒙德），一般不會(huì)像有棵樹(shù)那樣，動(dòng)輒1000多家店鋪。
或許限于店鋪數(shù)量，與有棵樹(shù)100萬(wàn)級(jí)SKU相比，Hour Loop只有10萬(wàn)+SKU。此外，在經(jīng)營(yíng)類目上，與有棵樹(shù)大包大攬相比，更加聚焦一些，更有邊界一些。
雖然它的類目也覆蓋到了家居、花園裝飾、玩具、廚房用品、服裝、電子產(chǎn)品多個(gè)大類上，但有一個(gè)基本的焦點(diǎn)，就是“日常家居+生活消費(fèi)（玩）”兩個(gè)方向。
其中，玩具是一個(gè)重要的類別，幾乎占了20%。
這些玩具，都是從知名品牌玩具上拿來(lái)采購(gòu)過(guò)來(lái)的，包括Barbie、Hasbro Gaming、Mega、Mattel Games、GUND、Hoyle、Polly Pocket等。
其中一款來(lái)自Hasbro Gaming品牌、名叫“Hungry Hungry Hippos（饑餓河馬）”的桌面游戲玩具，過(guò)去30天銷量達(dá)到16128件，銷售額27萬(wàn)美元。
（數(shù)據(jù)來(lái)源：賣家精靈）
跟很多價(jià)格驅(qū)動(dòng)型、數(shù)量驅(qū)動(dòng)型的鋪貨賣家不同，Hour Loop的創(chuàng)始人是一位有“技術(shù)控”的軟件工程師。
與許多工程師創(chuàng)業(yè)公司一樣，Hour Loop有一定的“極客精神”，盡可能地將自己打造成一個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的賣家。
確實(shí)，創(chuàng)始人的技術(shù)背景，為Hour Loop提供了巨大的支撐。
作為一個(gè)“倒賣型”賣家，最大的挑戰(zhàn)是，要從不可計(jì)數(shù)的商品中，挑出有潛力的那部分。
為此，Hour Loop自行研發(fā)了一套系統(tǒng)，每天收集大量商品數(shù)據(jù)，對(duì)比歷史銷售數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)銷售曲線，比較同行對(duì)手的數(shù)據(jù)，借此發(fā)現(xiàn)缺口產(chǎn)品。
這一套系統(tǒng)，Hour Loop已經(jīng)過(guò)多年的打磨和優(yōu)化，具有一定的先進(jìn)、高效性，最重要的是，這幾年收集和沉淀的數(shù)據(jù)，讓它變得越來(lái)越“聰明”。
如果同行賣家純粹復(fù)制它的系統(tǒng)，未必有能學(xué)會(huì)，因?yàn)閿?shù)據(jù)是靠積累的，而不是學(xué)出來(lái)的。
這與其作為軟件工程師的創(chuàng)始人在亞馬遜工作了7年的背景，是直接對(duì)應(yīng)的。
可以說(shuō)，前亞馬遜工程師開(kāi)發(fā)出來(lái)的選品軟件系統(tǒng)，一上來(lái)就有巨大的優(yōu)勢(shì)，所選產(chǎn)品，幾乎非常符合亞馬遜平臺(tái)的“脾胃”。
這基于這一優(yōu)勢(shì)，Hour Loop在幾年間過(guò)五關(guān)，斬六將，一路高歌。
Marketplace Pulse一項(xiàng)調(diào)查顯示，Hour Loop在亞馬遜美國(guó)站上Top100賣家中排名第53。（根據(jù)好評(píng)數(shù)量來(lái)排名）
早在2019年，亞馬遜全站點(diǎn)有270萬(wàn)活躍賣家，只有1.8萬(wàn)賣家年銷售額超過(guò)一百萬(wàn)美元。
也就是說(shuō)，百萬(wàn)銷售額賣家僅占0.67%，而彼時(shí)Hour Loop的銷售額已經(jīng)達(dá)到2656萬(wàn)美元。
Hour Loop雖然這幾年順風(fēng)順?biāo)?，但也面臨著巨大的壓力。其中最大的壓力就是，要與亞馬遜自己直接展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。
這是Hour Loop的模式本身決定的。
從2013年開(kāi)始，Hour Loop就開(kāi)始做批發(fā)與轉(zhuǎn)售，其采購(gòu)的產(chǎn)品，都不是自有品牌，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是以批發(fā)價(jià)從品牌方、制造商那里進(jìn)貨，再放到美國(guó)亞馬遜上賣。
這一模式，決定了它要與亞馬遜自己的零售業(yè)務(wù)“狹路相逢，短兵相接”。
詳細(xì)說(shuō)來(lái)，Hour Loop的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是其他賣家，而是亞馬遜零售（Amazon Retail），這一業(yè)務(wù)分為“Amazon Vendor Central”和“Sold by Amazon計(jì)劃”兩部分。
Amazon Vendor Central，就是亞馬遜VC賣家模式，亞馬遜從品牌方那里（包括Hour Loop的供應(yīng)商）批量購(gòu)買產(chǎn)品（協(xié)議供貨），然后以極低的定價(jià)出售。
VC賣家因?yàn)槭桥c亞馬遜“同穿一條褲子”，因此會(huì)得到亞馬遜在流量、廣告和物流方面的全面支持，往往一出江湖，就大開(kāi)“殺戒”，逼退一大幫同品類賣家。
而Hour Loop的“第三方采購(gòu)+轉(zhuǎn)售”的業(yè)務(wù)模式，正好是撞在了亞馬遜VC賣家的槍口上。
因?yàn)檫@一模式，就是要與亞馬遜VC業(yè)務(wù)直接競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)面地掰手腕。經(jīng)常發(fā)生的情況是，Hour Loop看上的品牌，也被亞馬遜上看上了。
這樣一來(lái)，Hour Loop在定價(jià)上，乃至整個(gè)運(yùn)營(yíng)上，處處受限，無(wú)法施展。處于下風(fēng)。
此外，Hour Loop還要與亞馬遜的Sold by Amazon計(jì)劃下的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。
該計(jì)劃是亞馬遜幫助賣家增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的一個(gè)項(xiàng)目，讓品牌所有者（賣家）控制庫(kù)存管理和產(chǎn)品listings，可以隨時(shí)編輯商品鏈接。
但亞馬遜的定價(jià)引擎有權(quán)利不斷監(jiān)測(cè)商品，遇到價(jià)格“過(guò)高”時(shí)，亞馬遜定價(jià)引擎可以直接更改產(chǎn)品的價(jià)格，確保消費(fèi)者享受最優(yōu)惠的價(jià)格。
對(duì)Hour Loop這樣的鋪貨賣家來(lái)說(shuō)，亞馬遜SBA計(jì)劃，同樣帶來(lái)的壓力不小。
首先，亞馬遜不斷監(jiān)測(cè)和管理產(chǎn)品定價(jià)，確保SBA計(jì)劃的產(chǎn)品價(jià)格低到地平線上，而Hour Loop只能在一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)化的環(huán)境中定價(jià)，占不到絲毫便宜。
其次，亞馬遜SBA計(jì)劃下的商品，贏得購(gòu)物車的幾率比第三方賣家更大，因?yàn)樗麄兺軌蛱峁┳顑?yōu)價(jià)格；
再次、亞馬遜給第三方賣家制定了種種限制政策，但不限制其自身以及跟其密切合作的VC賣家和SBA賣家，比如補(bǔ)貨限制政策等。
因此，各種層面上講，Hour Loop都出于一個(gè)不利的境地。
此外，Hour Loop還有一重大壓力，就是對(duì)亞馬遜的重度依賴。
《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews》了解到，跟中國(guó)香港上市的小家電大賣家晨北（Vesync）一樣（96%營(yíng)收來(lái)自亞馬遜），Hour Loop也是嚴(yán)重依賴亞馬遜這單一渠道。
雖然它也有獨(dú)立站、沃爾瑪（美國(guó)）店鋪，但營(yíng)收占比非常小。獨(dú)立站也是2013年開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的，沃爾瑪?shù)赇亜t是去年10月才上線。
去年將近100%的凈收益都來(lái)自亞馬遜這一銷售渠道，獨(dú)立站和沃爾瑪目前產(chǎn)生的收益貢獻(xiàn)，幾乎可以忽略不計(jì)。
對(duì)于單一平臺(tái)的依賴，是非常危險(xiǎn)的。尤其是今年5月，亞馬遜大規(guī)模封號(hào)以來(lái)，相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)更大。
比如，中國(guó)大賣家澤寶，也是過(guò)度依賴亞馬遜，并遭到了重創(chuàng)。
今年上半年，澤寶線上銷售額17.56億元，其中17.05億元來(lái)自亞馬遜，通過(guò)亞馬遜獲得的銷售額占比高達(dá)97.13%。
（澤寶母公司星徽股份發(fā)布的財(cái)報(bào)）
在上半年的亞馬遜封號(hào)潮中，澤寶因?yàn)樯嫦舆`規(guī)亞馬遜平臺(tái)規(guī)則，旗下三個(gè)重要品牌RAVPower、Taotronics、VAVA的部分店鋪被關(guān)閉、暫停銷售，營(yíng)收受到影響。
澤寶3個(gè)品牌被亞馬遜關(guān)店后，加大了對(duì)沃爾瑪、eBay、Shopify等平臺(tái)的布局、投資和推廣。
雖然Hour Loop尚未有被關(guān)店的消息，但幾乎將所有身家“賭”在亞馬遜，依然具有眾多不確定性。
多渠道銷售，是大部分亞馬遜賣家要走的路，也許這也是Hour Loop去年開(kāi)始做沃爾瑪平臺(tái)的原因。
優(yōu)勢(shì)：60人管理10萬(wàn)SKU，ACoS遠(yuǎn)低于平均水平（27.59%）
據(jù)悉，亞馬遜全球賣家數(shù)量達(dá)到970萬(wàn)（包括非活躍賣家）。
在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，Hour Loop能夠靠鋪貨做成大賣，不是運(yùn)氣使然，而是背后的根基。
其一，Hour Loop運(yùn)營(yíng)和銷售團(tuán)隊(duì)，人數(shù)雖然不多，但在運(yùn)營(yíng)上能夠以少博多。雖然要管理10萬(wàn)個(gè)SKU，但Hour Loop員工人數(shù)僅有60個(gè)。這其中只有一部分是運(yùn)營(yíng)人員，其余的則是倉(cāng)儲(chǔ)、后勤、財(cái)務(wù)等支撐部門人員。
但由于業(yè)務(wù)不斷增加，Hour Loop在年底前計(jì)劃增加到120個(gè)，2022年增加到250個(gè)，2024年增加到900個(gè)。
相應(yīng)地，活躍SKUs數(shù)將從4.2萬(wàn)個(gè)增加到6萬(wàn)個(gè)，2022年增加到13萬(wàn)，2024年增加到30萬(wàn)。
其二、批量采購(gòu)的成本優(yōu)勢(shì)：目前Hour Loop合作的供應(yīng)商有226家，這個(gè)數(shù)量已經(jīng)很多，還計(jì)劃年底增加到300家，2024年飆漲到2000家。
Hour Loop在商品采購(gòu)價(jià)格上有一定優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槎际桥坎少?gòu)，而且每年都會(huì)增加采購(gòu)量，所以，Hour Loop有資本與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)，可以拿到比其他轉(zhuǎn)售賣家更多的折扣價(jià)，在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)上更有發(fā)揮的空間。
其三，Hour Loop成熟的軟件系統(tǒng)。
如上文所述，Hour Loop根據(jù)自己的業(yè)務(wù)模式，開(kāi)發(fā)了一個(gè)專門的軟件系統(tǒng)，每天收集和處理大量的數(shù)據(jù)，使其在訂單、發(fā)貨、庫(kù)存、會(huì)計(jì)、完整的端到端第三方集成等方面，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具有優(yōu)勢(shì)。
據(jù)了解，Hour Loop開(kāi)發(fā)的這個(gè)軟件系統(tǒng)，在經(jīng)過(guò)多年的打磨和優(yōu)化后，已經(jīng)相對(duì)先進(jìn)、高效，其他剛?cè)胄械匿佖涃u家即便有世界一流軟件工程師團(tuán)隊(duì)，也要花數(shù)年時(shí)間來(lái)構(gòu)建類似的系統(tǒng)，即便系統(tǒng)已建，也仍然要花幾年時(shí)間來(lái)收集歷史銷售數(shù)據(jù)。
其四、成熟的廣告和定價(jià)策略：
1. 合理分配廣告預(yù)算，先預(yù)測(cè)產(chǎn)品的需求，再把需求大、價(jià)值高的產(chǎn)品優(yōu)先開(kāi)廣告，以便廣告投資回報(bào)率最大化
2. 搜索引擎優(yōu)化至關(guān)重要，Hour Loop就是通過(guò)SEO優(yōu)化，使其2020年廣告成本銷售比ACoS明顯低于行業(yè)平均水平（27.59%）；
3. 監(jiān)控對(duì)手賣家的產(chǎn)品定價(jià)，如果對(duì)方定價(jià)很低，甚至虧本出售商品，不與其競(jìng)爭(zhēng)，底線是能夠盈利
4.受歡迎、銷量高、有競(jìng)爭(zhēng)力、但毛利率低的產(chǎn)品，可以采購(gòu)大批庫(kù)存，有機(jī)會(huì)獲得更多的銷量，同時(shí)維持至少15%左右的投資回報(bào)率。關(guān)鍵是，要在其他賣家定價(jià)基礎(chǔ)上，設(shè)置有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，不斷地贏得購(gòu)物車
5.庫(kù)存在亞馬遜FBA倉(cāng)放置時(shí)間若超過(guò)45天，適度打折出售，這可以有效減少銷售速度慢的SKU數(shù)量。
本文來(lái)自微信公眾號(hào)“藍(lán)海億觀網(wǎng)”（ID:egainnews），作者：億觀分析報(bào)道組，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
