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編者按：對(duì)大多數(shù)人而言，大家都認(rèn)為，自己能絕對(duì)地控制自己的決策，比如決定今天吃什么，或者明天去哪里。然而，我們所做的任何決策，都可能存在潛在的環(huán)境影響因素。這篇文章來(lái)自編譯，作者在文章中就“我們到底能不能控制自身決策”這一問題，展開了詳細(xì)的論述，希望對(duì)你有所啟發(fā)。

圖片來(lái)源：Unsplash.com @Alexander Schimmeck

大多數(shù)人認(rèn)為，我們所做的決策都是出于自我的。

早晨起來(lái)打開衣柜，我們覺得自己可以決定穿什么。打開冰箱，我們覺得自己可以決定吃什么。

這似乎是合理的，但你“覺得”是對(duì)的可能未必是事實(shí)。

我們是群居生物，而且通常情況下，環(huán)境（而非個(gè)性）在很大程度上都會(huì)影響我們的決定。

我們周圍的一些微妙因素造就了我們的行為，但我們卻很少注意到其產(chǎn)生的影響。

“附帶刺激因素”

在《邏輯思維》（Mindware）一書中，作者、社會(huì)科學(xué)家理查德·尼斯貝特（Richard Nisbett）列舉了一些心理學(xué)家稱之為“附帶刺激因素”的例子，這些因素都在悄悄影響我們的行為：

如果你想讓他人閱讀一篇社論，并說服對(duì)方認(rèn)同文中觀點(diǎn)，那你一定要確保文章字體清晰且具有吸引力。無(wú)論信息內(nèi)容是什么，看起來(lái)亂七八糟的信息，就已經(jīng)不具有很強(qiáng)的說服力。

如果你想申請(qǐng)假釋出獄，那你可以嘗試在午飯后參加聽證會(huì)。據(jù)2011年發(fā)表于美國(guó)科學(xué)院院報(bào)（PNAS）的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，在以色列法官剛吃完午飯后，他們批準(zhǔn)假釋申請(qǐng)的可能性為66%。

如果你想讓即將跟你見面的人覺得你溫暖又可愛，那你可以在見面時(shí)給對(duì)方一杯熱咖啡，讓對(duì)方握在手上。值得注意的是，千萬(wàn)不要給對(duì)方冰咖啡。

這些只是冰山一角。如今，社會(huì)心理學(xué)中有許多有趣的實(shí)驗(yàn)，來(lái)揭示難以發(fā)現(xiàn)的有關(guān)判斷和行為的預(yù)測(cè)因素。

無(wú)論喜歡與否，那些我們幾乎很難注意到的刺激因素，似乎會(huì)對(duì)我們?cè)斐刹恍〉挠绊憽?/p>

于是，我不由自主地發(fā)出質(zhì)疑，“我們到底能不能控制自己的決策？”

誰(shuí)在做決策？

對(duì)于這個(gè)問題，一些心理學(xué)家的回答是，幾乎不能。

許多以北美大學(xué)生為被試對(duì)象的實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，情境細(xì)節(jié)的變化都會(huì)導(dǎo)致行為方面出現(xiàn)可預(yù)測(cè)的變化，而被試對(duì)象幾乎不會(huì)意識(shí)到這些因素對(duì)他們所產(chǎn)生的影響。

在解釋自我決策時(shí)，我們會(huì)引用“自我的”“內(nèi)在的”等詞來(lái)錯(cuò)誤地解釋這些決策。我們認(rèn)為，自己做出的決策都是出于自我的。

然而，如果我能夠預(yù)測(cè)并通過調(diào)整情境設(shè)計(jì)來(lái)控制你可能會(huì)做的事情，那么，這個(gè)決策的源頭到底是什么？誰(shuí)又在做決策？

情境很重要

為了更好地解決這個(gè)問題，我將跟大家分享一些有關(guān)附帶刺激的發(fā)現(xiàn)。

下圖展示的是2003年歐洲不同國(guó)家有意愿捐獻(xiàn)器官的人數(shù)百分比：

圖中，橫坐標(biāo)最左邊四個(gè)國(guó)家體現(xiàn)的是明確同意（explicit consent），而右邊七個(gè)國(guó)家則體現(xiàn)的是假定同意（presumed consent）。

不難發(fā)現(xiàn)的是，右邊七個(gè)國(guó)家絕大多數(shù)受訪者都愿意捐獻(xiàn)器官，而左邊四個(gè)國(guó)家則相對(duì)只有少部分人愿意捐獻(xiàn)器官。那么，你可能會(huì)問，為什么一些國(guó)家絕大部分人都愿意捐贈(zèng)，而有些國(guó)家則大部分人都不愿意捐贈(zèng)？

你甚至可能會(huì)認(rèn)為，來(lái)自右邊七個(gè)國(guó)家的人心中向善，而左邊四個(gè)國(guó)家的人都是惡魔。然而，事實(shí)并非如此。

如何讓人們捐贈(zèng)器官？

對(duì)此，真正的秘訣在于問卷表格的“選擇架構(gòu)”。

左邊四個(gè)國(guó)家受訪者獲得的問卷，是在征求他們的同意（“同意勾選”）。問卷上的問題是這樣描述的：

如果你【愿意】參加器官捐獻(xiàn)計(jì)劃，請(qǐng)?jiān)谙路椒娇虼蚬础?/p>

如果問題是這樣描述的，會(huì)出現(xiàn)什么結(jié)果呢？一般而言，受訪者不會(huì)打勾，而是選擇默認(rèn)值，即代表不愿意參加器官捐獻(xiàn)計(jì)劃。

另一方面，右邊七個(gè)國(guó)家受訪者獲得的問卷，則稍有不同。問卷上沒有征求受訪者的同意，而是已經(jīng)假定受訪人愿意參加該計(jì)劃（“拒絕勾選”）：

如果你不愿意參加器官捐獻(xiàn)計(jì)劃，請(qǐng)?jiān)谙路椒娇虼蚬础?/p>

對(duì)于這個(gè)問題，受訪者會(huì)做出怎樣的回應(yīng)呢？有趣的是，當(dāng)閱讀這個(gè)問題時(shí)，他們還是不會(huì)打勾，仍然選擇默認(rèn)值，但他們卻變成了愿意參加器官捐獻(xiàn)計(jì)劃的人。

圖片來(lái)源：Unsplash.com @Leon Dewiwje

“我們常常對(duì)決策產(chǎn)生錯(cuò)覺…”

在《怪誕行為學(xué)：可預(yù)測(cè)的非理性》（Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions）一書中，暢銷書作者、心理學(xué)家丹·艾瑞里（Dan Ariely）總結(jié)道：

當(dāng)你走進(jìn)車管所，設(shè)計(jì)表格的人將對(duì)你的行為產(chǎn)生巨大影響！我們總是會(huì)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺，認(rèn)為是自己在做決策，但實(shí)際上這并不是真正的個(gè)人決策。

為什么艾瑞里會(huì)認(rèn)為，決策是一種錯(cuò)覺，而不是真實(shí)存在的呢？

其想法也不難理解。如果給出選項(xiàng)的方式能對(duì)人們做出選擇的結(jié)果（即到底愿意還是不愿意捐贈(zèng)）產(chǎn)生巨大影響的話，那么，我可以推斷出，受訪者會(huì)根據(jù)設(shè)計(jì)好的情境來(lái)做出選擇。于是，受訪者“決策過程”的結(jié)果，完全都取決于這些情境因素。整個(gè)決策過程也沒有其他因素的影響或推動(dòng)。

正如艾瑞里在其發(fā)表的TED演講里所說：

我們只不過是在選擇別人給我們提供好的既定選擇。

為什么這些實(shí)驗(yàn)令人感到不安？

除了令人覺得不可思議之外，附帶刺激因素還可能會(huì)產(chǎn)生更深遠(yuǎn)的影響。

在我看來(lái)，前面提到的器官捐獻(xiàn)研究的結(jié)果相差非常大。兩組數(shù)據(jù)之間有接近60%的差距。以色列法官在午餐時(shí)間過后的“寬大處理”傾向，也同樣令人覺得不可思議。

對(duì)此，不難發(fā)現(xiàn)的是，我們可以通過對(duì)情境環(huán)境造成影響，從而形成附帶刺激因素，并讓人們按照你的意愿行事。

這正是如今越來(lái)越多的人都在嘗試的方法，但也是越來(lái)越多人所憂心的問題。

今年夏天，我讀了哲學(xué)家威廉·戴維斯（William Davies）的《幸福產(chǎn)業(yè)》（The Happiness Industry）一書。書中有這樣一句話一直縈繞在我心頭，我也想借此機(jī)會(huì)分享給大家：

我們要么掌握有關(guān)人類活動(dòng)的理論和解釋，以及某種形式的自主可能性；要么就只能掌握有關(guān)行為的確鑿事實(shí)，將社會(huì)重建為一個(gè)實(shí)驗(yàn)室。但我們無(wú)法兩者兼得。

正如戴維斯一樣，我對(duì)“將社會(huì)重建為一個(gè)實(shí)驗(yàn)室”的企圖也感到不安，即那些嘗試去了解并操縱人類決策過程的企圖。

為什么我們不知道？

為什么我們總是不知道自己為什么會(huì)做出這樣的選擇？為什么這些選擇可以在我們不知情的情況下被引導(dǎo)至這個(gè)或那個(gè)方向？對(duì)此，這讓人感到非常不安，甚至有點(diǎn)異乎尋常。

在開始尋求對(duì)策之前，我們可以先回顧一下我們是如何走到這一步的。

這一切都源自于前文提到的“附帶刺激因素”。他們何時(shí)存在？又何時(shí)消失？

我們無(wú)法真正了解大腦的真實(shí)想法。我們確信，自己不受任何因素所影響或操縱，但事實(shí)上，某些因素的的確確在對(duì)我們產(chǎn)生影響。同樣地，我們也可以確信，那些并沒有對(duì)我們產(chǎn)生任何影響的事情對(duì)我們產(chǎn)生了影響。

我們沒有意識(shí)到的情境環(huán)境因素，可能會(huì)產(chǎn)生超乎情理的后果。因此，我們很容易被操縱。

為什么我們難以改變？

在這一點(diǎn)上，我們也有必要問一問，為什么我們不能通過更了解自身決策過程的方法，讓自己走出這一困境呢？為什么這種無(wú)知會(huì)持續(xù)存在呢？

對(duì)此，問題在于，我們不了解導(dǎo)致決策和行為的心理過程。

當(dāng)我們?cè)谔顚憜柧磉^程中面對(duì)打勾選項(xiàng)時(shí)，我們看不到自己腦子里在想什么。我們無(wú)法監(jiān)視自己的行為。我們無(wú)法通過某個(gè)窗口，來(lái)了解背后的判斷和行為過程。

因此，我們無(wú)法“向里看”，無(wú)法發(fā)現(xiàn)我們的行為符合【輸入：刺激因素】→【輸出：行為】這一公式。在這個(gè)公式中，可疑因素顯然與等式的輸入有關(guān)。

也就是說，我們看不到哪種“輸入”（表格的設(shè)計(jì)形式或我們善良的人格）導(dǎo)致了“輸出”（我們?cè)敢饩栀?zèng)器官捐贈(zèng)的決策）。

評(píng)估

至此，我們已經(jīng)了解到，在所謂“個(gè)人自主”這個(gè)不存在的事實(shí)面前，我們所做的每一個(gè)選擇都會(huì)受制于外部總體上可預(yù)見、可操控的因素，并且我們無(wú)法意識(shí)到導(dǎo)致我們決策和行為的過程。

因此，在我們沒有意識(shí)到的情況下，我們的行為完全可能會(huì)因?yàn)橥獠恳蛩囟挥绊憽?/p>

雖然這令人有點(diǎn)不安，但我們也不應(yīng)該就此感到絕望。

你看不見的，可以推斷出來(lái)

首先，雖然背后看不見，但并不代表不可知。

問問自己：如果我無(wú)法了解產(chǎn)生自身判斷和行為的心理過程，會(huì)導(dǎo)致什么后果？

我們無(wú)法通過某個(gè)暗箱窗口來(lái)了解這些過程。這僅僅意味著，我們被迫依賴于相關(guān)理論，來(lái)了解特定情境下所發(fā)生的事情，而不是說我們注定永遠(yuǎn)都無(wú)法了解自己的思維方式。總之，我們有機(jī)會(huì)去推斷出自身判斷和行為的原因。

盡管人們通常會(huì)用“自我安慰”或“虛構(gòu)”這樣的表達(dá)，來(lái)描述人們努力去發(fā)現(xiàn)符合其判斷和行為的“輸入—輸出”原則，但如果你要認(rèn)為這樣的努力永遠(yuǎn)都是無(wú)果的話，那就錯(cuò)了。

通常，他們都能成功發(fā)現(xiàn)背后看不見的隱藏原則，這些原則也的確能揭示其自身行為和選擇的模式。

我知道我猛打方向盤是為了避免撞到那只松鼠。我知道我在辦公室參加器官捐獻(xiàn)計(jì)劃的主要原因是因?yàn)槠渌露荚诰璜I(xiàn)。我知道我很擔(dān)心考試的主要原因是因?yàn)槲覜]有好好學(xué)習(xí)。

通常，我都可以義正言辭地說出我關(guān)注的最重要的刺激因素，以及相應(yīng)行為背后的原因。

不要被愚弄

其次，這也是我個(gè)人不想再研究心理學(xué)的原因。

不可否認(rèn)的是，我們很難憑直覺判斷表格的設(shè)計(jì)會(huì)影響人們的選擇。我們會(huì)認(rèn)為，“選擇架構(gòu)”對(duì)于人們?cè)诨卮饐柧韱栴}時(shí)的“行為”產(chǎn)生了至關(guān)重要的作用。但實(shí)際上，這種理論很有可能是錯(cuò)誤的。

可那又如何？

這種方法實(shí)際上只是在關(guān)注局部，而不是在其背景下研究整體。它創(chuàng)造的情境，并不包含人們?cè)谌粘Ｉ钪杏龅降乃星闆r。大多數(shù)行為在獨(dú)立的情境下都會(huì)失去意義。因此，單單從這些情境來(lái)說，這些發(fā)現(xiàn)并沒有說服力。

當(dāng)你所做的只是假設(shè)某個(gè)可疑因素可能會(huì)影響觀點(diǎn)，或者假設(shè)“選擇架構(gòu)”會(huì)如何影響人們是否愿意在表格上打勾，那你根本無(wú)法對(duì)現(xiàn)實(shí)世界中的人展開全面的評(píng)價(jià)。因此，這些實(shí)驗(yàn)的外部效度實(shí)際上非常低。

這里的“外部效度”，是一個(gè)統(tǒng)計(jì)學(xué)術(shù)語(yǔ)，其意思是這些實(shí)驗(yàn)很難讓我們真正了解人們?cè)趯?shí)驗(yàn)室之外或者脫離問卷之外的行為。

因此，我并不認(rèn)可部分心理學(xué)家所說的，“現(xiàn)實(shí)生活中的自我認(rèn)知是毫無(wú)價(jià)值的?！?/p>

圖片來(lái)源：Unsplash.com @Nathan Dumlao

寫在最后：如何保持合理的懷疑態(tài)度？

在這篇文章中，我提到了北美大學(xué)生的實(shí)驗(yàn)，并分享了受訪人員填寫問卷的有關(guān)數(shù)據(jù)。我認(rèn)為，這些實(shí)驗(yàn)或結(jié)果不應(yīng)該導(dǎo)致自我懷疑，讓自己質(zhì)疑自身行為背后的已知原因。

此外，沒有直接認(rèn)知心理過程背后看不見的內(nèi)容，并不是說我們對(duì)這些內(nèi)容的認(rèn)知就是錯(cuò)誤的。

另一方面，缺乏獲得認(rèn)知的途徑也并非沒有影響。這意味著，為了正確判斷自身判斷和行為，我必須在理論上要對(duì)這個(gè)過程有正確的理解。

現(xiàn)在我們知道，我沒有理論去支撐饑餓會(huì)讓我對(duì)假釋申請(qǐng)失去同情，或者手握一杯熱咖啡讓我覺得你是個(gè)溫暖的人。

在這種情境下，我針對(duì)自身行為，捏造了部分虛假的解釋，我自己也不知道我受到了這些事情的影響。

這對(duì)我們的日常生活是非常重要的一課。這意味著，你不能想當(dāng)然地以為你知道自己的所思所行。

也許，你能做到的，只是去搞懂這些判斷或行為。

譯者：俊一