談判是件極有壓力的事情，會(huì)影響很多方面：金錢、機(jī)遇、時(shí)間、關(guān)系和名譽(yù)等。試圖利用對(duì)方或者試圖表現(xiàn)得強(qiáng)硬時(shí)，人們往往會(huì)暴露出自己最壞的一面。假如有一種方法可以讓我們?cè)谡勁兄泄綄?duì)待另一方、也被對(duì)方公平地對(duì)待，雙方是不是都能獲得更好的結(jié)果？本文將提供一種簡(jiǎn)單實(shí)用且經(jīng)過檢驗(yàn)的方法，幫你實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。
“分蛋糕”的概念在談判中很普遍，但大部分人并沒有找到正確的蛋糕。他們往往以為蛋糕就是可以分的總價(jià)值，因此采取自以為公平合理實(shí)則一味利己的態(tài)度，在錯(cuò)誤的數(shù)字和問題上爭(zhēng)論不休。談判者找不對(duì)蛋糕，就很難達(dá)成協(xié)議。
我們的方法基于一條關(guān)鍵原則：談判各方對(duì)蛋糕的主張相當(dāng)，所以應(yīng)該平分。無論各方在不合作的情況下各自能做成什么，這一點(diǎn)都不會(huì)改變。平分會(huì)從根本上改變?nèi)藗儗?duì)權(quán)力的看法，因此會(huì)遇到阻力——特別是現(xiàn)狀下受益的群體會(huì)抵抗。不過這種抵抗可以克服。
我們的蛋糕框架會(huì)讓你更清晰、更有邏輯地對(duì)待談判，幫助你指出其他人論點(diǎn)中的矛盾，繼而說服對(duì)方。這聽起來很簡(jiǎn)單——也許過于簡(jiǎn)單——后文會(huì)講解在各種復(fù)雜情景下的應(yīng)用。
安珠和巴拉特一起慶祝節(jié)日。晚飯后，巴拉特向安珠尋求理財(cái)建議。股市動(dòng)蕩，他無法決定如何投資，于是考慮將2萬美元放存為期一年、利率2%的定期存款，由此獲得400美元利潤(rùn)。安珠也有同樣的問題。她計(jì)劃向一年期定存里投5000美元。因?yàn)閿?shù)額較小，銀行僅提供1%的利率。50美元利息雖聊勝于無，但并不理想。
兩人迅速?zèng)Q定把資金匯集起來聯(lián)合投資。安珠上網(wǎng)查了查，發(fā)現(xiàn)共同定存2.5萬美元的利率更高——3%。接下來他們要確定750美元的利息該怎么分。（見圖表“蛋糕有多大？”）
巴拉特提出了自認(rèn)為公平的方案，跟我們所有的MBA學(xué)員如出一轍：兩人各得投資本金的3%，即安珠獲得150美元的利息（5000美元的3%），巴拉特獲得600美元（2萬美元的3%）。巴拉特按照本金比例分750美元利息，跟按照保底比例分比薩是一樣的思路。他說這樣很公平，因?yàn)閮扇说睦氏喈?dāng)。
但這真的公平嗎？安珠有不同的看法。聯(lián)合投資可以創(chuàng)造300美元的額外價(jià)值。兩人各自投資，利息總額為450美元，聯(lián)合投資則會(huì)增加到750美元。安珠對(duì)這300美元額外價(jià)值的權(quán)力與巴拉特相同。她希望得到自己?jiǎn)为?dú)投資可以獲得的50美元，加上聯(lián)合投資實(shí)現(xiàn)的附加價(jià)值的一半，共計(jì)200美元。
對(duì)此巴拉特提出，如果沒有自己的幫助，安珠只能賺50美元，拿到150美元該知足了。但安珠有充分的理由。沒有她的幫助，巴拉特也只能賺400美元。而他卻要求在增加的300美元里分走200美元，即蛋糕的2/3，他太貪心了。
這時(shí)巴拉特提出折中方案，分給安珠175美元。不公平和公平的中間值依然是不公平，安珠并未退讓?！鞍屠兀彼f，“設(shè)想一下，假如2.5萬定存的利率跟2萬一樣是2%，只有500美元的利息要分，這種情況下我們聯(lián)合投資依然有利，因?yàn)槲业?000美元本金利率從1%提升到2%，能多賺50美元。但這時(shí)候按照你的分配方法，你自己就沒意思了，因?yàn)槲覀兏髯缘谋窘鸲际?%的利率，你仍然分到400美元，我的利潤(rùn)卻從50美元增加到100美元，好處全讓我占了。這對(duì)你不公平，我會(huì)跟你平分多出的50美元?！保ㄒ妶D表“新蛋糕有多大？”）
巴拉特?zé)o話可說了。他知道不能只在有利于自己的情況下要求按比例分配、在不利于自己時(shí)拒絕這種分法。
巴拉特最初提出的同等利率分配法聽起來似乎公平，因?yàn)槭瞧降鹊匕凑毡窘鸱峙淅?。但巴拉特的本金單?dú)投資利率為2%，安珠只有1%，本金的分量其實(shí)是不一樣的。討論如何分配總利息之前，兩人必須先拿回自己?jiǎn)为?dú)投資可以獲得的那部分利息，然后再將多出的額外回報(bào)平分。多出的300美元平等地依賴雙方的投入，不能按照本金比例分配。
當(dāng)然，也可以換個(gè)搭檔，改變交易結(jié)果。巴拉特可以另找其他持有5000美元本金的人合作投資，獲得更高的收益，而安珠要另找一個(gè)有2萬美元的投資者則難度更大。
比方說，如果巴拉特找到了希拉夫，愿意出資5000美元共同投資并接受他提出的3%利率，那么巴拉特的2萬投資就能獲得600美元利息。這樣巴拉特能得到更大的利益，但跟安珠合作還是會(huì)更好——如果希拉夫不愿接受低于150美元的利益就更是如此。
安珠要跟希拉夫競(jìng)爭(zhēng)，但她可以爭(zhēng)取比單獨(dú)投資的50美元更高的收益。巴拉特如果與希拉夫合作，可以賺到600美元，安珠單獨(dú)投資能賺50美元，共計(jì)650美元，比安珠和巴拉特聯(lián)合投資能獲得的750美元低100美元。這就是消失的新蛋糕。安珠可以提出與巴拉特平分這100美元，自己獲得100美元（保底的50美元加上分蛋糕的50美元），讓巴拉特拿到650美元。
談判中引入另一方，會(huì)改變蛋糕的大小和各方的結(jié)論。如果參與的只有安珠和巴拉特兩個(gè)人，蛋糕就是300美元，安珠至少要分到一半。如果有更多的人參與，就變成了一個(gè)保底狀況不同的新談判，蛋糕更小，但安珠和巴拉特還是可以分。
安珠和巴拉特的故事強(qiáng)調(diào)了談判中的一個(gè)關(guān)鍵問題：如果談判各方的貢獻(xiàn)似乎相差很大，就很難看到各方其實(shí)平等的事實(shí)。而且人們通常意識(shí)不到自己分得的蛋糕不到一半。要確定合適的支付比例，雙方必須對(duì)蛋糕理解一致。
即使蛋糕大小不確定，或者一方有蛋糕以外的顧慮，抑或事關(guān)名譽(yù)，我們的方法也同樣適用。
蛋糕大小不確定。如果一家大型消費(fèi)品企業(yè)，比如可口可樂，與初創(chuàng)企業(yè)合作，可以發(fā)揮其購(gòu)買力大幅度降低包裝成本。假設(shè)可口可樂幫助初創(chuàng)企業(yè)將一個(gè)塑料瓶的成本從19美分降到11美分。初創(chuàng)企業(yè)每年銷量為一億瓶，年均節(jié)省800萬美元。但如果這800萬美元的蛋糕按照公司收入比例分配，會(huì)出現(xiàn)一邊倒的結(jié)果。可口可樂的份額可以輕松達(dá)到初創(chuàng)企業(yè)的2000倍，在這個(gè)例子里分到799.6萬美元，初創(chuàng)公司只有4000美元！
哪邊對(duì)成本節(jié)約貢獻(xiàn)更大？可口可樂帶來了龐大的購(gòu)買力，但可以說它的貢獻(xiàn)比初創(chuàng)企業(yè)更大嗎？
不可以?？煽诳蓸返牧α勘夭豢缮伲€是需要初創(chuàng)企業(yè)的客戶，因?yàn)榭煽诳蓸纷陨碓谒芰掀砍杀旧弦呀?jīng)沒有節(jié)省的空間。要再節(jié)省800萬美元，可口可樂必須找到另一家塑料瓶成本過高、需要大量塑料瓶的公司。只有將可口可樂的購(gòu)買力與初創(chuàng)公司的客戶結(jié)合在一起，才能節(jié)約800萬美元。雙方同等重要，因此這筆錢應(yīng)當(dāng)平分：各400萬美元。
不過這種分法沒有考慮不確定性。蛋糕的大小是估算——可口可樂可能在支付了400萬美元之后發(fā)現(xiàn)初創(chuàng)企業(yè)只賣出5000萬瓶飲料，這樣當(dāng)然不行。一個(gè)解決方案是蛋糕隨做隨分，讓可口可樂以15美分而非11美分的單價(jià)提供塑料瓶，這樣一來可口可樂和初創(chuàng)企業(yè)每瓶各賺4美分，無論最終蛋糕有多大，都平分了收益。
如果一方比另一方強(qiáng)很多，人們往往難以接受雙方平等。很多人認(rèn)為強(qiáng)勢(shì)一方更容易找到其他合作伙伴，但事實(shí)并非總是如此?？煽诳蓸樊?dāng)然可以另找一家初創(chuàng)企業(yè)，但初創(chuàng)企業(yè)同樣可以去找百事可樂，百事可能以15美分的單價(jià)提供塑料瓶，讓初創(chuàng)企業(yè)的保底選項(xiàng)從單價(jià)19美分變?yōu)?5美分。這時(shí)可口可樂依然可以以11美分的單價(jià)提供價(jià)值，但蛋糕就會(huì)從800美元縮小到400美元，因?yàn)橐粌|瓶銷量中每瓶飲料節(jié)省的成本只有4美分。這種情況下，蛋糕還是應(yīng)該平分?，F(xiàn)在初創(chuàng)企業(yè)的塑料瓶保底單價(jià)是15美分，應(yīng)該分到200萬美元，或者以13美分的單價(jià)向可口可樂購(gòu)買塑料瓶——初創(chuàng)企業(yè)得益更多。
一方更看重蛋糕。針對(duì)我們這種方法的最大反對(duì)意見是：假如一方比另一方更看重結(jié)果該怎么辦？
還是看可口可樂的例子。初創(chuàng)企業(yè)與大型在位企業(yè)談判，涉及的資金對(duì)初創(chuàng)企業(yè)而言足以改變命運(yùn)，對(duì)于大企業(yè)卻不那么重要。大企業(yè)會(huì)利用這種不對(duì)稱說服小企業(yè)接受不到一半的蛋糕，因?yàn)榧词挂恍∑案庖材転樾∑髽I(yè)創(chuàng)造巨大的價(jià)值。這種思路形成了認(rèn)為規(guī)模較大一方在談判中掌握更多權(quán)力的觀點(diǎn)。較大一方表示“你們比我們更需要這筆交易”，較小一方就會(huì)接受不公平的分法。
下面我們?cè)诳煽诳蓸放c初創(chuàng)企業(yè)的例子里加上一些數(shù)字來說明這個(gè)問題。還是關(guān)于節(jié)省800萬美元的談判，初創(chuàng)企業(yè)對(duì)資金的重視程度提升7倍。可口可樂可以提出將節(jié)約下來的成本分給初創(chuàng)企業(yè)100萬，保留700萬，雙方獲得同等程度的有效增益。
不過，較大一方要求“獲得更多”的說辭，都可以轉(zhuǎn)為“分得更少”?？煽诳蓸分鲝堃?yàn)檩^不重視所以應(yīng)當(dāng)獲得更多，初創(chuàng)企業(yè)可以回復(fù)“如果那么不重視，就分給我們700萬好了。錢對(duì)我們來說更重要，這點(diǎn)你們一定看得出來。我們讓出100萬的感覺就像讓出700萬一樣。按照每一美元對(duì)于我們的價(jià)值來算，這樣交易也是公平的”。
我們提出的解決方案——雙方各400萬美元——可以打破這個(gè)僵局。平均分配并不取決于雙方的重視程度。雙方對(duì)400萬美元的重視程度不同，但可以在實(shí)際上平分蛋糕。平分會(huì)讓雙方都獲得最差結(jié)果（沒有收益）和最佳結(jié)果（最大收益）之間的結(jié)果。結(jié)果對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)更重要，但初創(chuàng)企業(yè)也不會(huì)吃虧。
關(guān)乎名譽(yù)。許多談判是一次性的，但有時(shí)談判一方或雙方希望借談判建立聲譽(yù)。可口可樂將來即使不再與同一家初創(chuàng)企業(yè)談判，也會(huì)在意可能合作的其他初創(chuàng)企業(yè)的看法。
我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)名譽(yù)的關(guān)注通常會(huì)促使雙方平等分配。弱勢(shì)一方在一次性的談判中可能會(huì)接受不滿意的分配，但如果未來還有類似談判就不會(huì)接受于己不利的結(jié)果，因?yàn)椴幌Ｍ划?dāng)作好利用的笨蛋。強(qiáng)勢(shì)一方則可能有機(jī)會(huì)分到一半以上的蛋糕但有所克制，因?yàn)閾?dān)心未來的潛在合作伙伴看到這種情況不愿合作。
我們非常清楚，大部分人不會(huì)用本文討論的方法進(jìn)行談判。我們知道這種方法與眾不同。蛋糕理論解釋了深藏的權(quán)力對(duì)等關(guān)系。利用此法可以更清晰、更有邏輯地進(jìn)行辯論，說服其他人。這種方法適用于有機(jī)會(huì)與另一方合作、共同創(chuàng)造最大價(jià)值的情況，以及與不太在意公平的人談判的場(chǎng)合——他們無法有理有據(jù)地反駁分蛋糕的原則，而拒絕你提出的平均分配又會(huì)讓他們顯得反復(fù)無?；虿豢虾献?，還可能錯(cuò)失機(jī)會(huì)。一定要堅(jiān)持平均分配原則。
這種公平的方法，可以消除談判中常有的裝腔作勢(shì)。解決了分配問題，談判雙方就能集中精力做出最大的蛋糕。
本文來自微信公眾號(hào)“哈佛商業(yè)評(píng)論”（ID：hbrchinese），作者：巴里·內(nèi)勒巴夫（Barry Nalebuff）亞當(dāng)·布蘭登布格爾（Adam Brandenburger），翻譯：蔣薈蓉，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
