火熱的直播間、創(chuàng)紀(jì)錄的成交額，每一個觀看和數(shù)字都刺激著商家的神經(jīng)，這些成績的背后，是源頭工廠早早交上的答卷。為了盡可能把控成本，他們甚至需要提前一年備貨，先于所有人對趨勢做出判斷、縮減環(huán)節(jié)、優(yōu)化物流等能力缺一不可。
為了讓消費者能在雙11暢快地“買買買”，平臺商家往往需要提前進(jìn)入緊張的備貨期，而在這之前，還有一個環(huán)節(jié)更早開始了熱火朝天地備戰(zhàn)——源頭工廠。
按照東莞一家兒童智能電話手表生產(chǎn)工廠老板娘郭火蓮的說法，在9月底之前，全廠均處于加班備戰(zhàn)狀態(tài)；甚至在原材料的準(zhǔn)備上，其從2020年底就開始囤貨。
早早做好準(zhǔn)備，讓郭火蓮的工廠在雙11大促開始（10月20日）前一周，就趕制出了計劃銷量80%的訂單；臨近雙11時，工廠就回歸到了常規(guī)狀態(tài)，現(xiàn)在工人每天只要工作8-9小時，維持兩條生產(chǎn)線的穩(wěn)定出貨。
比鄰東莞的深圳，是中國3C數(shù)碼產(chǎn)業(yè)帶重要聚集地，這里匯集著全國80%以上的供應(yīng)鏈管理公司總部，大大小小的手機(jī)生產(chǎn)制造商數(shù)不勝數(shù)，潘曉強(qiáng)的公司就是其中之一。
在深圳這個大約3000平米的工廠內(nèi)，生產(chǎn)線占據(jù)約1200平米的范圍。雙11首輪大促前夕，潘曉強(qiáng)工廠多條生產(chǎn)線同時加班加點趕工的情況也接近尾聲。
雙11原本是商家品牌一年一度的“驗收時刻”，火熱的直播間、創(chuàng)紀(jì)錄的成交額，每一個觀看和數(shù)字都能刺激商家的神經(jīng)。據(jù)天貓官方數(shù)據(jù)顯示，今年雙11，有超29萬商家報名，共計1400萬款商品集體打折，超過2020年。
而支撐這些成績的背后，是源頭工廠早早交上的答卷。
尤其今年雙11，更是一次對工廠環(huán)境適應(yīng)、趨勢判斷、成本把控等能力的綜合大考。
在全球供應(yīng)鏈物價上漲的大背景下，源頭工廠的雙11備貨“生意經(jīng)”，不再只是流量與成交轉(zhuǎn)化的簡單計算，而是一場時間與成本的博弈。
對于源頭工廠來說，第13個雙11來得特別早，并且是工廠有意識地在提早。
來自江西農(nóng)村的郭火蓮是位85后母親。2015年，在一部“打拐”題材電影的觸動下，她骨子里的母愛被激發(fā)，想到了父母擔(dān)憂孩子安全的痛點，決心做一款能定位、防止走丟的兒童智能手表。
說干就干，她與丈夫分工合作——銷售出身的郭火蓮負(fù)責(zé)拓展銷售渠道，其技術(shù)出身的丈夫就負(fù)責(zé)研發(fā)、產(chǎn)品和生產(chǎn)。
從黑白屏到彩屏，從圓屏到方屏，從不防水到防水，從不能通話到可以通話，從2G到4G，短短6年時間，郭火蓮售出的手表款式就多達(dá)百種，售價也從幾十到一百多元不等。
隨著生意一步步做大，她組建了自己的生產(chǎn)團(tuán)隊，成立深圳市微選科技有限公司（簡稱“微選科技”），并逐漸在深圳、東莞、九江等三個城市建廠，員工數(shù)也達(dá)到了1500人。從2015年微選科技產(chǎn)品登陸淘系以來，其店鋪銷售體量一直穩(wěn)居淘內(nèi)前三。
微選科技東莞生產(chǎn)線工人正在作業(yè)
年輕敢闖的性格決定了，郭火蓮不會只滿足于此。除了做內(nèi)貿(mào)，她還在亞馬遜上開通了店鋪，2020年外貿(mào)銷售額占其公司總銷售額約七成。如今的微選科技也算得上是行業(yè)龍頭，預(yù)計2021年僅內(nèi)貿(mào)產(chǎn)值就能超過10億元。
雙11無疑是所有內(nèi)貿(mào)商家的全年銷售“旺季”，作為電商老玩家的郭火蓮自然也不會錯過。值得一提的是，微選科技為了今年雙11能夠穩(wěn)定出貨，從2020年底就開始囤原材料了。
提前大半年開始備貨，這在往年幾乎是不可能出現(xiàn)的情況，甚至?xí)豢醋魇且环N冒進(jìn)行為。但郭火蓮卻有自己的一套邏輯：一方面，2019年微選科技加入淘特平臺，帶來了流量和銷量大漲；另一方面，開學(xué)季連接雙11，銷量也會有持續(xù)上升；在預(yù)估了公司訂單量可能增長的情況下，整個數(shù)碼3C供應(yīng)鏈近兩年生產(chǎn)要素緊缺情況又比較嚴(yán)重，提前囤料就勢在必行了。
綜合考慮，郭火蓮決定將公司原材料儲備周期從三個月延長至一年。此舉雖然會增加一部分庫存開支，但卻能夠大大降低原材料購買成本。
“今年（智能手表）屏幕漲30%、主板漲50%都是正常的?！惫鹕徬蛉旌蚩萍纪嘎?，通過提前囤貨，“公司的成本開支可以（較漲價后）降一半左右”。更重要的是，在行業(yè)普遍缺芯、缺屏幕的時候，微選科技能夠保持工廠正常生產(chǎn)，非常不容易。
距離東莞700多公里外的長沙，一家生產(chǎn)“馬可萊登”品牌箱包的企業(yè)——長沙品冠皮革貿(mào)易有限公司（簡稱“品冠皮革”），與微選科技有著相似經(jīng)歷。
這家從事箱包生產(chǎn)制造生意的企業(yè)，在天貓、京東、拼多多、亞馬遜等多個電商平臺均有開店；近兩年，品冠皮革還在抖音等內(nèi)容平臺嘗試直播帶貨，有兩款單肩包銷量占據(jù)抖音箱包銷量排行前兩位。
據(jù)品冠皮革跨境電商總監(jiān)楊萬里介紹，公司從九月初開始正式備戰(zhàn)雙11，“但實際上為了降低原材料供應(yīng)緊張帶來的物價上漲，公司從七八月就開始囤積原料了。”
箱包產(chǎn)品不同于3C數(shù)碼產(chǎn)品，由于體積大、占庫存空間大，所以一般不會提前太久備貨，但品冠皮革今年雙11的備貨周期較往年也有明顯拉長。因為一旦公司原材料成本增加，反映到銷售端可能就是銷售價成倍數(shù)增加，最終可能對銷量有很大影響。
楊萬里算了一筆賬，由于當(dāng)前原材料物價和物流成本同時上漲，如果公司原材料購買成本增加1美元，最終可能表現(xiàn)在銷售端產(chǎn)品售價會增長3-4美元，“（因為）同等體積貨柜從美國到中國，今年價格已經(jīng)是去年的20倍”。
與物價賽跑、向供應(yīng)鏈搶時間，成為了源頭工廠打響雙11成本保衛(wèi)戰(zhàn)的“第一槍”。
除了通過穩(wěn)定原材料價格降低成本，源頭工廠還在創(chuàng)新銷售模式，試圖通過減少中間流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)來降本增效。
自2015年接入線上渠道以來，微選科技成長迅速，特別是近兩年年產(chǎn)值飛升，已經(jīng)接近10億元水平。目前，淘特已經(jīng)占到整個公司銷量的40%；最好的時候，單品月銷量能達(dá)到10萬單。
淘特采用的是工廠直供模式（M2C模式），即工廠只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，其他環(huán)節(jié)包括線上開店、運營銷售、售后服務(wù)等均由平臺完成，目標(biāo)是用最小的成本實現(xiàn)工廠數(shù)字化。
傳統(tǒng)產(chǎn)銷鏈路下，從工廠到消費者隔著品牌商、代理商、零售商等大量中間環(huán)節(jié)，層層利潤疊加，最終可能推高售價、壓低出廠價；而M2C模式下，實現(xiàn)了從工廠到消費者的直接觸達(dá)，中間僅有平臺這一環(huán)，效率能夠得到明顯提升。
郭火蓮向全天候科技透露，傳統(tǒng)模式的售前、售中需要耗費大量人力成本，如果月出貨量達(dá)到10萬，可能需要10位客服；如果月出貨量達(dá)到15萬，可能需要20位客服?！埃∕2C模式）為我們省下了70%的人力成本。”她說。
根據(jù)郭火蓮計算，考慮進(jìn)庫存、人力、規(guī)模訂單等因素，這樣的創(chuàng)新銷售模式可以使其利潤率整體提升10%以上。
潘曉強(qiáng)的工廠生意，也同樣在尋求更多可能性。
在創(chuàng)辦深圳市關(guān)愛心數(shù)碼科技有限公司（簡稱“關(guān)愛心數(shù)碼”）以前，潘曉強(qiáng)就在深圳見證了手機(jī)行業(yè)的更新迭代，做著功能機(jī)代工的生意。期間，他也遇到過不少挫折，一度嘗試切入智能機(jī)市場，奈何競爭不過品牌機(jī)，只能退守按鍵機(jī)、老人機(jī)市場。直到幾大運營商放棄下沉市場的競爭，關(guān)愛心數(shù)碼才終于迎來了比較舒服的幾年。
2013年起，關(guān)愛心數(shù)碼切入線上，接起訂單做上了2B的生意；2018年，公司迎來重要轉(zhuǎn)變，其進(jìn)入拼多多平臺，將生意從B端拓展至C端，平臺年銷量達(dá)到50萬臺，整體利潤保持在盈虧平衡線上；進(jìn)入2020年，它又創(chuàng)立自有品牌加入淘特平臺，進(jìn)一步觸達(dá)C端。
關(guān)愛心數(shù)碼深圳工廠生產(chǎn)線
目前，關(guān)愛心數(shù)碼工廠生產(chǎn)線4條，年產(chǎn)能達(dá)到150萬臺，月銷量23萬臺，手機(jī)單價百元左右。
與此同時，M2C模式帶來的成效在顯現(xiàn)。據(jù)關(guān)愛心數(shù)碼總經(jīng)理楊訓(xùn)奇介紹，2020年淘特渠道銷量占到公司總銷量的20%，成本卻較其他平臺低3個點；今年這一渠道銷量占比預(yù)計會上升至30%-40%，天貓、京東、拼多多等平臺店鋪銷量占比可能下滑。
這其中的原因也包括：目前淘特平臺還處于早期流量積累階段，平臺尚未收取推廣費，所以工廠可以壓低產(chǎn)品售價。這也是目前該平臺相較其它電商平臺的一個主要優(yōu)勢，更適合原本“薄利”的企業(yè)。
關(guān)愛心數(shù)碼的手機(jī)售價基本處于300-700元之間，定位主要是五六線的中老年人群、打工一族（特別是外賣小哥等群體）做備用機(jī)，這就決定了目標(biāo)受眾可能是價格敏感型群體。
楊訓(xùn)奇告訴全天候科技，公司做老人機(jī)實際上利潤非常薄，工廠整個生產(chǎn)線30多個環(huán)節(jié)下來只有5個點的利潤。所以，成本低3個點對提升利潤就有很大助力了。
關(guān)愛心數(shù)碼也開始尋求新的突破。今年雙11，公司不再一味追求銷量爆發(fā)，而是將此看作是一個宣發(fā)節(jié)點，計劃發(fā)布旗下首款智能機(jī)，重新切入智能機(jī)賽道。
官方數(shù)據(jù)顯示，今年天貓雙11期間，消費者網(wǎng)購的包裹中，預(yù)計98%都會包郵。這也就意味著，包郵正在成為商家的“標(biāo)配”。
雖然羊毛出在羊身上，最終為“包郵”買單的可能仍是消費者，但商家包括源頭工廠能否控制好物流成本、降低消費者壓力，毫無疑問會對銷量產(chǎn)生影響。
以京東平臺為例，店鋪通常分為POP店（Platform Open Plan，開放式店鋪，俗稱“三方店鋪”）和自營店。品冠皮革早幾年曾在京東開設(shè)了POP店，年銷售額從零做到千萬級別后又快速回落，直到退出；2020年又以直營店模式回歸，目前該平臺銷量已經(jīng)占到公司國內(nèi)銷量的一半，占內(nèi)外貿(mào)整體銷量三成左右，與亞馬遜渠道幾乎齊平。
從POP店轉(zhuǎn)向自營店，一個最大的區(qū)別就是，前者由商家自行發(fā)貨；后者需進(jìn)入京東倉，由京東負(fù)責(zé)物流配送環(huán)節(jié)。這樣能在很大程度上提高物流效率，提升消費者購物體驗。
楊萬里告訴全天候科技，京東在全國重要城市均設(shè)有京東倉，目前品冠皮革在武漢、成都等國內(nèi)8個京東倉均有現(xiàn)貨，在京東物流的運力保障下，基本做到同省1天達(dá)、鄰省1-2天達(dá)，“對消費體驗非常利好?！?/p>
此外，自營店鋪模式還能降低人力成本，“中間很多環(huán)節(jié)平臺都可以幫助處理，省去了不少客服?！睋?jù)楊萬里透露，目前公司有10人的客服團(tuán)隊專門服務(wù)天貓平臺，而其中2人也會負(fù)責(zé)京東平臺客服工作。中間帶來的人力成本差異清晰可見。
郭火蓮也是將物流外包給平臺的商家之一，與京東倉相似，微選科技的貨物需要入駐位于深圳的淘特產(chǎn)地倉。
產(chǎn)地倉是淘特M2C模式的核心供應(yīng)鏈布局舉措之一，是通過與菜鳥聯(lián)合，在全國產(chǎn)業(yè)帶打通建設(shè)倉儲物流中心的模式。每個產(chǎn)地倉都有自建物流系統(tǒng)，由系統(tǒng)根據(jù)面單自動識別M2C包材，再由人工打包，增加專人檔口管理，最后分揀人員會將包裹分類送發(fā)。
對于一家源頭工廠而言，如果只有幾百、幾千個包裹，自行打包問題不大；一旦包裹數(shù)量上萬，甚至十萬級，整個供應(yīng)鏈就可能亂掉，錯發(fā)、漏發(fā)、延誤等問題就會接踵而至。產(chǎn)地倉能極大程度幫助那些自身運營能力有限、成本優(yōu)勢不敵大品牌的中小企業(yè)。
據(jù)郭火蓮?fù)嘎?，目前其東莞工廠有兩條生產(chǎn)線，單線日均出貨量4000左右。按每月30天計算，僅東莞工廠月出貨量就達(dá)到了24萬。如果自行打包發(fā)貨，人力、耗材、房租、物流等算下來是一筆不小的開支。
采用M2C模式，“（加上）入駐淘特的產(chǎn)地倉等，一年能省下幾十萬的物流成本?！痹诠鹕徔磥恚@樣的模式基本就是托管服務(wù)。
除了降本，產(chǎn)地倉還能提效。淘特產(chǎn)地倉菜鳥M2C華南大區(qū)運營負(fù)責(zé)人青洲告訴全天候科技，當(dāng)前一些工廠采用人工手動貼面單的方式，每人每小時約能作業(yè)600份包裹，但在淘特產(chǎn)地倉，利用面單機(jī)來貼，效率約為人工三倍。
據(jù)悉，目前淘特聯(lián)合菜鳥建立了20多個產(chǎn)地倉，有3000-6000平的中型倉，4-6萬平的大型倉30多個。以深圳南新倉為例，該倉是淘特為備戰(zhàn)今年雙11新投入的產(chǎn)地倉，面積3500平方米，2021年8月18日正式運營，目前倉內(nèi)商品SKU超1300個，日均處理訂單10萬單，峰值可達(dá)30萬單。
淘特M2C產(chǎn)地倉深圳南新倉
隨著雙11第一波尾款結(jié)算，這個電商業(yè)年度最大促銷活動也宣告過半。
經(jīng)過多次奮戰(zhàn)的廠商們也總結(jié)出了不少經(jīng)驗。當(dāng)越來越多廠商不再迷信GMV和銷量的時候，對于他們來說，算好一本盈虧平衡賬、擁有高效發(fā)展生意經(jīng)，或許才是持續(xù)生存的王道。
本文來自微信公眾號 “全天候科技”（ID：iawtmt），作者：張超，編輯：羅麗娟，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
