對于淘特來說，能在下沉市場打出一片天真的不容易，現(xiàn)在的電商環(huán)境已不似當年，淘特也沒有太多社交網(wǎng)絡優(yōu)勢可以借力，而且有人還曾經(jīng)下過論斷，除非燒錢拼價格，否則誰也走不出來。
作者 | 嬛嬛
出品 | 子彈財經(jīng)
提到下沉市場，我們的固化思維就是便宜。
十一回鄉(xiāng)的一些見聞，讓「子彈財經(jīng)」認為便宜并不是下沉市場真正需要的。
在筆者的老家甘肅某縣，以前大家對此地的認知就是消費不高、東西便宜，但在縣城里，賣得最好的女裝是一個名為“X雨X”的知名女裝品牌。
“X雨X”的價格不便宜，大衣羽絨服基本上千，甚至兩、三千；小衫、短袖、半裙、連衣裙便宜的也得三、四百；但是卻賣的特別好，四十歲左右的姐姐乃至二三十歲的年輕女性消費者都喜歡。
青睞“X雨X”的原因是，她們覺得這個品牌的衣服質量好、設計也好，穿上感覺“亮豁滴很”。
還有街邊的美妝店，你以為都是10元雜牌？還真不是，老板從蘭州、西安等地進回來的完美日記的眼影盤，一個下午就被一搶而空；還有大牌美妝小樣也備受青睞，現(xiàn)在老板幾乎每個月要跑三四趟省會去進貨。
在“吃”上，陽光玫瑰、精裝獼猴桃、紅心柚子也成了縣城水果店的“火熱單品”，幾年前逛親戚大家還都是選擇買圈圈饃（當?shù)靥厣┖忘c心，現(xiàn)在逛親戚拿一串陽光玫瑰、提一箱火龍果才倍兒有面子。
1
下沉市場不等于絕對低價
小城的變遷是一面鏡子，告訴我們絕對低價不能再和下沉市場劃等號。
根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，我國農(nóng)村居民消費支出近年來一直保持著較快增長。而且農(nóng)村居民人均可支配收入增速持續(xù)快于城鎮(zhèn)居民。
2019年農(nóng)村居民人均消費支出增長9.9%，接近兩位數(shù)的漲幅，比城鎮(zhèn)居民人均消費支出增速快；2020年雖然遇到了疫情，城鎮(zhèn)居民消費水平有所下滑，農(nóng)村居民人均消費支出依然增保持加；特別是到了今年上半年，農(nóng)村居民人均消費支出7464元，增長高達20.2%。
《2021年上半年縣鄉(xiāng)消費研究報告》顯示，上半年縣鄉(xiāng)消費升級趨勢進一步凸顯，縣鄉(xiāng)居民更注重產(chǎn)品的智能化、功能與個性化。智能產(chǎn)品、中高端品牌家電、許多“網(wǎng)紅”產(chǎn)品等備受追捧。
有位基層干部曾經(jīng)和「子彈財經(jīng)」聊起過一些下沉市場求升級的現(xiàn)狀，例如村里的老鄉(xiāng)家抹布、毛巾變少了，姑娘開始時髦地用一次性洗臉巾；電動牙刷成了村里阿姨們的時尚，打電話讓兒子給自己網(wǎng)購回來；元氣森林汽水代替了以前的雜牌汽水成了村里流水席的必備；還有帶沖洗功能的電動馬桶蓋，新修的房子真是戶戶必備，有的老鄉(xiāng)甚至就買一個放在一樓的廁所，邀請大家參觀。
其實這些東西不算太貴，消費起來對于鄉(xiāng)親們沒有太大壓力，卻大大改善、提高大家的生活品質。
雖說下沉市場消費群體往往具備價格敏感、時間充裕、熟人社會等標簽。但下沉市場并非單一群體，整個大市場中還有著多元的層次和結構，低價有吸引力不假，但別忽略消費升級也是老鄉(xiāng)們的渴望。
而今年在下沉電商市場中，不打“絕對低價”旗號的淘特APP，表現(xiàn)令人眼前一亮。
阿里財報的數(shù)據(jù)顯示，淘特APP目前的年度活躍消費者已經(jīng)超過1.9億，僅在今年上半年就凈增了將近1億活躍消費者，淘特最近的單季度新增的活躍消費者達到4000萬，小幅超過拼多多的3540萬，而且券商研報還顯示，淘特挖掘了許多低線高年齡用戶的需求，讓大叔大嬸兒們在莊稼地里休息時，翻翻手機就能“快樂網(wǎng)購”。
圖 / 淘特聚焦低線高齡用戶
在截至2021年6月30日的12個月，淘特的年度活躍消費者增長超過1.9億，淘特也成為了僅次于淘寶天貓、拼多多、京東的國內(nèi)第四大電商平臺。
2
淘特不是拼多多，
用M2C破解價格內(nèi)卷
對于淘特來說，能在下沉市場打出一片天真的不容易，現(xiàn)在的電商環(huán)境已不似當年，淘特也沒有太多社交網(wǎng)絡優(yōu)勢可以借力，而且有人還曾經(jīng)下過論斷，除非燒錢拼價格，否則誰也走不出來。
但淘特在攻占市場時，沒有正面應對不斷襲來的低價的內(nèi)卷，反而把觸角伸向了供應鏈。
首先，對于大家消費升級的需求，淘特M2C模式為核心，拿著消費者的需求和可以為品牌提供的曝光資源找到品牌，縮短了品牌和消費者間的距離。
以大家都穿過的品牌森馬為例，去年試水淘特成功后get了百億銷售額，現(xiàn)在單品在淘特動輒有10w+的銷量。對于森馬來說，淘特運營、獲客、優(yōu)化成本更低；客戶需求更精確降低存貨壓力；銷量更大、賺得更多。
「子彈財經(jīng)」了解到，目前已有近1000個大服飾類目品牌入駐淘特，包括特步、回力、恒源祥等，以直供模式，為下沉市場消費者提供低價商品，而且這種模式可持續(xù)性更強，能聯(lián)合的品牌也更多，就像是把奧特萊斯搬到村里，鄉(xiāng)親們連縣城都不用去，輕松實現(xiàn)升級。
其次，淘特又在鄉(xiāng)親們的餐桌——農(nóng)產(chǎn)品直供上下了不少功夫，縮短農(nóng)產(chǎn)品從田間地頭到另一個田間地頭上的時間。
在農(nóng)產(chǎn)品直供的打造中，淘特確實“背靠大樹好乘涼”，目前淘特可以調(diào)配的資源有：阿里巴巴的位于全國東西南北中的五大數(shù)字農(nóng)業(yè)集運加工中心；還有5000個農(nóng)產(chǎn)品直采基地；菜鳥全國超1000個縣域中心倉和超30000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)供配點等等。
這種“直供”的結果是，全國人民每天每吃1000顆雞蛋里，就有一顆來自淘特平臺?？蓜e小看這顆蛋，雞蛋的運輸成本曾經(jīng)很高，但是淘特依托養(yǎng)殖基地直供，依托物流鏈的快速配送，可以讓新鮮的好雞蛋更快到達消費者手中。
最后，在日用品等生活必須物資上，淘特還談下了“工廠直供”。
在工廠直供的模式下，淘特又拿著銷售趨勢預測找到工廠，讓工廠根據(jù)數(shù)據(jù)開發(fā)新品，再交給淘特運營和銷售。以銷定產(chǎn)的模式，讓工廠放心生產(chǎn)，也能撬動供應鏈的大規(guī)模定制生產(chǎn)意愿，降低成本。
據(jù)了解，現(xiàn)在淘特與1688超級工廠合作，在家里用調(diào)料、垃圾袋、抽紙、掛鉤、手機膜、口罩、襪子、拖鞋等日用品上打造了各種大爆款，這些爆款不僅便宜，有淘特的背書和檢驗后，工廠生產(chǎn)的質量也有保證。
圖 / 筆者在淘特下單的工廠直供調(diào)料，
三件僅9.9元
三大直供做下來，淘特解決了消費升級的需求，而且依托著阿里的供應鏈，淘特還幫助消費者省了不少錢。未來，待下沉市場的低價內(nèi)卷大潮褪去，或許到時，我們才知道誰在裸泳。
3
淘特，在下沉市場
重構供需關系
不走低價路線的淘特，還在下沉市場的電商行業(yè)構建一張新的人、貨、場的“獨特大網(wǎng)”。
在“人”上，淘特洞察了鄉(xiāng)親們消費升級的需求；在“貨”上，淘特打通了供應鏈；而最重要的交易場景中，淘特在下沉市場以鯰魚的姿態(tài)打破低線級市場零售體系存在的短板。
「子彈財經(jīng)」發(fā)現(xiàn)，和某些電商平臺在求流量、粉飾銷量不同的是，淘特作為平臺，是真心地手把手、教實操，提高B端小廠運營能力和服務能力。
例如在溫州，有一家外貿(mào)轉內(nèi)銷的眼鏡工廠，去年4月面臨著外貿(mào)訂單驟減3/4、裁員70%的困境，淘特地面部隊小二駐扎到溫州產(chǎn)地后，引導工廠入駐淘特直營，最多的一個月能完成40萬單銷量，最后，為了更好地承接來自淘特直營的訂單，老板還專門給淘特新開了1條生產(chǎn)線。
這樣的外貿(mào)廠家在淘特上已經(jīng)有30萬之多，淘特以自己的平臺為核心開始為中小微企業(yè)降本增效，還連接占據(jù)網(wǎng)上零售消費總體38%的鄉(xiāng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)兩級市場。
第二，淘特在自己的平臺上里沒有打流量戰(zhàn)，就是默默地加大消費者投入，砸紅包、開啟平臺官方補貼、升級服務體驗等。
最近你打開淘特，會發(fā)現(xiàn)他們正在做“特省節(jié)”，所有的補貼、優(yōu)惠玩法都簡單直白，避免套路。你不用計算、湊單就能以“9.9元隨即挑選3件”“3元隨機選3件”的方式選購生活雜件。
淘特還設置了完備的極速退款、壞單包賠、直營場30天包退等保障消費體驗的服務，在省錢的同時把服務跟上，另外在特省節(jié)期間，淘特向消費者發(fā)放至少10億元的各類“請客”大紅包，你也不用拉人頭，每天就能買到免單的至少一萬份商品。
有人吐槽，淘特這孩子，面對著億級流量紅利，咋不知道裂變呢？是不是有點過于“老實”不開竅了。
如果將下沉市場的競爭帶入了流量怪圈中，拉到的流量應該只會是一些價格敏感型、時間寬裕的人，哪里有補貼就去哪里先薅一波，一旦平臺補貼退坡，他們很容易和你說再見，但無論幾環(huán)用戶，除非家里有礦，都能被價廉物美質量優(yōu)所吸引。
或許淘特，將成為掀動國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)放棄流量思維、擯棄低價強攻的那條“鯰魚”，脫虛向實、走穩(wěn)走深，重構一種直供模式下的新供需關系，這可是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的一步大棋。
*文中題 圖 來自攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議 。
本文來自微信公眾號 “子彈財經(jīng)”（ID：wwwhygc），作者：嬛嬛，36氪經(jīng)授權發(fā)布。
