神譯局是36氪旗下編譯團(tuán)隊(duì)，關(guān)注科技、商業(yè)、職場(chǎng)、生活等領(lǐng)域，重點(diǎn)介紹國(guó)外的新技術(shù)、新觀點(diǎn)、新風(fēng)向。
編者按：現(xiàn)在的科技企業(yè)跟以前的不一樣了。其關(guān)鍵特征之一是這些新企業(yè)的擴(kuò)張速度?；顒?dòng)組織初創(chuàng)企業(yè)Hopin是有史以來(lái)發(fā)展速度最快的歐洲科技公司之一，在短短2年之內(nèi)就從0發(fā)展到估值77億美元，盡管這其中有疫情的關(guān)系，但也離不開(kāi)他們的閃電擴(kuò)張經(jīng)驗(yàn)。公司最早的員工之一Dave Schools對(duì)Hopin取得閃電式成功進(jìn)行剖析，總結(jié)出他們的經(jīng)驗(yàn)：行動(dòng)要快，先不要管完不完善，要保持方向感（并時(shí)刻記住引導(dǎo)自己前進(jìn)的指標(biāo)），不斷交付。本文來(lái)自編譯，篇幅關(guān)系，我們分三部分刊出，此為第二部分。
2年從0發(fā)展到77.5億美元：我們可以向這家初創(chuàng)企業(yè)學(xué)些什么（一）
從一位有遠(yuǎn)見(jiàn)的創(chuàng)始人開(kāi)始。這個(gè)人對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)癡迷，他的職業(yè)是一名工程師，但天生就是推銷員。大多數(shù)公司甚至連這一步都邁不過(guò)去。Hopin之所以能是因?yàn)槲覀冇蠮ohnny。
招聘工程師作為合同工，再找一位能寫(xiě)作、懂銷售、可幫助客戶成功的創(chuàng)業(yè)者通才。
開(kāi)發(fā)出一款內(nèi)置了病毒式增長(zhǎng)循環(huán)的出色產(chǎn)品。
跟關(guān)鍵 ICP 緊密合作，制定產(chǎn)品路線圖。請(qǐng)記住，一開(kāi)始所服務(wù)的市場(chǎng)未必是公司最終主導(dǎo)的市場(chǎng)。就Hopin 而言，我們先是從個(gè)體創(chuàng)業(yè)者、精品代理商以及網(wǎng)紅開(kāi)始的，但很快就在高端市場(chǎng)找到了加速引擎。
招聘更多的工程師。
簽訂第一份年度合同，鎖定理想客戶。
開(kāi)始跟投資者討論種子前或種子輪融資。
招一名客戶成功人員、一名支持人員以及一名喜歡運(yùn)營(yíng)的銷售人員。
推出嘗鮮活動(dòng)。建立等候名單，讓客戶慢慢進(jìn)來(lái)。采用精益營(yíng)銷技術(shù)棧，如Hubspot CRM、Zapier 、Stripe 與Typeform 等。這個(gè)等候名單就是你的社區(qū)。對(duì)于如何建立一個(gè)狂熱粉絲的社區(qū)，StreamYard有一個(gè)非常出色的藍(lán)圖。
爭(zhēng)取客戶的許可，使用他們有知名度的logo，發(fā)布帶有相關(guān)數(shù)字的精選案例研究。這些案例研究則會(huì)向市場(chǎng)反映粗話你的感受所針對(duì)的客戶類型（也就是企業(yè)與中小型企業(yè)）
聘請(qǐng)公關(guān)公司來(lái)宣傳造勢(shì)。
雇傭更多的工程師。開(kāi)始關(guān)注組織、產(chǎn)品管理，并開(kāi)始跟 GTM 合作開(kāi)發(fā)對(duì)客戶友好的產(chǎn)品發(fā)布流程。聘請(qǐng)產(chǎn)品營(yíng)銷人員。ARWAG。發(fā)布的時(shí)候始終要有個(gè) GIF。
擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)去做演示，并達(dá)成更多交易。引入業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)（biz ops）領(lǐng)導(dǎo)。
擴(kuò)充成功和支持團(tuán)隊(duì)。產(chǎn)品越好，這些團(tuán)隊(duì)的規(guī)模應(yīng)該越小。產(chǎn)品越復(fù)雜，這些團(tuán)隊(duì)的規(guī)模就得越大。此外，在超級(jí)擴(kuò)張中，支持內(nèi)容很快就會(huì)過(guò)時(shí)，所以要建立一個(gè)保證內(nèi)容新鮮度的流程。
現(xiàn)在，你應(yīng)該跟 5 家以上的代理機(jī)構(gòu)合作，把大部分的營(yíng)銷工作（品牌、創(chuàng)意、付費(fèi)廣告、搜索引擎優(yōu)化、內(nèi)容、活動(dòng)和公關(guān)）外包出去。摘要要寫(xiě)清楚。把供應(yīng)商拉進(jìn)Slack。動(dòng)作要快，如果發(fā)現(xiàn)哪家代理不合適就換掉，動(dòng)作要快。
做定價(jià)實(shí)驗(yàn)。跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你希望自己站在市場(chǎng)的什么位置？理想情況下，你可以提供一個(gè)免費(fèi)版，在某的地方給自己的品牌添加水?。◤亩龠M(jìn)病毒式增長(zhǎng)循環(huán)）。此外，始終要準(zhǔn)備好升級(jí)的套餐。
利用社區(qū)反饋（Facebook 群就不錯(cuò)）和用戶調(diào)查（HotJar挺好的）來(lái)確定推動(dòng)客戶升級(jí)到上一級(jí)套餐的必備功能是什么。
產(chǎn)品/市場(chǎng)匹配是指在可靠的時(shí)間內(nèi)，增長(zhǎng)數(shù)字漲了，客戶滿意了。等待名單應(yīng)該是爆棚的?？蛻魬?yīng)該會(huì)時(shí)不時(shí)過(guò)來(lái)寫(xiě)好評(píng)，如果沒(méi)有的話，那就激勵(lì)他們?nèi)?xiě)，讓公司站上客戶去研究產(chǎn)品的點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站的榜首。
把發(fā)布跟A輪公告結(jié)合起來(lái)，把流量引導(dǎo)到公布旗艦功能的第一項(xiàng)客戶活動(dòng)上。
“如果一件事你沒(méi)有至少成功過(guò)三次，不要以為自己知道是如何成功做到的。”
——雷·達(dá)利歐
當(dāng)你在做一件自己此前從未做過(guò)的事時(shí)，內(nèi)心會(huì)非常的沒(méi)把握。在Hopin這里，我有很多次都不知道自己在干什么。絕大多數(shù)的初創(chuàng)公司需要 10 年以上的時(shí)間才能達(dá)到 1 億美元的 ARR，但Hopin正在打破記錄。我此前從來(lái)都沒(méi)有在一家超大規(guī)模的遠(yuǎn)程初創(chuàng)企業(yè)管過(guò)營(yíng)銷。開(kāi)會(huì)前總會(huì)有一種恐慌感襲來(lái)，因?yàn)楸M管你知道自己有多在乎并且真心想幫忙，但你知道自己最好的答案也還不夠好。
但有這種感覺(jué)的不只我一個(gè)。沒(méi)人經(jīng)歷過(guò)這么快速的發(fā)展。Hopin不一樣。對(duì)于所有人來(lái)說(shuō)。當(dāng)你意識(shí)到別人也跟你一樣患有冒名頂替綜合癥時(shí)，內(nèi)心會(huì)稍微安定一些。重要的是，不管你身在何處，都要不斷學(xué)習(xí)、不斷前進(jìn)、不斷嘗試，不斷解決問(wèn)題。要不斷問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題：“還有什么是我沒(méi)有看到的？” 要試著拓寬自己的思維。請(qǐng)參閱“如何具備戰(zhàn)略性”一節(jié)。
我偶然看到了Elad Gil 寫(xiě)的一篇文章，名字叫做《老資格綜合癥與早期員工》，立馬就有了仿佛遇見(jiàn)一位兒時(shí)的好友，這個(gè)人比任何人都懂我的感覺(jué)。在文章中，Gil 討論了作為早期初創(chuàng)企業(yè)員工的機(jī)會(huì)與陷阱，強(qiáng)調(diào)了哪些因素有助于早期員工充實(shí)自己并取得成功，哪些會(huì)造成止步不前和失敗。這篇文章里面說(shuō)得最好的兩句話是：
1. 老員工會(huì)成功的常見(jiàn)跡象是這個(gè)：最終接受自己在公司的角色和影響力在短期到中期內(nèi)會(huì)隨著團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)大而變小，但如果自己不斷學(xué)習(xí)而且公司也不斷擴(kuò)張的話，自己的角色和影響力也會(huì)擴(kuò)大。
我最大的本領(lǐng)也許是我愿意采取行動(dòng)，哪怕這意味著我可能是錯(cuò)的。初創(chuàng)企業(yè)在初期的大部分時(shí)間都是在做實(shí)驗(yàn)，而且實(shí)驗(yàn)經(jīng)常會(huì)失敗?！爱?dāng)老師就去教書(shū)，當(dāng)教練就去指導(dǎo)，創(chuàng)業(yè)就做好失敗轉(zhuǎn)變。這是工作的一部分”是我的人生格言之一。很多人都希望自己所說(shuō)所做都是“對(duì)”的，但是當(dāng)你在一個(gè)沒(méi)有正確答案的環(huán)境下工作時(shí)，你得在被未知包圍的情況下去做事，要做好接受準(zhǔn)備，并且在學(xué)到更好的辦法時(shí)迅速適應(yīng)。
2.謙虛才能跟公司共同成長(zhǎng)。早期員工要謙虛，要意識(shí)到自己也可以向新生力量學(xué)習(xí)。
Hopin這里有很多非常聰明的人。在我看來(lái)，采取防御姿態(tài)，想保留對(duì)“自己的東西”的控制毫無(wú)意義。Elad Gil 觀察到，自我保護(hù)是成長(zhǎng)的敵人。僵化是初創(chuàng)企業(yè)早期員工失敗的頭號(hào)魚(yú)啊您。你越早學(xué)會(huì)放手，你就能越早幫助公司發(fā)展并成長(zhǎng)為專業(yè)人士。
強(qiáng)烈建議你看看Elad Gil對(duì)Facebook與Dropbox早期員工Ruchi Sanghvi的采訪，出自他的那本《高增長(zhǎng)手冊(cè)》（High Growth Handbook）。
關(guān)于 B2B的軟件銷售，早期我從 Johnny 那里學(xué)到了一樣?xùn)|西，那就是“路線圖營(yíng)銷”。在Hopin這里，如果Johnny參與談判的話，我們從來(lái)都不會(huì)丟單。原因是，如果演示的時(shí)候潛在客戶要求我們沒(méi)有的功能，Johnny 就會(huì)問(wèn)對(duì)方活動(dòng)什么時(shí)間搞。他們就會(huì)說(shuō)出一個(gè)時(shí)間。Johnny會(huì)先考慮一下。然后回答：“沒(méi)問(wèn)題，到時(shí)候我們就會(huì)有這項(xiàng)功能了?！?他知道到那時(shí)候我們就可以開(kāi)發(fā)出來(lái)，即便這意味著他得自己去寫(xiě)。如果雙方簽約，那個(gè)日期就會(huì)變成交付所請(qǐng)求功能的新的截止日期。我們一直都這樣。這里總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)是不要害怕推銷還沒(méi)有完全投產(chǎn)的功能。路線圖也可以賣。這不僅可以通過(guò)取悅客戶而讓整家公司都動(dòng)起來(lái)（因?yàn)橐雌诮桓叮?，而且很有可能等到交付時(shí)法律和采購(gòu)方面的手續(xù)也弄完了。
這不過(guò)是用初創(chuàng)企業(yè)的方式對(duì)Steven Covey “以終為始”的原則進(jìn)行重述。早期階段快速增長(zhǎng)的關(guān)鍵是不僅要思考和討論想法，還要把你花時(shí)間所做的一切都跟對(duì)客戶和收入的外部影響聯(lián)系起來(lái)。在這個(gè)階段不要在宏偉規(guī)劃和半年計(jì)劃上浪費(fèi)時(shí)間——太遠(yuǎn)的東西都需要更新或完全拋棄，因?yàn)樽兓瘉?lái)得快，而且你不可能預(yù)測(cè)超過(guò)一個(gè)季度的任何事情。如果你對(duì)上一句話有疑問(wèn)的話，那是因?yàn)槟氵€沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)早期階段的超級(jí)擴(kuò)張。這一點(diǎn)很難，因?yàn)槟慵刃枰谐八季S，多看2步，也要始終做好手頭交付工作。
適應(yīng)性和靈活性是超級(jí)擴(kuò)張的關(guān)鍵。“上善若水”是Hopin的常見(jiàn)口號(hào)，用來(lái)提醒全公司都要保持敏捷，擁抱變化，隨波逐流，別把自己太當(dāng)一回事，對(duì)市場(chǎng)可能拋過(guò)來(lái)的任何弧線球都要做好準(zhǔn)備。
在早期階段，速度是制勝的關(guān)鍵。Hopin以快速交付功能而著稱。幾乎每周我們都會(huì)及時(shí)發(fā)布一項(xiàng)新功能，好在大型活動(dòng)上展示。這種速度和響應(yīng)能力幫助我們吊到了大魚(yú)，擊敗了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不過(guò)，隨著我們開(kāi)始舉辦注冊(cè)人數(shù)超過(guò) 10000人的大型活動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)變得更高，總有要改善的地方，要總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。質(zhì)量也非常重要，為了我們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與客戶的成功，我們已經(jīng)慢慢開(kāi)始強(qiáng)調(diào)速度和質(zhì)量并重。
但速度與質(zhì)量往往是一對(duì)矛盾。每一家初創(chuàng)企業(yè)都需要對(duì)這兩者加以平衡，但也需要決定要優(yōu)化哪一個(gè)。知道什么時(shí)候該轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)也許是個(gè)艱難的選擇。
Hopin已經(jīng)收購(gòu)了五家公司：StreamYard 、Streamable 、Jamm 、Attendify與Boomset 。我學(xué)到了很多關(guān)于當(dāng)兩家公司進(jìn)行戰(zhàn)略合并時(shí)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，其中一點(diǎn)是收購(gòu)公司的時(shí)候不要大刀闊斧。你闖入進(jìn)來(lái)不應(yīng)該是作為對(duì)方的上司，而是作為對(duì)方的支持者。被收購(gòu)公司所在領(lǐng)域的BOSS往往已經(jīng)被他們干掉了。不要顛覆他們正在做的好的東西。相反，要當(dāng)一名學(xué)生。要了解什么行得通，什么行不通，哪怕你看到有低效的情況，也要抵制發(fā)號(hào)施令的誘惑。有時(shí)候需要多開(kāi)幾次會(huì)才能了解實(shí)際情況。多聽(tīng)少說(shuō)。你不需要證明什么。只需花時(shí)間建立信任。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這是值得的。
譯者：boxi
